課程大綱

1、培訓對象：渠道/營業(yè)廳管理人員、店長、營業(yè)員

2、培訓時長：2天理論培訓（可額外增加1天實戰(zhàn) 1天復盤）

3、培訓收益：

? 明確5G與云時代引領下的門店發(fā)展轉型思路；

? 掌握5G時代下家庭智能產(chǎn)品的體驗化場景塑造與門店轉型；

? 結合體驗區(qū)打造設計體驗流程與技巧；

? 掌握家庭智能產(chǎn)品的賣點分析、產(chǎn)品包裝與營銷推廣方法；

? 結合異業(yè)合作掌握家庭智能產(chǎn)品與業(yè)務融合營銷的方式方法

? 基于客戶畫像的客戶需求預判與產(chǎn)品匹配

? 不同場景營銷實戰(zhàn)的流程、方法與技巧；

? 實戰(zhàn)沉淀：家庭智能產(chǎn)品場景化體驗塑造建議 營銷流程節(jié)點中的話術應對 營銷成功客戶畫像信息與產(chǎn)品匹配表

4、培訓方式：問題研討 案例解析 情景模擬

5、培訓要點知識點內(nèi)容課時5G時代通信產(chǎn)品營銷思維轉型1：社會發(fā)展對通信的影響（為何要做家庭智能產(chǎn)品）

2：5G時代“家”的概念與運營商推動解析

3：客戶消費變革與門店轉型變革2課時門店體驗環(huán)境塑造與體驗流程解析1：不同類型門店的轉型思維與方法

2：不同類型門店體驗營銷場景的標準化打造

3：體驗流程的設計與體驗引導技巧3課時家庭智能貨品賣點分析1：產(chǎn)品賣點分析的原理

2：產(chǎn)品賣點分析的思維方式

3：客戶產(chǎn)品異議處理的方法2課時產(chǎn)品包裝與業(yè)務融合1：產(chǎn)品包裝的方式與技巧

2：產(chǎn)品的組合包裝

3：如何結合異業(yè)做好產(chǎn)品包裝2課時基于客戶畫像的產(chǎn)品營銷技巧1：客戶畫像與需求解析

2：基于BSET理論的13X1營銷模型

3：四大營銷場景的營銷流程及技巧

4：營銷流程中的關鍵節(jié)點梳理5課時、培訓課綱**模塊  5G時代通信產(chǎn)品營銷思維轉型1：“人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標。”——主席寄語給予我們的啟示

? 從智能終端到平臺智能的發(fā)展階段，我們正處于家庭互聯(lián)的初始階段

? 5G給用戶帶來的改變

? 攜號轉網(wǎng)對用戶的影響

? 智能家居帶來的變化

2：從產(chǎn)業(yè)鏈認識新的“家”

? 未來用戶對于家的要求

? 未來家庭對于互聯(lián)網(wǎng)的需求

? 三大運營商的政策偏向及推動

3：門店轉型變革

? 5G時代下門店轉型思維

ü ①大數(shù)據(jù)思維  ②體驗思維  ③玩起來思維  

ü ④新零售思維  ⑤異業(yè)思維  ⑥生活化思維

? 由“傳統(tǒng)營銷”到“智慧體驗”的門店轉型思路

ü ①環(huán)境“爽”——為客戶營銷舒適的環(huán)境才能吸引人流

ü ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關注

ü ③體驗“趣”——好玩且關聯(lián)生活的體驗才能刺激用戶  

ü ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷

4：客戶消費變革

? 5G時代用戶要什么？

ü 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”

ü 我們的苦惱：“產(chǎn)品都一樣，真不好賣……”

? 討論：5G時代下的營銷思維變革

ü 云產(chǎn)品走向輝煌

ü 傳統(tǒng)業(yè)務的消亡、新型業(yè)務的鼎盛

ü 泛智能終端興起、數(shù)據(jù)服務生活

ü 智能家居的普及、遙控取代手動

第二模塊  門店體驗環(huán)境塑造與體驗流程解析1：不同類型門店轉型的思維和標準

? 商圈門店——綜合的體驗區(qū)域環(huán)境打造

? 社區(qū)門店——場景化體驗區(qū)的設立

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店——生活化關聯(lián)場景的建設

2：店面體驗區(qū)設計方法

? 門店布局設計

l 1-3-3（1-2-2）結構原理

ü 門店布局符合吸引用戶優(yōu)先

ü 設立泛智能產(chǎn)品體驗專柜

ü 設立智慧家庭體驗專區(qū)

