課程大綱

【課程收益】1、區(qū)域市場劃分標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域市場人員匹配、區(qū)域市場地面推廣以及區(qū)域市場人力資源管理當(dāng)中的選、用、育、留策略

2、陌生區(qū)域市場開發(fā)、開發(fā)步驟和開發(fā)要點(diǎn)

3、大客戶關(guān)系管理的流程（CRM系統(tǒng)）

4、區(qū)域市場品牌推廣策略

【課程受眾】區(qū)域市場經(jīng)理、區(qū)域市場主管以及其他區(qū)域市場相關(guān)營銷人員 【課程時(shí)間】一天，共計(jì)6學(xué)時(shí)，具體分為：

上午：9:00-12:00

下午：14:00-17:00

【課程大綱】**章 工業(yè)品區(qū)域市場管理

一、區(qū)域市場營銷環(huán)境分析與決策

1、區(qū)域市場外圍環(huán)境分析

2、常見區(qū)域市場分析工具與模型

3、客戶痛點(diǎn)挖掘

4、區(qū)域市場競爭對手分析辦法

5、消費(fèi)者的需求分析

6、區(qū)域渠道伙伴調(diào)研

二、區(qū)域市場開發(fā)

1、常用區(qū)域市場營銷的模式

2、區(qū)域市場的劃分標(biāo)準(zhǔn)及劃分變量

3、區(qū)域市場的定位和目標(biāo)選擇

4、重點(diǎn)區(qū)域市場的破局攻略

三、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

1、區(qū)域市場整體人力資源、物料、樣板形象等部署方略

2、區(qū)域市場進(jìn)入方式

3、區(qū)域市場進(jìn)入策略

4、區(qū)域市場的人員分工與安排

四、區(qū)域市場產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品整體概念的運(yùn)用與產(chǎn)品開發(fā)

2、區(qū)域市場產(chǎn)品生命周期

3、區(qū)域營銷品牌制勝之道

五、企業(yè)市場價(jià)格策略

1、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素

2、區(qū)域市場產(chǎn)品價(jià)格敏感度分析

3、產(chǎn)品價(jià)格的策略與支付方式

六、區(qū)域市場的渠道策略

1、區(qū)域經(jīng)銷商分析

2、區(qū)域市場經(jīng)銷商選擇

3、區(qū)域市場經(jīng)銷商的管理與提升

4、區(qū)域市場中間商策略

5、區(qū)域終端攻略

七、區(qū)域市場廣告促銷策略

1、區(qū)域市場廣告攻略

2、區(qū)域市場媒體資源整合與運(yùn)用

3、區(qū)域市場活動(dòng)策劃攻略

4、區(qū)域市場公關(guān)宣傳

第二章 工業(yè)品區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（1）市場營銷人員的招聘渠道管理

（2）市場營銷人員的培訓(xùn)體系建設(shè)

（3）市場營銷人員的考核辦法

（4）市場營銷人員的激勵(lì)政策制定

（5）咨詢式模擬演練

第三章 工業(yè)品的市場推廣

一、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施

1、 明確傳播目標(biāo)

2、 媒介與市場研究

3、 選擇針對不同群體的策略

4、 進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃

5、 傳播規(guī)劃的成本預(yù)算

二、工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則

目標(biāo)清晰、一種聲音、為品牌加分、持之以恒、自內(nèi)向外、考慮成本、誠信為本

三、工業(yè)品品牌傳播的七種武器

**種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣

（1）技術(shù)交流會(huì)

（2）巡回展

（3）論壇

（4）競賽

第二種武器：廣告

（1）廣告媒體的選擇

（2）廣告創(chuàng)意的方式

（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?/p>

（4）工業(yè)品廣告欣賞

（5）廣告效果評估

第三種武器：人員拜訪

人員拜訪中的品牌傳播策略：

（1）參觀考察策略

（2）產(chǎn)品展示策略

（3）核心賣點(diǎn)提煉

（4）品牌文化傳播策略

（5）創(chuàng)造客戶體驗(yàn)

第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷

（1）定義

（2）公共關(guān)系的典型操作模式

（3）事件營銷

第五種武器：體育營銷

（1）三星體育營銷案例

（2）低成本體育營銷

第六種武器：口碑營銷

（1） 口碑營銷的操作模式

（2） 口碑營銷的典型應(yīng)用案例

第七種武器：展會(huì)營銷

（1）展會(huì)營銷的基本原則

（2）展會(huì)營銷的策劃與組織

（3）經(jīng)典展會(huì)營銷案例分析

第四章 工業(yè)品區(qū)域市場大客戶營銷

1、銷售準(zhǔn)備

2、尋找和拜訪客戶

3、發(fā)掘客戶需求

4、建立客戶信任

5、引導(dǎo)客戶購買，提供解決方案

6、商務(wù)報(bào)價(jià)、還價(jià)和商務(wù)談判

7、合同確認(rèn)（成交）

7、開展客戶服務(wù)、收款及客情關(guān)系維護(hù)

【現(xiàn)場授課所需工具】白板、白板筆、投影儀、現(xiàn)場模擬所需的空白紙張（A1尺寸即可）。