【課程背景】
在海外市場拓展一個獨立的營銷項目，需要遵循相關的項目運作規律。由于海外市場的營銷工作本身因為語言、文化、法律、社會環境、我方資源配備、我方品牌影響力以及當地競爭對手的實力等綜合因素和國內市場存在著較大的差異，因此我們在海外拓展市場，尤其是空白市場，還是需要按照一定的特殊規律去執行，才能取得良好的效果。這個課程主要是為那些負責海外市場拓展的人員以及總部負責海外營銷項目的主管開發的，旨在訓練大家在更寬廣的視野中去謀劃，去部署有限而寶貴的資源，并通過邏輯嚴密的計劃去領導和執行項目。
【授課對象】
海外市場營銷部所有人員包括部長、副部長、及銷售經理
【課程特色】
方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點呈現、影視學習、關鍵技能演練、典型銷售項目策劃練習、綜合技能演練
1、 破冰
2、 教學目標陳述
3、 教學紀律與競賽規則陳述
4、 研討與點評：從一個有趣的生活案例看海外營銷項目策劃
5、 分組學習研討實戰案例，組長記錄本組觀點
6、 4個組派代表陳述該項目的策劃與運作計劃意見，學員和老師參與點評
7、 通信行業優秀國際營銷項目策劃參考方案展示和研討
1) 如何在海外空白市場取得突破
2) 如何在海外現有市場精耕細作
8、 工具學習：《海外營銷項目策劃和運作指導書》
9、 影響海外營銷項目策劃與運作成敗的9項關鍵工作
1) 【求入靜】
A. 浮躁是銷售項目策劃和運作的大敵
B. 重新思考“成功合作事件”的本質
C. 產品行銷者如何尋求內心的平靜和放松
D. 從復雜的世界中看清“贏的規律”
E. 釋放負面情緒，集結勇氣和信心
2) 【抓信念】
A. 一紙之隔的成功和失敗
B. 產品行銷者的職業角色和有競爭力的做事信念
C. 研究客戶的關切和我方的專業資源
D. 如何引導客戶：技術營銷的基本思考方法
3) 【動感情】
A. 項目成功的基本保障：投入時間、投入感情
B. 優秀產品行銷者的專業知識結構和修煉方法
C. 讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4) 【聚資源】
A. 關于全球化思維
B. 全球營銷資源的份量決定項目成果的份量
C. 國際產品行銷者需要什么樣的資源
D. 如何在項目運作中整合關鍵資源
E. 視頻學習和研討
F. 面對客戶時如何展示和應用我方的專業資源
5) 【選對象】
A. 梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B. 如何識別和定位客戶的關鍵人物
C. 如何確定關鍵人的關切點
D. 研究客戶的戰略和KPI，設計交流重點
E. 客戶關系建設基礎知識
F. 研討：客戶關系建設的策略
G. 如何從陌生人變為知己：產品行銷者的客戶關系建設路徑
6) 【重情報】
A. 建立和優化項目情報渠道
B. 建立和維護客戶信息庫
C. 銷售項目信息收集和管理
7) 【常復盤】
A. 項目運作過程中復盤的重要性
B. 如何從復盤中尋找正確的運作方向和優化工作重心
8) 【攻關鍵】
A. 識別項目運作的每個階段決定成敗的關鍵點
B. 及時調整銷售資源部署
C. 正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D. 側面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E. 向客戶營銷滲透的組織策略
9) 【謀長遠】
A. 關于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B. 技術營銷升級：客戶關系建設和技術影響方式的演進
C. 如何與客戶專業團隊建設戰略合作機制
