對象

面向所有銷售人員

目的

讓一線人員靈活應對新客戶群體 實現業績突破

內容

伴隨電商的崛起，實體消費形態發生巨大變化，原有的銷售理論已經不能滿足銷售人員的需求。

天益老師銷售課程有哪些優勢？

1、天益老師有豐富的實踐經歷，為多家企業成功培養銷售和管理骨干。

2、天益老師不是簡單地銷售方法，而是從客戶和銷售人員心理出發的，通過銷售話術技巧，解決銷售實戰的課程。

3、天益老師通過大量真實案例幫助學員解決銷售中最常見最難解決的問題。

4、天益老師注重實戰演練，與學員大量互動。

5、天益老師傾囊相授的不僅是思路和方法，更有大量實戰話術模板助你事半功倍！

天益老師銷售課程的核心是什么？

是情商培養，是分析心理學，是有效的實戰場景演練。穿著打扮，人格心理，一個表情，一種姿勢，一個動作，一番話語······這些外露的細枝末節，都像拼音一樣可以拼出它特有的含義，這個課程可以讓我們明白他的“潛臺詞”。當我們有方法地仔細聆聽，就能挖掘出話語背后隱藏的深層含義，瞬間讀懂他人最想隱藏的真實想法。

通過本課程我們還可以學習如何掌控銷售對話中的主動權，以出其不意的方式問出我們所需的答案。

【祁天益課程目錄】

店鋪銷售管理類別

第一章 什么是新銷售

（客戶是上帝?上帝的距離讓我們銷售寸步難行。新銷售的理念就是：客戶是最好的朋友！你們對產品有需求，我剛好有好的產品，你們需要得到我的幫助選到合適自己的產品。）

1.客戶群體及消費習慣演變解析

2.如何根據市場變革銷售模式

3.新銷售人員必備技能

4.找到新銷售中自信的源頭

第二章 銷售人員心理緊張的原因及破解方法

1.銷售技能分級及對應的學習方向

2.面對客戶緊張的根本原因是什么

3.面對客戶不緊張的心法和口訣【現場演練】

4.面對客戶的姿態提升【現場演練】

5.為什么說客戶比你還緊張

第三章 什么決定了你的成交率

1.銷售目標÷客單價=交易客數÷成交率=進店人數

2.Smart法則運用，用倒推的方式完成分解原有指標【實操訓練】，

3.怎樣使用表格實現廣角思維。

第四章 如何引導稀缺的自然流客到店

1.如何給店鋪造勢，吸引眼球，讓客戶心甘情愿進來扎堆

2.門店形象提升管理方向：

①為什么說“財不入灰門”

②顧問自我形象的重視價值

③店鋪所有物品排列有學問

④細節管理——鷹的視覺

3.門店人員的精神狀態及眼神交流【實操訓練】

4.如何制造進店的“誘餌”：

①如何聽覺吸引顧客

②如何視覺吸引顧客

③如何準確獵捕目標顧客

④如何鎖定目標顧客

⑤如何請客戶幫忙引起互動

第五章 客戶進門六部曲

1.進門180秒內最重要的事【實操訓練】

2.什么舉動讓客戶覺得你親切【實操訓練】

2.你還在說歡迎光臨么？新市場寒暄話術【實操訓練】

3.你對“自己：了解么？如何包裝自己的品牌，讓客戶耳目一新【實操訓練】

4.給客戶減壓的話術【實操訓練】

5.你還在像以前一樣贊美客戶么？新贊美【實操訓練】

6.為什么不問客戶看過哪些競品

第六章如何有效展示品牌價值

1.破解客戶頭腦中中對我們品牌定位的認知

2.在客戶心中，哪些包裝是真實的

3.關于品牌自信的有效應對話術

第七章 發問式聊天的目的與方向

（銷售時間軸中每一分鐘都很珍貴的，如何減少無效溝通，如何在有效的時間說有用的話很關鍵。）

1.聊天需要對邏輯理念有認識

2.怎樣通過有效發獲得真實答案

3.如何提高聊天的目標感

4.如何讓客戶“想你所想”

