章節(jié)   內(nèi)容   呈現(xiàn)  

1.成就驅(qū)動力    成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功; 核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能; 測試強(qiáng)化要點：1. 建立多維關(guān)聯(lián)2. 了解多方信息3. 持續(xù)跟進(jìn)，再堅持一下    測試 討論 講授 再測試  

2.做事的執(zhí)著程度    執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可通過培養(yǎng)形成; 核心策略：讓堅持成為一種習(xí)慣; 測試強(qiáng)化要點：1. 嘗試記錄一切細(xì)節(jié)2. 遭遇困境時設(shè)法變通，持之以恒3. 永遠(yuǎn)站在客戶的角度想問題    測試 討論 講授 再測試  

3.陌生接觸力    銷售顧問需要具備接觸陌生人的能力，能夠自如地把陌生變成熟悉，把熟悉變成信任，這就是陌生接觸力; 核心策略：用信息交換信息; 測試強(qiáng)化要點：1. 捕捉客戶無意間流露的信息2. 先建立個人關(guān)系，再洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容3. 建立半公開信息清單，適當(dāng)透露，獲取信任    測試 討論 講授 再測試  

4.競爭意識    銷售顧問在與客戶接觸時，要時刻對競爭對手信息及行業(yè)環(huán)境保持敏感。具備競爭的心態(tài)．才能保持競爭所需要的能力; 核心策略：保持競爭心態(tài)，超越客戶期待; 測試強(qiáng)化要點：1. 關(guān)注競爭對手的信息2. 不怕競爭，借競爭展現(xiàn)優(yōu)勢3. 平時多做準(zhǔn)備工作，遇挑戰(zhàn)而不慌亂    測試 討論 講授 再測試  

5.合作意識    合作意識體現(xiàn)在配合公司內(nèi)其他人員的工作，當(dāng)發(fā)現(xiàn)別人之長除好可以彌補(bǔ)自身之短時，自然就有了合作的動力; 核心策略：取長補(bǔ)短，讓1 1真正大于2; 測試強(qiáng)化要點：1. 與同事分享機(jī)會2. 以退為進(jìn)，適時放棄會獲得更多3. 認(rèn)識身邊人的優(yōu)勢，用人之長補(bǔ)己之短    測試 討論 講授 再測試  

6.外向性程度    外向性程度足衡量銷售顧問維持客戶關(guān)系水平的指標(biāo)之一，特別是長期跟進(jìn)客戶，以及在非正式場合交往時作用顯著; 核心策略：主動建立關(guān)系; 測試強(qiáng)化要點：1. 在非正式場合與客戶白如交流2. 主動與陌生人講話，訓(xùn)練外向性格3. 扮演主動角色，成為白己的導(dǎo)航儀    測試 討論 講授 再測試  

7.目標(biāo)導(dǎo)向力度    在銷售的不同階段要合理設(shè)置階段目標(biāo)，逐一落實，讓所有階段目標(biāo)形成合力，這樣才能不斷拿下訂單; 核心策略：為目標(biāo)而戰(zhàn)，一切努力指向最終目標(biāo); 測試強(qiáng)化要點：1. 落實每一個具體酌眼前目標(biāo)2. 拜訪客戶前準(zhǔn)備日標(biāo)清單3. 合理設(shè)置階段日標(biāo)，使之邏輯清晰    測試 討論 講授 再測試  

8.沒事找事的能力    能夠“沒事找事”的銷售顧問，可以不斷挖掘出新事物，以此增加與客戶之間的關(guān)系價值和關(guān)系強(qiáng)度; 核心策略：主動啟動新事物，洞悉人性的10個特點; 測試強(qiáng)化要點：1. 了解人性動機(jī)，把握客戶興趣點2. 與客戶討論他們在意的事情3. 不斷挖掘有創(chuàng)意的溝通方案    測試 討論 講授 再測試  

9.自我管理傾向水平    銷售顧問沒有按部就班的工作內(nèi)容，所以自我管理格外重要，主要包括對時間、人脈及交往過程的管; 核心策略：事無巨細(xì)，提筆就記; 測試強(qiáng)化要點：1. 善于觀察細(xì)節(jié)，事后完善記錄2. 形成詳細(xì)的客戶檔案3. 合理安排工作，增強(qiáng)自控能力    測試 討論 講授 再測試  

10.動機(jī)驅(qū)動因素    對于銷售管理者而言，需要分清每位銷售人員的核心驅(qū)動力。核心驅(qū)動力不同，能夠駕馭的銷售環(huán)境則不同; 核心策略：找到最愛的工作，制定規(guī)劃，努力實現(xiàn); 測試強(qiáng)化要點：1. 制定自己的3年規(guī)劃2. 找到能發(fā)揮自己特長的工作3. 認(rèn)識自身差距，將目標(biāo)變成可落實的時間表    測試 討論 講授 再測試