課程大綱

一、 零售業采購管理概述

零售業采購的角色

“商品結構”與采購的日常工作

兩個緯度定義商品結構

建立商品結構需要關注的6個方面

二、 客戶類別和期望

目標客戶的確定

如何定義目標客戶的期望

目標客戶期望值對采購日常工作的影響

80/20法則

甄別客戶采購行為的方法

“客戶需求”的定義

如何明確客戶的需求

客戶畫像

三、 零售業競爭環境

定義競爭對手的方法

競爭對手行業的優劣

競爭對手的評估

競爭對手分析SWOT

競爭對手調查的檢查表

總結競爭環境的關鍵問題

四、 市場信息

市場相關渠道的信息

從那些方面認識產品生產商

經銷商的類型

探尋終端消費者和消費趨勢

了解市場信息的工具和途徑

總結市場狀況的關鍵問題

五、 商品戰略

建立商品戰略的目的

建立商品結構的工作路徑

產品品類的四種角色

定義產品品類的流程

過渡策略及金字塔策略

價格策略的目的

價格策略的依據

價格策略的執行

品質策略的目的

品質金字塔原則及品質保證流程

自有品牌策略的目標和意義

自有品牌的品牌定位

六、 甄選合格的供應商

發掘潛在供應商的渠道

確定合格供應商的條件

甄選合格供應商的方法

聯系采購策略的供應商管理

七、 建立商品結構需要的溝通支持

商品結構的總體架構

溝通商品結構的流程

溝通商品結構的手段及工具

有效的促銷引導

八、 采購的談判技巧

雙贏策略及采購相關概念介紹

談判過程 – 談判制勝之道

談判的三個過程及其時間分配;

 談判準備;

 談判執行;

 談判跟進;

采購談判進行的原則

談判技巧

 談判中的溝通技巧;

 語言交流與非語言交流

 成為卓越談判者的重要溝通技巧

 改善溝通能力的三個技巧

 溝通方式的認知

 談判技巧