第八章 營造優雅的營銷環境

（當今的客戶群體尤為注重優雅的品牌感受，如何讓客戶的優越感得到滿足和提升是我們的努力方向。）

1.營造優雅銷售氛圍需要的心態【現場演練】

2.營造優雅銷售氛圍需要的微笑【現場演練】

3.營造優雅銷售氛圍需要的姿態【現場演練】

4.營造優雅銷售氛圍需要的話術【現場演練】

第九章 報價的方法與藝術

（在市場中“飽受摧殘”的客戶已經普遍失去了對銷售人員的信任，信任=訂單）

1.為什么不能看報價系統

2.為什么新銷售采用N次報價法【獨門秘方】

第十章 主銷和輔助銷售配合方法及話術分析

1.主銷和輔銷所配合產生出來的意義

2.捧哏和逗哏的配合的技巧與方法

3.主銷如何保持頭腦清晰

4.輔銷的有效的輔助話術及如何幫助主銷補洞

第十一章 銷售主導權和掌控時間能力訓練

1.如何主導銷售

2.如何有效的拉長客戶在店時間并制造期待感

3.如何應對客戶“趕時間”的狀態

第十二章 為什么新銷售不能說太多的專業知識

1.講述過多專業知識會造成的惡劣結果分析

2.新銷售客戶更愿意聽什么

3.專業知識需要具體講述的時間與節點

第十三章 高效競品分析與話術分析

1.學會分析競品用的思維導圖【思維導圖訓練】

2.了解應對競品的思維，一定要知道客戶喜歡某競品的原因

3.優雅評價競品話術

①不能用直白低俗的語言

②一定不能正面攻擊，但是一定不要不攻擊

③如何高架客人話術

④如何發問式的提到這個品牌

第十四章 什么是埋伏筆？技能話術分析

1.埋伏筆從客戶進門開始

2.最好的埋伏筆方法——使用假設性提問

3.如何激發客戶興趣

第十五章 營銷過程中如何與客戶以“誠”相待

1.客人覺得你不真誠的原因

2.真誠需要哪些肢體語言

3.真誠的話術分析

第十六章 如何展示恰如其分的公開象限

1.通過真實地展示自己讓客戶信任

2.公開象限的幾個側重點

第十七章 如何快速識別買單人并照顧其購買意向

1.面對客戶所帶來的朋友，顧問應該有的心態

2.面對客戶所帶來的朋友，顧問應該有的話術

第十八章 如何推動店員積極進行銷售演練

1.演練的目的是什么【萬科案例】

2.如何讓演練頻率合理化

3.如何量化演練目標

4.怎樣讓演練兼具趣味性

第十九章如何玩轉饑餓營銷

1.饑餓營銷思維路線分析

2.饑餓營銷話術分析

3.如何幫助客戶解決問題，并達成共識

第二十章如何讓未成交總結助力銷售

1.銷售總結絕不可以變成銷售檢討

2.銷售總結的目標分析

3.如何讓銷售總結變得快樂

第二十一章 與意向客戶多次溝通的方法與技巧

1.意向顧客的保質期和跟進時間節點

2.長期跟進的方法與話術

3.短期跟進的方法與話術

4.自我暗示跟進法

第二十二章終端門店客戶異議處理

1.解決方案之“所有品牌都有活動，不需要今天成交？”

2.解決方案之“問不出客戶最真實的想法？”

3.解決方案之“如何搞定結伴同行的朋友或家人？”

4.解決方案之“進入買單環節后客戶以各種理由要離開？”

5.解決方案之“客戶明明價格合適就買單，價格到位又猶豫？”

6.解決方案之“如何優雅地回應客戶對競品的評價？”