【課程背景】

當今中國企業的銷售管理人員，大多數是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業務一把好手，到承上啟下、帶領團隊把整體業績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉換并不容易。

    以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

為什么我會經常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數據持續增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？

為什么整個部門80%業績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

為什么我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？

……

本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業務管理技能，了解銷售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調銷售經理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

【課程收益】

1.認清銷售經理角色轉換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態和角色上的轉換；

2.提升銷售經理管理素養；

3.熟練掌握業務人員招聘、培訓、激勵、考核等專業技能；

4.掌握業績目標設定的基本原則和技巧；

5.學會銷售團隊日常管理的應用掌控；

6.體驗并認識培訓內容與管理實務之間的聯系；

7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現組織效率的最大化；

8.在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務變為管理者的自覺行為和檢視自身工作的習慣。

【課程特色】

講授互動、培訓故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。【課程對象】新任或即將上任的銷售經理、大區經理/區域經理、渠道經理、儲備經理、銷售主管、銷售骨干及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。  【課程時長】 2天（6小時/天） 

【課程大綱】

前言

1、新任銷售經理的困惑，案例

2、管理是什么？

一、自我管理篇

1、自我管理的三要素

2、為什么首先要管好自己

3、角色認知

1）角色認知

2）銷售經理與銷售代表的工作差別

3）銷售經理常見管理誤區

4）銷售經理在團隊管理中的典型定位

4、職業態度：經理應具備的5個態度與意識

信心、進取心、有勇氣有擔當、效率意識、成本意識

5、專業技能：銷售經理必須具備的十種能力

領頭能力、實干能力、執行能力、學習能力、策劃能力、凝聚力、授權能力、識人用人能力、溝通激勵能力、創新能力

二、團隊管理篇

1、團隊概述

2、卓越銷售團隊的六大要素

1）共同的目標和愿景

2）積極正向的團隊文化

3）良好的培訓快速成長

4）內部管理和溝通

5）打造銷售執行力

6）持續有效的激勵和輔導

3、團隊管理的三大法寶

1）激勵篇

2）溝通篇

3）輔導篇

三、目標管理篇

    1、銷售模式與管理風格的匹配

    1）銷售隊伍管理風格的實質

    2）產品銷售屬性解析圖

    3）“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較

4）管理“效率型”與“效能型”團隊的側重點

2、銷售團隊目標制定

1）銷售隊伍的四類工作目標體系

2）“財務”貢獻指標的確定

3）“客戶”增長指標的確定

4）“客戶滿意”指標的確定

5）“管理動作”指標的確定

四、運營管理篇

1、銷售人員的甄選

1）效率型銷售對銷售人員的要求

2）效能型銷售對銷售人員的要求

3）如何面試銷售代表

    2、系統培訓銷售團隊的“四個沖程”

1）銷售團隊培訓中常見問題

2）銷售隊伍培訓涉及領域和方式

3）系統培訓銷售隊伍的“四個沖程”

4）系統培訓銷售隊伍的四個步驟

5）入職強化訓練

6）“培訓四沖程”之銷售專項訓練

3、銷售團隊日常管理控制的“四鉤一罩”

1）銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題

2）管理控制的要點

3）管控銷售團隊的四鉤一罩

4）第一把“鋼鉤”是管理表格

5）第二把“鋼鉤”銷售例會

6）第三把“鋼鉤”是隨訪觀察

7）第四把“鋼鉤”是工作述職

8）不同成長階段“四把鋼鉤”的側重分配

4、銷售人員的在崗評價

1）評價銷售人員時的常見問題

2）三維度評價法

3）評價后的典型行動策略

4）銷售員四大分類及不同的管理風格

5）影響銷售人員工作狀態的八只”攔路虎“

6）馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比

7）雙因素理論及在團隊激勵中的應用

五、課程結束