【課程背景】

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀，企業的銷售業績波動80%的原因是有20的客戶引發，大客戶是一項長且戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的系銷售者加以足夠的關注。

本課程從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績。培訓導師有著近10年的銷售實戰經驗，從基層業務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業解決實際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術、建構主義、引導技術、行動學習等新式教學方法！

【課程對象】銷售主管，銷售經理，大客戶經理等

【課程時長】1天（6小時/天） 

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢想-目標-未來

3、 銷售素養提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓

4、什么是成功的銷售？銷售員應具備的素質，按什么樣的銷售步驟去做？

5、銷售的藝術

6、顧問式銷售的特點

二、大客戶銷售的基本概念和定義

1、客戶價值金字塔

2、大客戶采購的特征客戶分級及客戶分級的四大指標

3、三類大客戶的特征

4、隱含需求與明確需求

5、我們的大客戶具備什么樣的特點？

三、常規銷售問法與SPIN

1、最有效的銷售切入口在哪？

2、常規問法：6W3H，封閉式與開放式問題，漏斗式提問

3、什么是SPIN銷售法？

4、SPIN理論的誕生

5、SPIN的四大價值。

6、SPIN顧問式銷售技巧概述

四、SPIN銷售技巧詳解

1、銷售會談的四個階段

2、S情況問題

3、P難點問題

4、I內含問題

5、N需求收益型問題

五、SPIN技術的關鍵

1、區分客戶的需求

2、需求與產品共有化

3、引導客戶說出自己解決問題的方案

六、學習分享，課程結束