課程導讀
新的市場，需要怎樣開拓新的渠道？舊的市場，需要怎樣維系舊的渠道？舊的代理商，怎樣保持現有的關系維系？新的任務，怎樣分配給舊的代理商？ 讓我們一起走進康裕課堂《渠道能力提升—渠道開拓和談判技能》
課程收益
學員**市場容量調研、客戶訴求調研，分析目標市場的需求和飽和度情況，對于終端銷售的情況做出合理預測和判斷；
提升學員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導能力，加強對渠道代理商的關懷；
在5G體系下，渠道經理如何與時俱進加強渠道的管理，推動渠道進行5G專項，提升渠道的流量經營和5G客戶拓展能力。
培訓方式：問題研討 案例解析 講師面授 案例研討 頭腦風暴
授課對象: 營銷部經理
授課時長：7個課時（1天/期）
課程要點：知識點內容課時**模塊：5G時代運營商渠道體系變革1：5G時代運營商渠道體系變革
2：轉型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉變1課時第二模塊：自我管理——加強與渠道的溝通維系提升學員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導能力，加強對渠道代理商的關懷。2課時第三模塊：渠道經理督導門店盈利能力提升1：加強5G客戶拓展的線上營銷輔導
2：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導
3：門店基礎管理技能3課時課程大綱：時間內容目的5G時代運營商渠道體系變革（1課時）1：5G時代運營商渠道體系變革
? 業務運營促使渠道定位和渠道業務結構發生變化
? 移動互聯網促使渠道形式發生變化
? 用戶增長速度促使渠道運營重心發生變化
? 渠道盈利水平促使渠道運營效能發生變化
關鍵：建立精細化的服務營銷渠道體系
2: 轉型期渠道價值評估與等級評定
? 渠道演進進入以客戶為中心的“渠道一體化運營”時代
? 渠道運營現狀分析與發展趨勢
? 渠道的價值傳遞模型
? 渠道的客戶服務能力評估
? 渠道的業務承載能力評估模型
? 渠道的渠道運營成本等級
? 渠道的客戶界面友好程度評估
關鍵：建立適應轉型需求的渠道經營能力與潛力評估體系
3：轉型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉變
? 終端營銷跨界合作聯盟
ü 與“休閑”概念合作手機咖啡店
ü “LG”聯合“普拉達”生產限量版手機
ü “蘭博基尼”聯合“諾基亞”推出紀念版手機
? 篩選出優質渠道，實現分級管理
ü 一部分線下渠道轉型為“簡單存量維系型”渠道
ü 一部分線下渠道轉型為“終端銷售型”渠道
ü 一部分線下渠道由“業務發展型”轉型為“市場經營型”渠道
? 從發展形勢認知、意識轉變和技能培養三個方面轉變渠道
? 由“管渠道”向“管市場”轉變
ü 引導渠道建立“客戶經營管理”的思路本模塊收益：
明確5G時代運營商渠道體系變革和終端營銷多類型渠道建立，包括跨界合作；以及“市場經營型”渠道建設等；自我管理——加強與渠道的溝通維系（2課時）第二模塊：關系維系——加強與代理商的溝通維系
**節：面對面溝通與維系策略
代理商一體化維系策略
人——溝通
產品——盈利
激勵政策——分級管理
客情維護——打好感情牌
渠道經銷商雙贏的關系維系
差異化管理理念導入
把握重點渠道、有效提升
用榮譽提升責任
用進步喚醒后來者
人文化關懷
信息化成長計劃
? 道代理商溝通與引導
進店溝通五步法
鎖定門店老板的需求
引導他自己下結論
第二節：渠道的相處與談判
? 探討溝通談判技巧能力短板原因
ü 主觀原因與客觀原因分析
? 溝通談判技巧能力提升方法：
ü 溝通談判技巧能力提升解決方式：
ü 溝通談判技巧能力提升改善流程
ü 溝通談判技巧能力提升運用工具