ü 設立商務休閑區(qū)域

ü 業(yè)務臺席課設計為開放式或吧臺式

ü 建立混業(yè)經(jīng)營區(qū)域（餐飲、娛樂）

ü 政企云平臺體驗中心（醫(yī)療、教育、交通）

? 門店動線設計

l 1-1-1（1-1）結構原理

ü 根據(jù)廳店面積大小可設計為單通道和雙通道

ü 展廳動線分布，確保用戶能接觸到每一個觸點

ü 動線路徑設計符合用戶的行走習慣

ü 動線分布的觸點設計符合用戶視覺習慣

ü 目視管理動線調整設計的運用

3：引導門店體驗環(huán)境塑造與宣傳管理

? 廳店環(huán)境設計

ü 燈光設計

l 定向照明

l 集束照明

l 色彩照明

ü 色彩設計

l 冷色調的使用

l 暖色調的使用

l 冷軟搭配的使用

ü 音樂設計

l 背景音樂

l 區(qū)域音效

? 產(chǎn)品展陳

ü 傳統(tǒng)產(chǎn)品展陳

ü 泛智能終端展示

l 用戶分類

l 功能分類

l 品牌分類

ü 智能家居展陳

l 設計專屬智能家居體驗區(qū)

l 區(qū)域內(nèi)設計智能家居類產(chǎn)品（智能組網(wǎng)、家用攝像頭、電動窗簾、終端超控的家電等）

l 不同類別的產(chǎn)品分類介紹

l 體驗引導

? 產(chǎn)品宣傳

ü 宣傳觸點的設計

2 廳店入口——吸引客戶進廳

2 分區(qū)觸點——特色產(chǎn)品推薦

2 產(chǎn)品觸點——激發(fā)購買興趣

2 新穎產(chǎn)品——創(chuàng)新吸引眼球

2 特色服務——激發(fā)客戶粘性

ü 宣傳方式

2 POP

2 X展架

2 電子屏投放

2 COS推廣

2 產(chǎn)品演示

4：門店體驗引導流程的方法與技巧

? 體驗崗位的設立于流程設計

ü 體驗引導師的設立

ü 全員引導的意識

ü 專業(yè)的引導方式

? 體驗的關鍵點把控

ü 引導誰？

ü 體驗啥？

ü 引力點？

? 體驗產(chǎn)品的分類

生活類體驗

終端類體驗

商務類體驗

其他體驗

? 體驗的關鍵節(jié)點設計

入口處的體驗必須具有吸引力

每個體驗設備必須簡單易上手

體驗要懂得讓用戶去感受

體驗過程中要有工作人員引導

體驗完成后要進行產(chǎn)品適配性介紹

? 體驗過程管控

? 體驗設備管理

? 智慧營業(yè)廳客戶服務偏好

ü 快捷服務

ü 貴賓服務

ü 顧問服務

? 智慧營業(yè)廳生活館構建

ü 廳店生活化娛樂化思維建立

l 商圈類門店娛樂化場景建立

2 提供專業(yè)化的售后服務

2 提供泛智能終端和3C等產(chǎn)品的服務指導

2 建立個性化的熟客會員系統(tǒng)

2 定期舉辦娛樂化的比賽

l 社區(qū)型門店生活化場景建立

2 提供便民服務設施

2 售后問題咨詢與處理解決

2 家用智能產(chǎn)品體驗與咨詢

2 形成社區(qū)重點客戶聚集地

2 定期舉辦生活場景應用推廣

l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店生活勞動場景融合

2 提供便民服務設施

2 農(nóng)業(yè)智能化場景應用咨詢

2 家庭智能產(chǎn)品體驗與銷售

2 售后咨詢與問題處理第三模塊：家庭智能產(chǎn)品賣點分析1：影響產(chǎn)品賣點的因素

? 價格

? 性能

? 外觀

? 特性

? 如何利用這些因素做好有效的賣點提煉

2：不同類型產(chǎn)品賣點對比

? 組網(wǎng)/路由器（賣點提煉）

? 監(jiān)控（賣點提煉）

3：客戶異議處理的應對方法

? 包融異議

? 傾聽客戶

? 澄清復述

? 消融異議

標準應對話術：

異議：家里已經(jīng)有路由器了！不需要換了！

話術：這是肯定的啊！現(xiàn)在家里有寬帶的，誰家還沒有路由器啊!

