培訓對象

中層干部 基層主管

課程收獲

使學員清晰認知何謂銷售商業機會管理以及當今抓住商機面臨怎樣的行業挑戰。
　　使學員學會如何進行商機客戶識別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在之價值。
　　使學員掌握開發商機客戶需求的策略和方法，學會運用問題來開發客戶的需求。
　　使商機銷售管

課程大綱

1.商機銷售管理的基礎
　　我們要能回答：在企業迫切需求商機銷售管理經理人的今天，有哪些要素在制約著商機管理者的成長以及如何才能能長為一名高效的商機銷售經理人
　　銷售商業機會管理的內涵與本質。
　　商機銷售管理者的幾大基本素質。
　　商機銷售管理者的能力晉級臺階。
　　商機銷售管理者的四大基本要點。
　　商機銷售管理者所面臨幾大挑戰。
　　影視案例：“海炮”引發的思考。
　　2.構建商機銷售影響力
　　我們要能回答：面對客戶項目決策委員會的關鍵成員：商機銷售管理者如何提升自身的影響力，以便使客戶充分的喜歡和信任你。
　　有效構建商機影響力的三大要素。
　　識別并應對客戶的四大性格特點。
　　逆境中進行心態調節的五個步驟。
　　雙向互動中高效應對的六大同步。
　　影視案例：《聞香識女人》片斷。
　　3.索定商機銷售機會點
　　我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的項目競爭機會，你如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些客戶
　　鎖定商業機會前必須問兩個問題。
　　評估商機三大緯度二十二個指標。
　　獲取或放棄商業機會流程與策略。
　　商機競爭力評估階段動態變化值。
　　影視案例：新都市商業銀行招標。
　　4.管理商機銷售的流程
　　我們要能回答：面對競爭激烈、拚命壓價的項目客戶，你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定
　　客戶項目招標是公平還是不公平
　　三種類型的經典客戶關系之運用。
　　解構大項目客戶營銷中的黑箱子。
　　掌握商機客戶策略營銷七大工具。
　　影響項目商機營銷的三大關鍵人。
　　書面案例分析：柳暗花明又一村
　　5.選擇商機之競爭策略
　　我們要能回答：在項目爭奪不擇手段、銷售商機危危可及的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個項目的成功。
　　解構分析商機客戶營銷的價格戰
　　附加價值與使用價值的有效組合。
　　積極應對價格戰的六大基本策略。
　　贏得商機競爭優勢的十二大戰術。
　　影視案例：《大公司小老板》片斷
　　6.銷售商機成交與維護
　　我們要能回答：在商機客戶成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區。面對項目成交后的客戶，你如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現客戶增值的目的。
　　客戶出現異議是一種成交的機會。
　　高效客戶異議處理六大核心步驟。
　　客戶成交中的五大策略核心法則。
　　客戶成交中的七大特別注意事項。
　　應用期望值管理法處理客戶投訴。
　　從兩家地毯公司服務看服務意識。
　　影視案例：期望值管理商機策略。