培訓(xùn)對象

市場是公司生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，營銷是企業(yè)獲得競爭力的保障，因此成功的市場營銷策略規(guī)劃與實務(wù)是企業(yè)面對

課程收獲

市場是公司生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，營銷是企業(yè)獲得競爭力的保障，因此成功的市場營銷策略規(guī)劃與實務(wù)是企業(yè)面對激烈競爭、取得長期生存和發(fā)展的關(guān)鍵。如何使企業(yè)中高層管理人員從專業(yè)的角度去分析市場、把握市場、如何從務(wù)實的角度去提升企業(yè)的市場份額？這對擊敗競

課程大綱

競爭營銷之理論部分

1.競爭營銷認(rèn)知與挑戰(zhàn)

我們要能回答：專業(yè)的營銷策略制定者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？面臨怎樣的挑戰(zhàn)？在日常工作中存在哪些誤區(qū)？真正知道自己是做什么嗎？

競爭營銷高手必備的幾大職業(yè) DNA。

競爭營銷精英職業(yè)發(fā)展的四大路徑。

競爭營銷精英必須遵循的四大原則。

高績效競爭營銷所面臨的六大挑戰(zhàn)。

中高層市場競爭當(dāng)今存在幾大誤區(qū)。

影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考。

2.競爭環(huán)境分析與定位

我們要能回答：什么是市場競爭策略？如何進(jìn)行市場競爭狀況評估？如何對市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分和準(zhǔn)確定位？如何通過定位來制定產(chǎn)品組合？

消費者購買行為的心路歷程之分析。

市場調(diào)查分析幾大核心方法與策略。

科學(xué)市場細(xì)分是把握客戶需求關(guān)鍵。

通過目標(biāo)市場定位來鎖定最終客戶。

市場競爭策略匹配—市場營銷組合。

案例分析：從決勝之間看策略秘訣。

3.競爭產(chǎn)品規(guī)劃與推廣

我們要能回答： 如何進(jìn)行上市前產(chǎn)品定價？如何根據(jù)自身的特點來選擇最合適的經(jīng)銷商？如何使日常的促銷活動更有效？怎樣才能進(jìn)行最優(yōu)的人員推廣?

如何評估產(chǎn)品價格和價值之間關(guān)系。

競爭營銷中經(jīng)常應(yīng)用七大定價策略。

競爭渠道的選擇與經(jīng)銷商高效激勵。

競爭媒體選擇與公關(guān)活動實施要點。

市場促銷活動管理要點與誤區(qū)防范。

案例分析：A公司品牌成功的分析。

4.競爭客戶維護(hù)與保留

我們要能回答： 老客戶為什么流失？如何拴住老客戶實現(xiàn)增值目的？如何用期望值處理客戶的投訴？什么是精心的服務(wù)意識？

客戶有時候不一定是企業(yè)最高上帝。

老客戶日常流失現(xiàn)象的分析與探討。

拴住老客戶的幾大核心之策略分析。

用期望值方法來管理你的客戶投訴。

從兩家地毯公司來看客戶服務(wù)意識。

影視案例：期望值處理遲到的投訴

競爭營銷之實務(wù)部分

5.營銷競爭機(jī)會之評估

我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的市場競爭機(jī)會，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價值的那些客戶？

機(jī)會評估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。

鎖定競爭機(jī)會前必須問的兩個問題。

評估機(jī)會的三大緯度二十二個指標(biāo)。

贏得或放棄競爭機(jī)會的流程與策略。

客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值

案例分析：某大型企業(yè)的項目招標(biāo)

6.理清客戶的決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的重點客戶項目，你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定

重點客戶項目招標(biāo)公平還是不公平。

重點客戶營銷三種客戶關(guān)系之運用。

解構(gòu)重點客戶營銷中的致命黑箱子。

精用重點客戶策略營銷的七大工具。

找出影響重點客戶營銷三大關(guān)鍵人。

書面案例分析：客戶經(jīng)理王尉困惑

7.選擇項目之競爭策略

我們要能回答：在企業(yè)重點客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個項目的成功

市場競爭定位的三大緯度分析指標(biāo)。

學(xué)會用價值命題來進(jìn)行定位之表達(dá)。

附加價值與使用價值的有效之組合。

積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。

贏得項目競爭優(yōu)勢的八大基本戰(zhàn)術(shù)。

書面案例分析：雷雨過后思考什么。

8.抓住項目談判的要訣

我們要能回答：營銷談判決定最后的成交價格，如何運用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識別客戶的談判手法并積極應(yīng)對，這是每個重點客戶管理者必須認(rèn)真面對的。

獲取談判關(guān)鍵信息的四大應(yīng)用渠道。

解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵之三角。

如何來使用談判中的最佳替代方案。

優(yōu)勢談判中客戶三大施壓點之解析。

學(xué)會在談判中爭取己方的談判空間。

影視案例：《王牌對王牌》片斷分析