經銷商越來越難管，經銷商越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題： 如何開發優質經銷商? 合作初期，經銷商的信心難以建立 經銷商沒完沒了的向廠家要費用 經銷商總是抱怨廠家做的不夠 經銷商對廠家業務人員不夠信任 經銷商固守經營，對渠道新拓展不熱衷 經銷商老板總抱怨沒錢…… 經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理? 由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產品同質化，投入同質化，品牌同質化”現象，新形勢下的經銷商開發與管理能否全新，能否實用?
【課程背景】
經銷商越來越難管，經銷商越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題：
如何開發優質經銷商?
合作初期，經銷商的信心難以建立
經銷商沒完沒了的向廠家要費用
經銷商總是抱怨廠家做的不夠
經銷商對廠家業務人員不夠信任
經銷商固守經營，對渠道新拓展不熱衷
經銷商老板總抱怨沒錢……
經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產品同質化，投入同質化，品牌同質化”現象，新形勢下的經銷商開發與管理能否全新，能否實用?
【課程時間】
兩天
【課程對象】
針對如何輔導經銷商經營的課程，適合廠家、經銷商共同學習
【課程大綱】
**篇 經銷商開發技能訓練
**章 開發經銷商的高效溝通能力訓練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說——主導技能訓練
3、問——三從四壓五問
4、動——高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
二、與經銷商高效溝通3術
1、問問題的4原則
2、三從四壓五問技巧
3、四層漏斗式提問套路設計
三、經銷商溝通的二大關鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠景利益的擴大
2、如何與不同性格類型經銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
第二章 經銷商的選擇策略
一、選擇經銷商的六大條件
1、實力 (基礎條件)
2、營銷思路：(關鍵條件)
3、市場能力：(以往業績)關鍵條件
4、管理能力：關鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
第二篇 經銷商的“管“——經銷商獎懲激勵管理
**章 高效管理的6大影響力武器
一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺
第二章 經銷商管理之激勵與制約管理
一、經銷商的激勵管理
1、制定合理經銷政策
2、三力聯動
3、四點切入(借、造、乘、順勢)
4、同理心，同利心，同力心
5、在意經銷商的問題和感受
二、 經銷商的制約管理
1、如何制約不聽話的大牌經銷商
第三章 經銷商管理之日常維護管理
1、拜訪經銷商拜訪原則
2、拜訪內容
3、拜訪技巧
4、拜訪注意點
