《銷售人員職業(yè)化技能提升》課程大綱

章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
1.職業(yè)化概念及內(nèi)容 職業(yè)化概念
職業(yè)化的態(tài)度
職業(yè)化的技能
職業(yè)化的道德
銷售人員職業(yè)化技能要求 講授：職業(yè)化的概念及態(tài)度、技能、道德
游戲：職業(yè)化的態(tài)度（責(zé)任）
講授：銷售人員職業(yè)化技能要求
案例討論：為什么李濤得到了60萬(wàn)年薪
2.需求判斷 客戶需求定義及分析
客戶需求挖掘點(diǎn) 測(cè)試：客戶需求判斷
講授：客戶需求定義及分析
案例分析：200萬(wàn)賠償變?yōu)?0萬(wàn)
視頻：俄羅斯最大的茶商
案例討論：腦白金和征途成功的需求判斷
3.建立關(guān)系 關(guān)系的定義及建立關(guān)系的方法
建立關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的訓(xùn)練
人性的十大核心動(dòng)機(jī)
客戶關(guān)系分析 測(cè)試：建立客戶關(guān)系
講授：關(guān)系的定義及建立關(guān)系的方法和技巧
練習(xí)：半公開(kāi)信息
講授：人的十大核心動(dòng)機(jī)
講授：客戶關(guān)系分析
練習(xí)：客戶關(guān)系分析圖表
4、確立權(quán)威 確立權(quán)威的方法
樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運(yùn)用數(shù)字
確立權(quán)威的深入分析 測(cè)試：確立權(quán)威
講授：確立權(quán)威的方法
視頻：樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
講授：解釋因果——FAB（E）
練習(xí)：FAB（E）方法
視頻：運(yùn)用數(shù)字
討論練習(xí)：如何樹(shù)立權(quán)威
5.銷售機(jī)會(huì)把握 把握銷售機(jī)會(huì)的方法
客戶的注意力
客戶的興趣點(diǎn)
客戶的緊迫感 測(cè)試：把握銷售機(jī)會(huì)
視頻：客戶的注意力
視頻：客戶的興趣點(diǎn)
視頻：客戶的緊迫感
討論：人性的核心動(dòng)機(jī)與銷售機(jī)會(huì)的把握
6.商業(yè)互惠交往 影響力原理
互惠原理
承諾一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理 測(cè)試：商業(yè)互惠交往
講授：影響力原理
討論：發(fā)現(xiàn)日常生活和工作中影響力原理的案例