采購談判技巧

**天上午

**章 談判在采購中的作用

**節 商業談判

1、什么是談判？

2、建立協議的備選方式

3、戰略與戰術談判

第二節 供應商選擇過程中的談判

1、供應商選擇的過程

2、特征描述與識別

3、評估和選擇供應商

4、開標后談判

5、合同管理

第三節 解決沖突的談判

1、沖突的來源

第四節 團隊和利益相關者的談判

1、團隊管理

2、利益相關者管理

3、談判中利益相關者的影響

4、利益相關者矩陣

第二章 談判結果和方法

**節 商務談判的結果

1、結果和目標

2、結果的范圍

第二節 談判的取向

1、沖突的處理方式

2、雙重利益模型

3、分配性議價與整合性議價談判的比較

第三節 分配式談判

1、基本策略

2、分配性議價的戰術

第四節 整合性談判

1、基本方法

2、整合性談判的戰術

3、支持整合性談判的因素

第五節 原則性談判

1、基于立場和基于原則的談判

2、原則性談判的戰術和行為

第六節 制定談判的目標

1、設定目標

2、談判的風險

3、談判協議的佳備選方案

第三章 談判中的借勢

**節 商務談判中的勢力

1、概念

2、借勢在談判中的重要性

3、在供需關系中的勢力

第二節 議價能力的來源

1、談判中個人勢力的來源

2、組織勢力

3、勢力的依存性

4、提高議價能力

第三節 關系背景

1、關系圖譜

2、對抗與競爭性

3、合作性關系

第四節 佳關系

1、交易性方法的使用時機

2、建立合作關系的驅動因素

3、關系組合

4、供應商偏好

第五節 建立和維持正向關系

1、關系價值與關系驅動因素

2、信譽與信任

3、道德和平等

4、關系管理和談判

第六節 修復受損關系

1、沖突的管理辦法

2、解決談判糾紛

3、重新建立信任

案例一：做事從細微開始

案例二：用“求同”開啟成功合作的大門

**天下午

第四章 成本和價格分析

**節 供應商定價

1、供應商定價決策中的影響因素

2、供應商的定價策略

3、影響需方價格決策的因素

4、價格與成本

第二節 成本概念

1、成本的構成

2、直接成本和間接成本

3、固定成本和變動成本

4、混合成本

5、獲取供應商的成本信息

6、成本分析

第三節 成本核算方法

1、邊際成本和吸收成本

2、邊際成本和限制成本

3、傳統的吸收成本核算法

4、基于作業的成本核算法

5、生命周期成本核算法

第四節 利潤

1、概念

2、溢價與利潤率

3、盈虧分析

第五節 價格談判

1、談判要素

2、定價協定

第五章 經濟因素

**節 經濟環境

1、宏觀經濟

2、宏觀經濟因素的信息來源

3、微觀經濟

4、談判前的采購研究

5、微觀經濟因素的信息來源

第二節 市場機制

1、需求與供給

2、市場價格

3、需求彈性

第三節 市場結構

1、完全競爭

2、完全競爭對商務談判的影響

3、壟斷

4、壟斷對商務談判的影響

5、壟斷性競爭

6、寡頭壟斷

7、寡頭壟斷對商務談判的影響

第四節 競爭

1、五因素模型

2、競爭者與商務談判

第五節 宏觀經濟因素

1、商業周期

2、在全球金融危機形勢下的談判

3、匯率的影響

案例一：從結構成本降價

案例二：日產公司的談價模型

第二天 上午

第六章 目標和變量

**節 定義

1、談判變量

2、議價組合

第二節 設定談判目標

1、目標范圍

2、談判范圍

3、戰略與戰術

第三節 立場和利益

1、識別利益

第四節 如何開場

1、開場與要約

2、提出問題

第五節 談判過程掌控

第七章 提供過程資源

**節 談判資源

第二節 地點選擇

1、地點與接待

2、環境布置

第三節 談判團隊

1、個人談判

2、團隊談判

第四節 虛擬會議選擇

1、遠程會以談判

2、網絡會議

3、電子郵件談判

第八章 談判過程

**節 談判的步驟

第二節 計劃與準備

1、計劃的必要性

2、計劃階段的活動

3、有效行為

第三節 談判的首要階段

1、建立和諧關系

2、議程設定

3、分配性談判

4、整合性談判

5、開場階段的有效行為

第四節 試探和提議

1、試探

2、提議

3、說服

第五節 談價

1、讓步戰術的使用

第六節 簽訂合同

1、向協議邁進

2、力爭結束談判

3、簽訂協議

4、批準和執行

5、跟進管理

案例：“雙輸”就是“雙贏”

案例：發動機公司戰勝BOSCH公司

第二天 下午

第九章 影響和說服

**節 概念

1、影響嘗試的目標和結果

2、推動與拉動

第二節 說服方法

1、說服爭論

2、說服溝通

3、談判中的說服方式

第三節 影響戰術

1、影響的方法

2、一般戰術

3、在分配性談判中的談判方式

4、整合性談判中的談判戰術

5、談判手法

5、在處于被動時的對策

第四節 行為技術

1、銷售影響工具

第五節 道德影響

第十章 談判中的溝通技巧

**節 談判高手應具備的素質

1、人格的作用

2、談判中的性別差異對策

第二節 人際溝通技能

1、人際溝通技能

2、談判過程中的溝通

3、建立和諧關系

4、情商

第三節 有效傾聽

第四節 會提問題

1、提問技巧

2、嚴峻條件下提問方式

第五節 非語言溝通

1、肢體語言的提示

2、談判方法的差異性

3、國際談判中的問題

第六節 文化的影響

第十一章 提高談判績效

**節 總結經驗

1、結構化的反思工具

2、評價結果

3、評價過程

第二節 改進和提高的機會

1、需求分析

2、培訓和提高

第三節 談判后的關系管理

1、合同管理

2、供應商和關系管理

3、保持供應商激勵和承諾

案例一：路遙知馬力 顧總與中原油田

案例二：斯德哥爾摩效應