1、培訓對象：渠道經理，店長、代理商
2、培訓時長：1 1天
3、培訓收益：
? 提升渠道管理人員與代理商的溝通能力
? **課程的內容培養學員對門店短板分析的能力
? 提升渠道管理人員對門店的宣傳管理進行有力督導
? 渠道管理人員針對門店營銷人員的銷售流程進行梳理和優化
? 提升渠道管理人員針對營銷活動的指導
? 針對廳店提供行之有效的盈利模式
4、培訓方式：問題研討 案例解析 情景模擬（根據實際情況調整）
5、培訓要點主題要點課時360°系統渠道培優能力修煉1：渠道培優動作1：巡店
2：門店運營視圖之4流4率
3：圈子營銷那些事
4：渠道成長四大階段的培優策略及動作
5：從炒店到養店的創新方法
6：渠道集約化運營創新思路與方法5課時渠道管理中的說服力提升1：渠道關系維護與經營
2：渠道管理者高效溝通六步法
3：渠道管理者溝通談判能力提升
4：情景溝通談判之道2課時6、培訓課綱**模塊 360°系統渠道培優能力修煉 案例思考：渠道支撐（培優）的目的是什么？
1：渠道培優動作1：巡店
? 渠道巡店動作寶典解讀
ü 渠道巡店前準備：巡店清單工具
ü 渠道巡店寶典之環境氛圍微改造
ü 渠道巡店寶典之人員氛圍微改造
à 店員的性格管理與排兵布陣
à 店面氛圍管理的一天
à 氛圍營造的至高境界——團隊激勵
ü 巡店寶典之營銷氛圍微改造
à 體驗營銷過程“峰終”的作用
à 4G體驗營銷“峰終”五步法
à 4G體驗營銷工具手冊現場呈現
à 巡店的教練輔導技巧及要點
實戰：“火眼金睛”巡店
? 渠道巡店三步走策略
ü 巡店**步——五看
à 看陳列、看導購、看促銷、看產品、看機會
現場演練：由講師描述場景， 學員根據五看要求來實施巡店
ü 巡店第二步——八問
à 問銷量、問產品、問促銷活動、問賣場、問消費者、問條碼、問客情、問培訓
現場演練：營業前的早會如何開展這8問？
ü 巡店第三步——四查
à 查銷售數據、查庫存、查促銷物料、查導購報
現場演練：如何對營業后的數據進行四查？
工具引入：巡店所需工作表
實戰演練：學員進行渠道巡店演示
2：門店運營視圖之4流4率
? 管理能力——夯實基礎
ü 數據管理——決策更準
ü 團隊管理——團隊更牛
ü 庫存管理——周轉更快
? 宣傳能力——提升進店率
ü 宣傳陳列能給店面增加高達200%的銷量
ü 尋找門店的宣傳觸點（由遠至近）
ü 手機門店的重點宣傳陣地：門頭、門柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機柜、中島臺
ü 手機柜臺布置的3大原則，4種造型
ü 常見低成本宣傳布置的3種方法
? 體驗能力——提升體驗率
ü 1.0版本體驗——硬件物理參數
ü 2.0版本體驗——增加體驗應用，凸顯我們的獨特賣點
? 營銷能力——提升成交率
? 服務能力——提升保有率
ü 服務千差萬別，做出自己的獨特賣點才是王道
ü 掌握門店服務常見的兩大殺器：贊美和一杯水
互動演練：當場贊美你同事的10個不同點
案例：給一對年輕男女送水的故事
3：圈子營銷那些事
? 工具：科特勒影響營銷的圈子建立的方法
? 打造客戶圈子的七大方法
ü 以興趣為導向；以活動為導向；以關系為導向；以網絡為導向；以利益為導向；以服務為導向；以價值為導向
? 圈子的鞏固與維系
ü 圈王與成員的互動、成員與成員的互動
ü 建立圈子的規范化的管理制度
ü 建立圈子的常規化的活動溝通
ü 建立規范化的圈子O2O模式
? 圈子的繁衍
ü 如何讓客戶圈子不斷壯大
