第一天（全天，7小時）
第一部分 現狀與目標
1、 研討：
1) 主題1：我們的戰略愿景、專業優勢和主要的困難
2) 主題2：海外典型客戶的戰略愿景、專業優勢和主要的困難
2、 與海外客戶成功合作的本質
3、 案例研討：華為的榜樣——IBM在全球市場的銷售故事：國際市場營銷人員應有的職業素質
4、 海外營銷人員應具備的心態和扮演的角色
1) 專家角色：行業專家、產品專家
2) 管理角色：營銷者、服務者、項目管理者
3) 經營角色：具有全球視野和思維習慣的獨立生意人
第二部分 海外市場銷售渠道的開拓
1、 研討：目前我們的主力渠道是什么？為什么會是這樣？
2、 市場突破最初的思路：好產品 熟渠道。
3、 在傳統的候選渠道中挖潛
1) 案例分析：萬事開頭難——華為早期在歐洲市場的開拓智慧
2) 在公司客戶歷史資料庫尋找線索
3) 通過當地行業管理部門和現有客戶的高層推薦
思考：如何才能順利地利用現有客戶在當地的人脈資源
4) 通過參展、觀展的機會
A. 案例：華為在俄羅斯展會上和展會后獲得潛在合作者的組合拳
B. 演練：如何與潛在的客戶在展會上交談
5) 了解對手的代理商，特別是比較成功的代理商情況
6) 當地行業協會以及有關咨詢公司推薦
7) 梳理產業鏈上下游的關系網來找出合作者
8) 與當地其他行業中國企業群體進行商業情報合作
4、 渠道合作者的選擇原則和測試方法
1) 渠道商的戰略愿景與我方是否匹配
2) 渠道商的銷售體系與我方是否匹配
3) 渠道商的公共關系實力
4) 渠道商歷史銷售業績
5) 渠道商對本行業的理解
6) 渠道商提供給產品供應商的信息通道
7) 是否認可我方并安排專門的團隊配合
8) 在當地市場的合法性與商業信譽度
第三部分 海外市場營銷策略、方法和實戰技巧
1、 案例分析：華為在印度市場“零的突破”的策略和關鍵細節
2、 概述：海外市場拓展的常規工作流程
（以下“客戶”泛指“最終客戶”或“渠道合作者”）
1) 目標：深化客戶關系、持續擴大產品銷量
2) 當地行業研究與客戶分析
3) 當地主要友商與我方的對比分析：產品與團隊的表現
4) 我方業務（虛擬）團隊的整合
5) 制定客戶引導策略
6) 制定客戶引導實施計劃
7) 推進與各級別客戶人士的專業交流
8) 推動高層互訪
9) （條件允許情況下）引導客戶采購決策團隊的標準
10) 邀請和組織客戶參觀我方公司、展示點和優秀渠道
11) 對客戶關鍵人員的個性化引導
12) 推動建立客戶與我方的“團隊對團隊”長效協作機制
13) 服務監控和協助客戶解決日常運營問題
14) 階段性總結和工作優化
3、 海外營銷人員的專業親和力
1) 銷售人員的個人專業品牌形象修煉
2) 如何使關鍵客戶人員喜歡你并呈現出初步的合作態度
3) 視頻學習和研討：投入時間 投入感情
4、 海外客戶關系深度拓展的6項核心能力
1) 概述：生意成功的基礎——客戶洞察力和合作機會點設計
2) 6項核心能力修煉
A. 看：觀察客戶場景并正確地推導
演練：閱讀和分析客戶場景
B. 聽：傾聽客戶的多維度需求
C. 記：打造個人的商業情報庫
教學展示：個人實戰商業情報庫
D. 思：象國際獨立生意人一樣的思考
E. 說：講清楚，說精彩
演練：“我們的獨特專業價值是什么”
F. 攢：成為資源管理專家
研討：什么是海外渠道客戶感興趣的資源
第二天（全天，7小時）
5、 整合營銷資源與全球虛擬工作團隊
1) 案例分析：華為全球營銷拓展團隊陣型的演進
A. 早期、中期和后期的團隊陣型設計
B. 全球團隊各環節關鍵崗位的描述和職責
C. 全球團隊各環節配合流程概述
2) 研討：海外營銷人員需要哪些職能部門的支撐
3) 如何整合后端的支撐團隊，快速響應海外客戶的需求
4) 演練：內部跨部門溝通與談判
6、 海外客戶關系建設的常規知識
1) 客戶關系管理的三個層面
2) 客戶個人關系建設的基本方法
7、 客戶分析與需求管理
1) 客戶最新戰略分析與關鍵崗位人員的關切點研究
2) 案例分析：客戶對產品供應商的要求
3) 如何有效地管理海外客戶需求
8、 日常拜訪和交流的方法與技巧
演練：渠道客戶拜訪
訓練重點：換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、商務禮儀、會談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關系建設能力。
第三天
9、 高層拜訪策略與實戰方法——如何說服客戶決策者
1) 基礎篇
A. 為什么有效的高層拜訪對客戶關系深化至關重要
B. 高層拜訪準備
C. 海外業務代表在高層拜訪過程中的關鍵行為
D. 高層拜訪之后的重要工作
2) 高級篇
A. 案例分析：華為海外高端營銷經驗的得與失
B. 海外市場客戶高層決策者的關切點
a) 最終用戶正在發生的變化
b) 本客戶在行業中的位置
c) 預測行業發展的趨勢
d) 協助客戶實現它的戰略
e) 雙邊合作關系展望
f) 我方的全球市場地位
g) 我方的產品與服務體系
h) 我方如何保證產品和服務質量
i) 我方產品演進路標如何配合客戶的戰略路標
j) 我方對行業專業標準制定的貢獻
k) 我方社會責任的實際體現
l) 我方的全球服務保障體系
m) 我方的產品與服務解決方案如何讓客戶贏利
C. 如果客戶決策者只給銷售代表20分鐘的交流匯報時間
a) 我方需要選擇哪幾個最關鍵的交流內容
b) 一個真實的案例：華為如何吸引歐洲老牌客戶決策層的關注
D. 如何與西方商務人士深度溝通
a) 重新認識西方人士
b) 他們從小培養的談判技能
c) 系統思維的特點：思考、表達和行為
d) 如何系統地思考
e) 關于溝通和團隊工作
f) 關于做事的效率
g) 總結：為什么我們要研究這些內容
第四部分 教學總結、建議
