采購談判的技巧
**天上午
**章
談判在采購中的作用
**節商業談判
1、什么是談判？
2、建立協議的備選方式
3、戰略與戰術談判
第二節供應商選擇過程中的談判
1、供應商選擇的過程
2、特征描述與識別
3、評估和選擇供應商
4、開標后談判
5、合同管理
第三節解決沖突的談判
1、沖突的來源
第四節團隊和利益相關者的談判
1、團隊管理
2、利益相關者管理
3、談判中利益相關者的影響
4、利益相關者矩陣
第二章
談判結果和方法
**節商務談判的結果
1、結果和目標
2、結果的范圍
第二節談判的取向
1、沖突的處理方式
2、雙重利益模型
3、分配性議價與整合性議價談判的比較
第三節分配式談判
1、基本策略
2、分配性議價的戰術
第四節整合性談判
1、基本方法
2、整合性談判的戰術
3、支持整合性談判的因素
第五節原則性談判
1、基于立場和基于原則的談判
2、原則性談判的戰術和行為
第六節制定談判的目標
1、設定目標
2、談判的風險
3、談判協議的佳備選方案
第三章
談判中的借勢
**節商務談判中的勢力
1、概念
2、借勢在談判中的重要性
3、在供需關系中的勢力
第二節議價能力的來源
1、談判中個人勢力的來源
2、組織勢力
3、勢力的依存性
4、提高議價能力
第三節關系背景
1、關系圖譜
2、對抗與競爭性
3、合作性關系
第四節佳關系
1、交易性方法的使用時機
2、建立合作關系的驅動因素
3、關系組合
4、供應商偏好
第五節建立和維持正向關系
1、關系價值與關系驅動因素
2、信譽與信任
3、道德和平等
4、關系管理和談判
第六節修復受損關系
1、沖突的管理辦法
2、解決談判糾紛
3、重新建立信任
案例一：做事從細微開始
案例二：用“求同”開啟成功合作的大門
**天下午
第四章
成本和價格分析
**節供應商定價
1、供應商定價決策中的影響因素
2、供應商的定價策略
3、影響需方價格決策的因素
4、價格與成本
第二節成本概念
1、成本的構成
2、直接成本和間接成本
3、固定成本和變動成本
4、混合成本
5、獲取供應商的成本信息
6、成本分析
第三節成本核算方法
1、邊際成本和吸收成本
2、邊際成本和限制成本
3、傳統的吸收成本核算法
4、基于作業的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四節利潤
1、概念
2、溢價與利潤率
3、盈虧分析
第五節價格談判
1、談判要素
2、定價協定
第五章
經濟因素
**節經濟環境
1、宏觀經濟
2、宏觀經濟因素的信息來源
3、微觀經濟
4、談判前的采購研究
5、微觀經濟因素的信息來源
第二節市場機制
1、需求與供給
2、市場價格
3、需求彈性
第三節市場結構
1、完全競爭
2、完全競爭對商務談判的影響
3、壟斷
4、壟斷對商務談判的影響
5、壟斷性競爭
6、寡頭壟斷
7、寡頭壟斷對商務談判的影響
第四節競爭
1、五因素模型
2、競爭者與商務談判
