**模塊：用移動互聯網經營管理政企客戶
一， 移動互聯網營銷精要
1. 移動互聯網核心：五位一體
移動互聯網實現了5位一體，即：人、機器、時間、地點、支付，這五大要素的連接。移動互聯網就是萬事萬物隨時隨地互聯。這使得政企客戶經營管理中很多以前做不到的事，現在可以做到。
案例：微信支付讓中國所有的銀行都靠邊站了
2. 移動互聯網思維
① 碎片化思維
l 時間碎片化
l 地點碎片化
l 需求碎片化
案例：吸粉絕招——好奇胡蘿卜
② 粉絲思維：得粉絲者得天下
案例：360來電提醒功能干死了電話營銷行業
二， 營銷利器、工具
1. 社交網絡：
社交紅利=信息X關系鏈X互動
② 微信
③ 微信公眾號
2. O2O：虛實互動的商業模式
① O2O之所以厲害，是結合了線上的“快”和線下的“實”
案例：河貍家的虛實觸點
② 二維碼掃天下
現場實操：
l 二維碼掃文本頁面
l 二維碼掃網址頁面
l 二維碼掃視頻頁面
l 二維碼掃支付頁面
三， 從4P到4即
1. 產品，產品即場景
案例：小米的社區營銷
2. 價格，分享即獲取
3. 渠道，跨界即連接
案例：羅輯思維的互動實驗
4. 促銷，流行即流量
案例：微信“搖一搖”把春晚搖成了配角
第二模塊：政企客戶關系營建
一， 關系進展的探測器
1. 見面的地點
視頻案例：游輪上的對話
2. 見面的時間
3. 溝通的密度
4. 所見的人
5. 所做的事
6. 稱呼的改變
視頻案例：從“大帥”到“上位”
7. 談的話題
次序不能顛倒了。只談**個問題是工作關系，聊到第四個議題就是哥們了。
二，飯局謀略
1. 包廂里的中國——飯局的組織與安排
2. 碗里江山——點菜硬功夫
3. 醉翁之意——煙酒茶
① 香煙：抽煙是為了打開局面
② 酒水：喝酒是為了打破界限
③ 茗茶：品茶是為了提升檔次
4. 向客戶贈送禮品的技巧
① 把握送禮的時機與火候
l 重了燙手
l 輕了看不起
l 早了生澀
l 晚了得罪人
案例：送卡巧妙繞前臺
② 送禮時要注意態度、動作和語言表達
l 制造讓別人收禮的理由
l 創造讓別人收禮的機會
l 營造讓別人笑納的氛圍
5. 不同類型的人的應對策略
l 支配型：先迎合再影響
l 影響型：先放縱再收口
l 穩健型：先共情再共識
l 思考型：先推理再證明
視頻案例：氣勢是關鍵
視頻案例：細節強迫癥
第三模塊：政企客戶拜訪銷售流程
一， 事前準備
l 研究背景資料
l 確立拜訪目的
二， 挖掘需求
SPIN探尋客戶需求
l Situation 背景問題
l Problem 難點問題
l Implication 暗示問題
l Need-Pay off 需求—效益問題
案例：看來我的車該換了
三， 介紹產品
1. FA-BV法則
l F-屬性
l A-優勢
l B-利益
l V-價值
案例：萬一發生火災，怎么辦？
2. “51”秘笈
① 一句概括，提煉產品的核心價值
② 一個故事，產品為用戶創造價值的故事
③ 一串好處，不斷強調產品給客戶創造的利益、好處
④ 一點聯系，產品的核心功能和客戶痛點的聯系
⑤ 一句總結，結束前，對產品的核心要點再次強調
四， 談判博弈
l 談判策略
- 紅臉黑臉策略
- 后期限法
- 內功碉堡法
- 拖延戰術
- 疲勞策略
- 欲揚先抑
- 虛假僵局
- 聲東擊西
- 兜底策略
五， 成交技巧
1， 成交秘笈
① 鋪墊充分
② 把握火候
③ 換位突破
視頻案例：油鹽不進的法官
2， 成交信號
① 肢體信號
② 語言信號
③ 表情信號
④ 行為信號
第四模塊：競爭情報收集
一， 情報渠道
1. 客戶方聯絡人
2. 相關社團
3. 線人
二， 收集方法
1. 開門見山法
2. 提問驗證法
3. 內攻碉堡法
情景模擬：情報收集分析演練
4. 外圍調查法
5. 追根溯源法
6. 曲線救國法
7. 估算推測法
8. 暗示好處法
案例：賽馬場的暗示
三，項目評估
1. 機會評估：真的有商機嗎？
① 我們的產品對客戶的業務有什么影響？
② 客戶對我們的看法？
2. 資源評估：我們能競爭嗎？
① 客戶的核心需求有哪些是電信可以創造價值的地方？
② 我們的資源配置情況？
3. 把握評估：我們能贏嗎？
① 客戶的決策流程是什么？
② 客戶的關鍵人物是誰？
4. 得失評估：值得贏嗎？
① 贏得業務要付出多大代價？
② 這個項目跟整個業務格局相比，機會成本如何？
案例：真正的將軍會選擇戰場
