課程大綱

課程大綱：

　　**講：銷售員的素質(zhì)、禮儀與形象
　　銷售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)
　　商務(wù)禮儀（適合聽眾的部分）
　　銷售人員的專業(yè)形象

　　第二講：以客戶為中心的銷售理念
　　市場(chǎng)營(yíng)銷觀念變遷給我們的啟示
　　客戶消費(fèi)心理的AIDMAS
　　客戶采購(gòu)流程
　　以客戶為中心的銷售觀念與流程

　　第三講：大客戶基本的概念和定義
　　1）Pareto（80/20）原則
　　2）大客戶采購(gòu)的特征和類型

　　第四講：大客戶銷售技巧6步法
　　**步：拜訪準(zhǔn)備
　　1）優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件
　　2）訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表
　　第二步：成功的開場(chǎng)白
　　1）成功的啟動(dòng)的三步驟
　　2）打開話題的技巧
　　3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣
　　4）如何贏得客戶的好感
　　5）成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　第三步：客戶真正想要的—顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵
　　1） 如何了解客戶需求
　　2）銷售中確定客戶需求的技巧
　　3）有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
　　4）需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
　　5）隱含需求與明確需求的辨析
　　6）如何聽出話中話？
　　7）如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
　　第四步：介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益
　　1）客戶要的產(chǎn)品是什么？
　　2）FAB分析
　　3）特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
　　4）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
　　5）如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
　　6）如何推銷產(chǎn)品的益處
　　7）同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析
　　第五步：客戶心理分析與異議處理
　　1）如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
　　2）如何**舉止透視客戶的個(gè)人意愿
　　3）如何讓客戶感到自己是贏家
　　4）如何摸清客戶拒絕的原因
　　5）客戶常見的六種異議
　　6）客戶異議處理的五步驟
　　7）價(jià)格異議方面案例
　　第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
　　1)      如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
　　2)      判斷佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
　　3)      判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)
　　4)      如何分析銷售項(xiàng)目的進(jìn)展
　　5)      傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
　　6)      如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺
　　7)      如何達(dá)到雙贏成交
　　8)      后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
　　9)      怎樣打破后的僵局
　　運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

　　第五講：項(xiàng)目篩選策略— 不要輸在起跑線上
　　1）大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)
　　2）大客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
　　3）大客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素
　　4）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表和評(píng)估表使用
　　5）大客戶分級(jí)ABCD法
　　6）案例討論：向承包商銷售大型切割設(shè)備

　　第六講：關(guān)系策略—關(guān)系真的無(wú)所不能嗎 ？
　　1）  關(guān)系準(zhǔn)確定義
　　2）  角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
　　3）  與客戶建立互信關(guān)系的方法
　　4）  針對(duì)不同利益趨向客戶的對(duì)策
　　5）客戶關(guān)系的四種類型
　　6）客戶關(guān)系的二個(gè)層次
　　7）案例討論：一個(gè)建材銷售公司老總的苦惱

　　第七講：關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
　　1）關(guān)鍵人策略成功六步走法
　　2）為什么要有內(nèi)線？
　　3）影響采購(gòu)的六類客戶
　　4）案例討論：某市的一號(hào)市政工程 —濱江路越江隧道
　　5）如何尋找關(guān)鍵人物？
　　6）案例討論：續(xù)
　　7）購(gòu)買者的態(tài)度分析

　　第八講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
　　1）技術(shù)壁壘的作用
　　2）學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
　　3）影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)—SPIN 方法
　　4）如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策
　　5）案例討論：濱江路越江隧道

　　第九講:向高層銷售策略—— 一條快速成功的捷徑
　　1）案例：山東某食品添加劑公司
　　2）銷售人員害怕向高層銷售的原因
　　3）高層抗拒銷售的原因
　　4）向高層銷售的N種方法
　　5）高層的四種心態(tài)和對(duì)策
　　6）繞過(guò)前臺(tái)的N種技巧

　　第十講:談判和報(bào)價(jià)策略——賣的更多和賣的更高一樣重要
　　1)      銷售人員談判訓(xùn)練—八條錦囊妙計(jì)
　　2)      分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
　　3)      在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣點(diǎn)。
　　4)      準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
　　5)      掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
　　6)      把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
　　7)      如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
　　8)      四種降價(jià)的條件是什么？

　　第十一講：三類大客戶銷售策略
　　1）交易型銷售特征與對(duì)策
　　2）附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策
　　3）戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策
　　4）案例：廣東某生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司

　　第十二講:大客戶維護(hù)策略
　　1）學(xué)員討論：如何防止大客戶叛離？
　　2）大客戶的真正需求
　　3）案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
　　4）客戶關(guān)系的三個(gè)層次
　　5）大客戶維護(hù)十種武器
　　6）客戶分析和決策的方法——AA/BB法

　　第十三講:招標(biāo)投標(biāo)操作流程
　　1）招投標(biāo)知識(shí)
　　2）投標(biāo)注意事項(xiàng)
　　3）投標(biāo)文件的組成

　　第十四講：大客戶銷售人員的工作態(tài)度
　　1）銷售代表的兩種類型
　　2）銷售代表的角色定位
　　3）銷售人員的工作態(tài)度
　　4）提高銷售人員的忠誠(chéng)度
　　5）增加銷售人員的歸屬感