但是，您的路由器應該用了有段時間了吧！路由器只要是品牌的，質量都還是很好的。但用的時間長了，里面電子元件和信號發(fā)射是有損耗的，他的功能就達不到原有的性能了，這樣會影響您的使用感知，上網(wǎng)肯定會卡，掉線，達不到網(wǎng)速的情況發(fā)生。您有過嗎？再說現(xiàn)在辦的都是千兆的寬帶了，我們給您的也是千兆路由器，以前的基本都是百兆的，給了您服務您確享受不到多可惜啊！您說呢（等若干話術呈現(xiàn)）

第四模塊：產(chǎn)品包裝與業(yè)務融合1：什么是包裝？/為什么要包裝？

? 為了提升企業(yè)形象，會在包裝上附加一些關懷文宣、公益主題或正面的倡導訊息，藉此與消費者產(chǎn)生良性互動

? 能激起購買欲望：包裝設計與廣告的搭配，能使消費者對商品產(chǎn)生記憶及刺激，進而從市面上同質化嚴重的商品中脫穎而出。

? 促銷：為了清楚告知商品促銷的訊息，包裝有時必須配合促銷內(nèi)容而重新設計，如增量、打折、降價、買一送一、送贈品等促銷內(nèi)容

2：產(chǎn)品包裝的方式

? 現(xiàn)有產(chǎn)品加量

? 新產(chǎn)品上市 促銷SP

? 現(xiàn)有產(chǎn)品 促銷SP

? 現(xiàn)有產(chǎn)品組合包

? 現(xiàn)有產(chǎn)品禮品包(針對特定節(jié)日)

案例：產(chǎn)品包裝

3：產(chǎn)品的組合包裝

? 老人包

? 兒童包

? 護理包

? 安防包

? 懶人包

? 產(chǎn)品組合包裝更有助于推動定向客戶，提升營銷的概率

4：基于異業(yè)合作的產(chǎn)品業(yè)務融合

? 可引入的混業(yè)經(jīng)營類別

ü 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü 教育業(yè)（早教、學前教育、中小學輔導……）

ü 金融業(yè)（投資理財……）

ü 其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）

? 可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式

ü 大型商超

ü 美容美發(fā)

ü 教育培訓

ü 高檔餐飲

ü 服飾包箱

? 跨界的核心意義

ü 增加門店的知曉度與口碑

ü 增加宣傳渠道

ü 客戶共享

ü 合作共贏

? 不同產(chǎn)品的業(yè)務融合

ü 個人終端與智能產(chǎn)品融合

例：個人終端與智能組網(wǎng)

ü 泛智能終端與業(yè)務的融合

例：車載智能系統(tǒng)與套餐副卡

ü 智能家居與業(yè)務的融合

例：電動窗簾與家庭寬帶

ü 多產(chǎn)品相互融合

例：攜號轉網(wǎng)用戶的全產(chǎn)品融合

第五模塊：基于客戶畫像的產(chǎn)品營銷技巧5G時代營銷的基本思維流程

ü 營銷前的“三思考”

2 賣給誰

2 為啥買

2 實惠不

ü 營銷中的“三必做”

2 客戶需求匹配

2 產(chǎn)品特色介紹

2 同類優(yōu)勢呈現(xiàn)

ü 營銷后的“三必講”

2 使用注意事項

2 售后處理方式

2 二次營銷引導

1：基于客戶畫像的用戶需求判定

? 什么是客戶畫像

? 標簽化客戶屬性及偏好

ü 不同性別客戶偏好

ü 不同年齡客戶偏好

? 基于客戶畫像的業(yè)務預判

ü 年輕人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（穿戴設備、組網(wǎng)）

ü 中年人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（監(jiān)控）

ü 老年人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（固話/小度音響）

? 流量引導與生活結合的推動方式

ü 案例：被保姆虐待的老人

? 基于客戶畫像的產(chǎn)品匹配與設計

2：基于BEST理論的13X1營銷模型

? BEST理論

ü B-Big Data（大數(shù)據(jù)運用）

ü E-Experience（體驗運用）

ü S-Smart（智能運用）

ü T-Trust（信任維系）

? 四重思維技巧與家庭智能產(chǎn)品營銷理論結合

案例：網(wǎng)絡電視平臺的拓展營銷運用

? 13X1營銷模型

ü 1個觸點

ü 3項優(yōu)點

ü X面場景

ü 1次促成

? 13X1場景營銷應用

1個觸點

l 您好，是這樣，咱們這是個老小區(qū)，沒有物業(yè)，所以家庭財產(chǎn)安全要值得我們關注啊…聯(lián)通現(xiàn)在提供了一項新的服務，就是家用監(jiān)控。可以幫我們解決這個擔憂。

3個優(yōu)點

l 這個是一個高清監(jiān)控攝像頭、可以360環(huán)視家中的每一個角落，而且可以全時錄像，線上儲存，你可以用時候在任何時候任何地點觀察到家中的情況，并且你用手機查看家中的情況流量是有定向額外計算的，還支持雙向語音可以直接跟家中對話，是不是挺好?