案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進行溝通？
——工具學習：雙贏法則、談判工具
與不同色彩性格代理商的溝通技巧
ü 不同代理商色彩性格解析
ü 不同代理商色彩性格的判斷
ü 與不同色彩性格代理商相處的技巧
ü 與不同色彩性格代理商的溝通要點
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍的性格談
溝通中的實用方法
ü 同理心的傾聽技巧
ü 說服的技巧
ü 表達的技巧
ü 請求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
第三節：對渠道關系的主動經營
? 有計劃的推進關系
ü 建立關系
ü 取得好感
ü 贏得信任
ü 形成依賴
規劃情感關系推進的線路圖，和日常服務工作結合起來
? 有意識的獲取好感
ü 主題：讓每一次見面令人期待
ü 贊美：讓每一次的交談愉悅
ü 聆聽：令每一次傾訴暢快
? 主動的拉近關系
ü 主動親近關系
ü 深度挖掘關系
ü 積極活動關系
第四節：日常電話溝通技巧
? 親和力
ü 電話里親和力的表現
ü 電話中聲音控制能力
ü 不規范的電話禮儀
案例：夏目志郎穿西裝打電話給客戶的故事
? 提問技巧
ü 提問的目的
ü 提問的兩大類型
ü 四層提問法
ü 提問的八種方式
模擬練習：請用四層提問法推廣某品牌終端
? 傾聽技巧
ü 傾聽的三層含義
ü 傾聽的障礙
ü 傾聽的層次
ü 傾聽的四個技巧
? 引導技巧
ü 引導的**層含義——由此及彼
ü 引導的第二層含義——揚長避短
ü 在電話中如何運用引導技巧本模塊收益：
提升學員溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導能力，加強對代理商的關懷。渠道經理督導門店盈利能力提升（3課時）第三模塊：渠道經理督導門店盈利能力提升
加強5G客戶拓展的線上營銷輔導
? “一店一號一人”：開通公眾微信平臺是基礎
ü 公眾平臺的命名
ü 自動回復的文字內容
ü 基礎內容的準備
? 門店微信日常維護與“互動”是根本
ü 發布時間
ü 內容選擇
ü 品牌傳播
ü 消費者互動
? 全方位構筑門店微信傳播陣營
ü 推廣初期，將店內的會員吸引到線上平臺去，首先讓會員去關注、傳播
ü 然后**轉發有獎等活動，鼓勵轉發
ü **“關注有禮”，吸引更多的消費者關注等等
ü 重點推介性價比高套餐、穩定性強5G產品
3：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導
? 渠道促銷的規劃與執行
ü 以回饋用戶企業返利為主題
ü 以濃厚的情感、客戶聯誼為主題
ü 以企業的社會責任、公益活動為主題
ü 以重大事件、特殊時機為主題
? 渠道營銷現場廣告宣傳與客戶拉動
? 渠道營銷現場銷售流程與話術
ü 摸清商圈客戶訴求
ü 先價值，后價格
ü 為客戶算一筆賬
ü 臨門一腳，促成銷售
4：門店基礎管理技能
? 四換位
ü 任務指標——酬金挖潛
ü 例行走訪——維系支撐
ü 執行檢查——督導提升
ü 戶外沖量——炒店養店
? 三必講
ü 政策宣貫——案例宣貫
ü 指標進度——同區排名
ü 規范要求——經營發展
ü “客戶首問負責制”
ü 全程陪同，引導客戶
? 客戶動線服務營銷流程
ü 全區域客戶動線引導策略與話術腳本
ü 產品銷售區域客戶動線引導策略與話術腳本
ü 產品體驗區域客戶動線引導策略與話術腳本
本模塊收益：
1）加強5G宣傳和客戶拓展，引導渠道有效使用線上渠道，**定期與商圈客戶互動，加強產品宣傳；
2）線上坐商和行商結合，提高渠道經理知道代理商開展商圈營銷活動的技能和技巧；
3）終端為核心的新渠道，如何進行管理，掌握店面輔導技巧和渠道日常運營管理的有效方法和工具；
