第一天
第一部分 海外市場營銷現狀分析
1、 關于客戶的分析（以學員的典型客戶為例）
1) 行業市場現狀和變化趨勢
2) 客戶的戰略愿景、專業優勢和劣勢
3) 客戶對產品供應商的期待
4) 客戶對外合作與采購決策鏈的分析
2、 關于主要對手的分析
3、 關于我方的分析（以學員所在公司為例）
1) 我們的戰略愿景、專業優勢和劣勢
2) 當前的市場經營狀況和客戶關系評估
3) 學員和學員所屬團隊的問題診斷小結
A. 營銷思想的落差
B. 營銷方法的落差
C. 個人能力的落差
D. 個人經驗的落差
第二部分 案例研討：如何突破海外市場
候選案例1：在全球市場如何對現有客戶關系實施精耕細作的管理以持續擴大產品銷量
候選案例2：華為在印度市場實現突破的思路、策略和方法
（以彭老師親自運作過的實戰案例作為研討材料，向學員呈現優秀跨國企業的業務代表如何有步驟地提升客戶關系管理的層次和實現市場突破）
第三部分 海外市場拓展與客戶關系管理的基本思想
1、 客戶關系管理的本質
1) 從“經營項目”到“經營客戶”的轉變
2) 從“隨意性的關系營銷”到“系統化的客戶關系管理”
3) 經營企業和個人在客戶心目中的專業價值感
2、 海外營銷代表應具備的心態和扮演的角色
1) 專家角色：行業專家、產品技術專家
2) 管理角色：營銷者、服務者、項目管理者
3) 經營角色：獨立的生意人
3、 合格的海外營銷人員的能力模型
第四部分 海外客戶關系管理與市場拓展策略
1、 概述：海外客戶關系管理與營銷拓展策略（常規工作流程）
1) 目標：深化客戶關系、持續良性地擴大產品銷量
2) 客戶調研與客戶分析
3) 當地主要友商與我方的對比分析：產品與團隊服務的表現
4) 我方虛擬業務聯合團隊整合
5) 制定客戶引導策略
6) 制定客戶引導實施計劃
7) 推進各級別客戶人士和團隊的專業交流
8) 推動高層拜訪
9) （條件允許情況下）引導客戶采購決策團隊的標準
10) 邀請和組織客戶參觀我方公司與典型工程項目（樣板）
11) 對客戶關鍵人員的個性化引導
12) 推動建立客戶與我方的“團隊對團隊”長效協作機制
13) 服務監控和協助客戶解決日常運營問題
14) 階段性總結和工作優化
2、 海外空白市場起步階段的渠道拓展
3、 海外代理商管理原則
4、 海外客戶關系建設的路徑、關鍵動作和結果
第二天
1、 如何與海外高端客戶（CEO/CTO）進行有效的交流
1) 基礎篇
A. 為什么有效的高層拜訪對客戶關系深化至關重要
B. 高層拜訪準備
C. 業務代表在高層拜訪過程中的關鍵行為
D. 高層拜訪之后的重要工作
2) 高級篇
A. 海外市場客戶高層決策者的關切點
a) 客戶的客戶（最終用戶）正在發生的變化
b) 客戶在行業中的位置
c) 預測行業發展的趨勢
d) 協助客戶實現它的戰略
e) 雙邊合作關系展望
f) 我方的全球市場地位
g) 產品與服務體系
h) 如何保證產品和服務質量
i) 我方產品演進路標如何配合客戶的戰略路標
j) 我方對本行業專業標準制定的貢獻
k) 社會責任（如可持續性綠色節能環保的努力）
l) 全球服務保障體系
m) 我方產品與服務解決方案如何讓客戶贏利
B. 如果客戶的決策者（老板）只有20分鐘的交流時間
a) 業務代表需要選擇哪幾個最關鍵的交流內容
b) 一個真實的案例：高層交流PPT模板
C. 如何與西方高端商務人士深度溝通
a) 重新認識西方人士
b) 他們從小培養的談判技能
c) 系統思維的特點：思考、表達和行為
d) 如何系統地思考
e) 關于溝通和團隊工作
f) 關于做事的效率
g) 為什么海外營銷者需要研究這些內容
2、 海外高端客戶拜訪演練與點評
訓練重點：換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、商務禮儀、會談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關系建設能力。
第三天（授課：李雪英、彭可望）
1、 首席財務官在海外客戶決策團隊中的角色
研討：如何說服客戶CFO同意購買你的產品或建立合作關系
2、 首席財務官的戰略愿景關切
1) 了解客戶CFO的戰略愿景的渠道
2) 案例分析：英國電信的財務報表
3) 客戶財務報告的關鍵詞解釋
4) 客戶的市場競爭地位分析
5) 如何分析目標客戶的財務報告
3、 首席財務官的財務指標關切
4、 實戰演練：拜訪海外客戶的首席財務官及其管理團隊
目標：關系融洽、挖掘需求、價值呈現、后續合作計劃制定
5、 教學總結和對學員的工作規劃建議
