【課程背景】

市場的競爭表面上是產品、服務、價格、品牌的競爭，實質上卻是企業員工的品質、能力和心態的競爭。如何提升銷售團隊的執行力？如何對銷售團隊進行職業化打造？將是企業提升競爭力的必由之路！

銷售人員的執行力不提升，所有的培訓、產品革新以及業務方案都等于零。執行力決定一家企業的發展，銷售人員執行力決定了市場占有率，更是公司持續發展的源動力。為什么公司的銷售業績一直要老板自己扛？一個銷售明星的離開給業務帶來巨大傷害？執行不是一個人的使命，執行是真個銷售團隊的魂！

方案制定了，銷售人員卻遲遲不行動？

話術背完了，業績卻停滯不前？

計劃制定了，月月無法達成目標？

考驗執行力的唯一標準就是速度，搶占市場要速度，競賽方案要速度，客戶服務要速度！一個銷售團隊執行力強弱，是團隊的競爭力和戰斗力的體現；一個人的執行力強弱，是個人的領悟力、工作態度以工作技能的綜合體現。

作為銷售人員，執行是魂，沒有執行，一切都是零。只有突破自我，高效執行才能完成銷售業績，銷售業績就是王道，銷售業績就是考量每位銷售人員的唯一標準；而執行恰恰是達成業績的唯一途徑。

【課程收益】

1、職業化銷售心態訓練與提升；

2、使員工從要我做到我要做的轉變；

3、提升銷售員工積極應對客戶、快速融入銷售團隊、為企業及團隊負責的意識；4、提升銷售員工的顧客服務意識、團隊協作意識；

5、提升銷售員工結果意識與工作執行力；

6、幫助管理層和銷售人員提高能力，從而使他們以一個高水準的效率進行工作。

【培訓形式】

理論講授30％、實戰演練60％、案例討論5%、經驗分享、答疑5％以系統實用訓練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓練等形式；培訓現場輕松，活躍。

【課程對象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經理，銷售相關骨干人員

【課程時長】2天（6小時/天） 

【課程大綱】

第一單元成就“營銷特種兵”的必要認知
一、成就“營銷特種兵”必備認知
1、獅子與鹿群的故事說明什么？
2、21世紀的四大危機
3、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、一組數據說明什么？
2、“營銷特種兵”是誰？
3、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？（3分鐘）
大型互動與團隊整合：銷售特種兵團隊快速文化整合與pk（10分鐘）
（1）目的：培養現場營銷人員的拼搏精神及團隊精神，激發大家的參與性；
（2）活動規則：分組，取團隊名字，選隊長等，最先完成有績效獎勵！
（3）預計效果：學員參與積極度非常高，極大調動了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個環節公布’特種兵”銷售團隊學習過程中的學習績效競賽規則：以團隊為單位進行學習績效得分，最后一天評選得分最高的團隊和個人進行獎勵！一次激發大家的特種兵拼搏精神。

第二單元邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質
3、決定個人成敗的重要因素
4、能力與態度與方法的關系
5、成就事業的過程中態度所占比重
二、心態決定成敗
1、心態是什么
2、心態對個人的巨大影響
3、人們時常擁有哪些心態
4、兩類心態的來源
5、邁向卓越必備的心態
體驗游戲1:我是一切的根源（全員參與，時間：1小時）
（1）目的：認清好壞結果是自己造成的，自己是一切的根源，消除抱怨；
（2）規則：組成搭檔，事件分享；
（3）效果：增加體驗性，體會了“心態能力其他”與成功的關系，使學員更快開悟！

第三單元“營銷特種兵” 邁向卓越的角色擔當——生命與角色
一、角色認知
1、生命中每個人都有自己的角色
2、你有哪些角色
3、在生命中應該扮演哪些角色
4、角色沒有做好的危害
5、討論：你喜歡的角色
二、如何扮演好自己的角色
1、現代企業團隊成員的現象啟示
2、團隊精英的角色認知
3、用心做好自己的角色