X面場景

l 你看，這就是我們辦公室的場景，我們的營業(yè)員現(xiàn)在在辦公室里用餐。

1、你可以想一下，萬一家中被盜，監(jiān)控的錄像可以保存，你送到公安機關有助于幫您跟快的追回損失的財產(chǎn)，雖然現(xiàn)在治安好了，但防患于未然嘛！

2、如果你家里有老人和孩子并且請了保姆或者鐘點工就更要裝了，你想啊…萬一在家里虐待老人孩子，后悔都來不及啊…網(wǎng)上也有播的，你看過沒？

3、如果家里養(yǎng)了寵物的，我也建議您可以裝一個，人不在家的時候也可以時刻關注寵物在家的一些狀態(tài)嘛…您說是吧…

1次促成

l 你看，跟您說了那么多，這東西還是挺適合您的吧…那就辦一個唄……

3：分類營銷場景的營銷技巧

2 營銷場景分類

v 廳店營銷（客上我門）

v 營銷活動（促銷吸引）

v 融合推薦（精準營銷）

v 裝維隨銷（我上客門）

廳店營銷

ü 進廳用戶篩選

ü 用戶畫像對照

ü 當前業(yè)務需求

ü 運用需求判斷

ü 服務觸點切入

ü 適配產(chǎn)品推薦

ü 產(chǎn)品體驗引導

ü 體驗過程介紹

ü 優(yōu)勢賣點對比

ü 異議處理應對

ü 營銷結果促成

ü 售后滿意引導

u 新零售模式的日常運營確保可持續(xù)發(fā)展

? 新零售帶來的啟示

ü 智慧營業(yè)廳的精髓

ü 場景——人——貨品

ü 智慧營業(yè)廳是新零售實現(xiàn)的**宅基地

? 學會兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結合

v 智慧營業(yè)廳新零售模式實操

? 門店新零售營銷模式

ü 線上預訂，線下支付購買

ü 線上支付，線下現(xiàn)場提貨

ü 線上支付，線下物流到家

ü 線上預約，線下體驗預定

? 門店新零售推廣模式

ü 網(wǎng)廳/掌廳

ü 微信

ü 抖音

ü 其他平臺

? 門店新零售模式價值呈現(xiàn)

ü 樹立門店口碑

ü 打造品牌優(yōu)勢

ü 覆蓋客戶群體

ü 提升業(yè)績銷量

? 門店新零售運營策略

ü 線上客戶的日常維系

ü 線上客戶線下活動沙龍

ü 客戶關系網(wǎng)和平臺的建立

營銷活動

? 主題思維

ü 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子

n 促銷主題與節(jié)假日融合

ü 案例：九九重陽 與爸媽一起玩手環(huán)

n 促銷主題與社會熱點融合

ü 案例：用智能監(jiān)控——“二哈”造反早知道

ü 案例：帶著智能家居跟地球一起流浪

n 促銷主題與區(qū)域特色融合

ü 案例：少數(shù)名族特色促銷

? 7日工作法的流程塑造

融合推薦

? 新增客戶

n 思想上要以多融合為主要營銷方向

n 行為上要以多融合為主推產(chǎn)品

n 動作上要主動多吸引客戶體驗

n 引導上要多強調融合優(yōu)勢

n 服務上要多注重客戶感知

? 存量客戶

n 線上目標客戶邀約

n 線下集中場景體驗

n 重點目標客戶跟進

n 1-3-X-1產(chǎn)品介紹

n 強調售后與使用感知

n 二次營銷及轉介引導

? 融合營銷的意義

n 有效提升公司市場份額提升

n 有效提升公司業(yè)績穩(wěn)定增長

n 有效提升員工收入顯著提高

n 有效提升客戶粘性有效增強

裝維隨銷

? 裝維隨銷的優(yōu)勢

? 裝維隨銷流程

n 需求探尋

n 產(chǎn)品介紹

n 異議處理

? 通用營銷技巧

2 需求預判

u 限時限量法

u 數(shù)據(jù)分析法

u 選擇其一法

u 案例佐證法

u 利誘法

2 營銷促成促成

u 判定潛在需求

u 引導客戶思維

u 相應產(chǎn)品匹配

實戰(zhàn)內(nèi)容：

1天實戰(zhàn)，分組進行家庭智能產(chǎn)品營銷演練，收集營銷過程中遇到的問題及客戶異議。

講師現(xiàn)場營銷輔導并做家庭智能產(chǎn)品場景化體驗區(qū)打造建議及設置規(guī)則。

復盤內(nèi)容：

根據(jù)學員實戰(zhàn)中收集的問題做成果輸出，**后形成一份《家庭智能產(chǎn)品營銷標準化指導手冊》。給予學員在未來營銷中的意見指導。

后期跟蹤：

培訓建立微信群，后期運營商門店在智慧家庭體驗區(qū)域改造時，免費提供專業(yè)咨詢意見。