第一節(jié) 終端門(mén)店管理概述

　　一、終端七大作用

　　促銷開(kāi)展

　　實(shí)現(xiàn)銷售

　　信息收集

　　渠道凝聚

　　競(jìng)爭(zhēng)壁壘

　　品牌傳播

　　顧客忠誠(chéng)

　　討論：以上哪個(gè)是最重要的

　　二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

　　產(chǎn)品陳列

　　品牌生動(dòng)化

　　消費(fèi)者

　　討論：以上哪個(gè)是最重要的

　　案例：某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)

　　三、終端門(mén)店管理制勝十大策略

　　親切的商店形象

　　美好的商品陳設(shè)

　　誘人的促銷計(jì)劃

　　忠實(shí)的從業(yè)人員

　　迅速的執(zhí)行態(tài)度

　　和諧的團(tuán)隊(duì)合作

　　系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃

　　卓越的服務(wù)理念

　　敏捷的收銀作業(yè)

　　不時(shí)的整潔查核

　　第二節(jié) 最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問(wèn)式面對(duì)面營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練

　　一、你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？

　　情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）

　　要求：

　　1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產(chǎn)品

　　2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解

　　3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

　　現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

　　二、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與過(guò)程分析

　　1、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　2、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

　　3、顧客購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程

　　4、客戶購(gòu)買(mǎi)決策心理三階段

　　三、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練

　　1、太極營(yíng)銷模式

　　建立信任

　　挖掘需求

　　產(chǎn)品說(shuō)明

　　業(yè)務(wù)成交

　　絕招真功：贏得客戶信任的6大方法

　　絕招真功：成功接近客戶的8大方法

　　情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

　　2、顧客性格類型分析與溝通技巧

　　權(quán)威型

　　分析型

　　合群型

　　活潑型

　　情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練

　　3、客戶需求冰山模型分析與滿足

　　顯性需求

　　隱含需求

　　案例：從老太太買(mǎi)李子看客戶隱含性需求的重要性

　　4、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

　　背景詢問(wèn) SITUATION

　　難點(diǎn)詢問(wèn) PROBLEM

　　暗示詢問(wèn) IMPLICATIONS

　　需求--滿足詢問(wèn) NEED PAYOFF

　　案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力

　　案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶

　　案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示

　　情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶

　　ABCD銷售術(shù)

　　AUTHORITY權(quán)威性

　　BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

　　CONVENIENCE服務(wù)的便利性

　　DIFFERENCE差異性

　　情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹

　　最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)

　　Features：特色 → 因?yàn)椤?/p>

　　Advantages：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……

　　Benefits：利益 → 那也就是……

　　Evidence：見(jiàn)證 → 你可以了解到……

　　Experience：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……

　　Confirm：確認(rèn) → 你覺(jué)得……

　　情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

　　7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)

　　語(yǔ)言訊號(hào)

　　非語(yǔ)言訊號(hào)

　　8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

　　喜好趨同

　　給予償還（互惠）

　　拒絕退讓

　　落差對(duì)比

　　承諾一致

　　社會(huì)認(rèn)同

　　權(quán)威印證

　　機(jī)會(huì)短缺

　　9、如何達(dá)到雙贏成交

　　創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)

　　體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶

　　讓客戶感覺(jué)到你總在幫他

　　讓客戶感覺(jué)到是他做選擇

　　讓客戶感到最大的成就感