ü 如何讓客戶圈子更有層次、更系統
ü 如何讓現存圈子繁衍出更多的圈子
ü 如何讓繁衍圈子超出區域限制
ü 如何推動客戶圈子實現細菌式的繁衍
? 形成客戶圈子的影響力
ü 關鍵人物
ü 圈子文化的塑造
4：渠道成長四大階段的培優策略及動作
? 合作磨合階段
ü 門店產品配置指引
ü 系統操作
ü 建團隊，立制度
ü 門店宣傳策劃指引
? 基礎信任階段
ü 顧問式體驗營銷之“六脈神劍“
à 客戶接待；需求挖掘；產品匹配；體驗導入；異議處理；催單
ü 4G應用團隊分享學習機制建立
? 突破進階階段
ü 店長培養
ü 活動規劃——基于門店人流峰-終定律
ü 創新炒店思路
? 忠誠伙伴階段
ü 常態化標準巡查
ü 自主營銷互動策劃
5：從炒店到養店的創新方法
? 炒店準備——促銷策劃總流程
ü 調研分析，客流產品
ü 策劃目標，聚焦客戶
探討：促銷節日與目標客戶關聯分析
ü 創新思維，策劃主題
ü 細化執行，宣傳推進
ü 現場推動，管控營銷波
ü 效果評估，門店增值
? 門店促銷策略五環六步
宣傳創意：微信搖一搖，附件1公里LBS位置營銷
宣傳創意點：依托區域大型超市宣傳冊發送門店促銷廣告
五環法——促銷宣傳力
ü **環：引導力——促銷展示
ü **環：需求吸引力——產品陳列
ü 第三環：價值吸引力——獲利彰顯
ü 第四環：教育力——參與示意圖
ü 第五環：關懷力——FAQ提醒
圖片欣賞：戶外禮品陳列 三張海報指引
六步——營銷波推動
ü 預熱；攔截；體驗；銷售；服務；交付
? 炒店促銷力——炒店到養店
核心：提高老顧客持續回店的頻率及成交率
案例：風靡一時的“土家掉渣兒燒餅”消亡
6：渠道集約化運營創新思路與方法
案例：集約化運營優秀門店案例解讀
ü 門店客戶增加為基礎
ü 門店銷售氛圍營造
à 人為主推 奇貨可居 褒貶應用
ü 盈利產品組合營銷
ü 標準化運營節點管理
à 專業能力強化；導購技巧提升；服務流程改善；客群經營落實
完善管理制度第二模塊 渠道管理中的說服力提升1：渠道關系維護與經營
? 渠道合作的基礎是逐利
ü 總原則：利益為王、支撐為上
? 渠道關系的三個作用
ü 快速取信——合作共贏——長期忠誠
? 金錢利益的滿足
ü 引導實際利益的認同
案例：渠道策反的藝術性
案例延伸：渠道策反的方法
ü 利益沖突的處理
案例：酬金無小事
? 情感利益的滿足
ü 高手不殺人，只誅心
ü 有條不紊的情感推進
ü 有意識的情感經營
ü 積極主動的人脈積累
2：渠道管理者高效溝通六步法
? 步驟一：事前準備
? 步驟二：確認需求
? 步驟三：闡述觀點——介紹FAB原則
? 步驟四：處理異議
? 步驟五：達成協議
? 步驟六：共同實施
3：渠道管理者溝通談判能力提升
? 有效溝通——鏡子效應、近似理論
? 有效溝通四要素
? 說——優質的表達
? 聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事
? 問——有效的詢問——四要素
? 回應——準確的回應
? 溝通投機原理
? 控制他人情緒六步法
? 人性營銷溝通公式
ü 認同 贊美 轉移 反問
案例：勸說王總經理購買“應聘者人才測試軟件”——單價2萬元/套（總企業有一千人）
4：情景溝通談判之道
? 初次見面：學會寒暄
? 初次見面：用恰當的語言縮短彼此的距離
? 當你說不下去的時候
ü 激勵法：要對方補充說明、提問、適時插話
ü 誘導法：抓住對方談話的內容，順水推舟
ü 舉例法
ü 做各種場合的說話技巧
1天渠道短板提升能力實戰