三、狼性團隊打造

1、為什么要打造狼性團隊？

2、狼性團隊的個性特征

3、狼性團隊的共性特征

4、狼的精神對營銷的啟示

四、如何建設狼性營銷團隊？

1、營造狼性團隊文化

2、樹立危機意識

3、強化管理和執行力

4、以業績和結果為導向
大型互動與游戲：

1..信任主題——“信任倒”活動                                            

通過“信任倒”活動使員工切身感受到他和團隊的關系，突出團隊的力量，增強員工的歸屬感及凝聚力。

2.負責任主題――“領袖風采”活動

通過該游戲使員工體驗到在打造高績效團隊中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團隊中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協作與支持的，從而愿意從自己調整心態愿意站在不同的角度創造我們一直想要的團隊------真誠、合作伙伴、肯定的團隊氛圍。

3.凝聚力主題——“企業興亡、責任在我”活動                                                       

通過“邁向成功之路”活動使員工切身感受到企業是如何一步步發展到今天的，而我們作為企業中的一員今天要如何來行動才能實現企業的、部門的、個人的工作目標。

第四單元“營銷特種兵”邁向卓越的精神修煉——“行孝與感恩”
一、行孝與感恩營造良好人生之路
1、感恩的重要性
2、從感恩看個人品質
3、感恩是做人的根本
4、感恩營造良好職業之路
5、感恩的內容及方法
6、感恩的核心：懂得“孝道”
二、感恩具體實施
1、感恩行孝之心智
2、感恩行孝之行為
3、感恩行孝之成就
大型啟智心靈體驗訓練：“孝道與感恩”（1.5小時）
目的：引導學員體會孝道及感恩是做人根本，是贏得福報支持根源；
規則：兩人搭檔做活動，激發感悟成長！
效果：學員會感受很深，會發自內心自覺分享對父母，企業領導的深深感恩之情。

第五單元：營銷特種兵邁向成功的關鍵——充滿生命力的人際
一、人際關系的認知
1、人際關系對人生的影響
2、人際關系的意義
3、人際需求關系
4、影響人際關系密切程度的因素
二、建立有效的人際關系
1、開設感情存款
2、人生人際關系六貌
3、利人利己的要領
大型啟智心靈體驗訓練：“選擇”（1.5小時）
目的：引導學員體會付出與感恩是做人根本，是贏得福報支持根源；
規則：兩人搭檔做活動，激發感悟成長！
效果：學員會感受很深，會發自內心自覺分享對父母，企業領導的深深感恩之情。

第六單元、營銷特種兵邁向卓越的能力修煉——高品質溝通能力提升
一、高品質溝通的認知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質的溝通
1、如何學會傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
4、團隊高品質溝通的九大技巧及訓練
【互動游戲1】學會傾聽（10分鐘）
【趣味互動游戲2】“無言的交流”（25分鐘）

第七單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因為不夠自信，沒有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發展的巨大影響
二、信心、信任與信念的訓練
1、如何具備強有力自信
2、如何信任他人
3、如何增強信念
三、大型心靈啟智體驗互動訓練：“天龍八部”

目的：激發學員的狼性意志力、團隊精神、思考力，溝通力，執行力
規則：讓大家通過做一種關于老師指定的動作，達到標準的才可以通關，并且有績效獎勵；學員們往往會經歷無數的失敗與打擊，但是最后會在精神上和能力上有巨大的突破！

第八單元、生命與責任同行——責任重于泰山(責任與團隊凝聚力提升)
一、生命成就與個人責任
1、成就就意味著責任
2、干大事從干小事開始
3、責任不容推卸
4、主動承擔責任
二、責任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰啟智體驗訓練】“責任心個人訓練與團隊訓練”（1.5—2小時左右）
目的：訓練團隊精英挑戰精神，付出精神，責任精神，團隊凝聚力；
規則：以小組為單位，進行老師指定動作的訓練展示，各組進行比賽，勝出者獲得獎勵；
效果：通過挑戰與比拼，極大的提升團隊士氣，激發大家榮譽感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協作精神等。

第九單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關鍵——愛上銷售職業
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動訓練：請寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統銷售的區別
三、“攻心式”銷售的技巧內容
1、攻心式銷售有流程
2、攻心式銷售的八大模塊
3、認識我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷售戰神原一平的成功秘訣是什么？（5分鐘）

第十單元“攻心式”銷售技巧特訓（重點分享）
一、挖掘和識別目標客戶
1、目標客戶的分類
2、目標客戶挖掘與識別
3、如何定位業務目標客戶
4、尋找成交的利基市場---MAN法則
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析