課程大綱

一、有備而來：讓你的銷售無(wú)往不利

1、話術(shù)準(zhǔn)備

2、工具準(zhǔn)備

3、客戶背景

4、心理狀態(tài)

5、身體狀態(tài)

6、知識(shí)

二、慧眼識(shí)人：把握好開局和成交的關(guān)鍵時(shí)期

1、修煉你的勢(shì)利眼，一眼分清誰(shuí)是你的精準(zhǔn)客戶

2、看懂他的微表情和身體語(yǔ)言密碼，制造先發(fā)優(yōu)勢(shì)

3、學(xué)會(huì)激發(fā)好奇心的冷讀術(shù)，輕松抓住對(duì)方注意力

三、速建信任：讓對(duì)方自動(dòng)解除對(duì)你的防線

1、想要好感覺，**印象和氣場(chǎng)營(yíng)造分別該如何入手

2、自然模仿

3、建立親和力

4、學(xué)會(huì)擺事實(shí)，哪些維度的事實(shí)**容易建立信任

四、尋找需求：買過沒買過，各出各套路

1、對(duì)于沒有買過此類產(chǎn)品的人，怎么尋找需求

2、對(duì)于買過此類產(chǎn)品但不太滿意的人，怎么挖掘需求

3、對(duì)于買過此類產(chǎn)品還很滿意的人，怎么引導(dǎo)新需求

4、尋找需求時(shí)別忘了問的幾個(gè)問題

5、如何找到客戶心中真正在乎的話題

五、苦樂驅(qū)動(dòng)：讓客戶自動(dòng)著急解決問題的痛苦快樂驅(qū)動(dòng)法

1、橫縱分析人類行為背后的奧秘，東西人的喜和怕

2、痛苦加大法和快樂加大法如何結(jié)合使用

3、想讓對(duì)方緊張，如何借助第三方有效驅(qū)動(dòng)

六、引導(dǎo)理念：讓你的產(chǎn)品或服務(wù)更人格化的理念引導(dǎo)法

1、好產(chǎn)品都在售理念，如何創(chuàng)建客戶的心理認(rèn)知

2、讓別人購(gòu)買你的東西創(chuàng)造一個(gè)關(guān)聯(lián)或邏輯理由

3、理念即真理、身份、價(jià)值觀或準(zhǔn)則你均可發(fā)力

七、塑造價(jià)值：想讓人覺得值，就必須掌握的價(jià)值塑造方向

1、你必須要懂的價(jià)格和價(jià)值的不同塑造方向

2、價(jià)值的塑造來源于正確的價(jià)值觀認(rèn)識(shí)

3、讓人自覺地向占有、值得占有、著急占有的18個(gè)價(jià)值塑造方式

八、區(qū)隔對(duì)手：五步絕殺，再?gòu)?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能輕松區(qū)隔

1、用SWOT分析表，做到知己知彼，做好差異化競(jìng)爭(zhēng)

2、用五步連環(huán)術(shù)，絕殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挽回受干擾的客戶

九、解除抗拒：面對(duì)顧客抗拒，如何輕松解除

1、認(rèn)識(shí)處理抗拒的忌諱和客戶抗拒的真實(shí)意圖

2、面對(duì)客戶抗拒，必備的五大觀念

3、解除客戶抗拒之前，必走的六步流程

4、解除常見抗拒的必殺技

5、如何解除客戶抗拒，挽回成交

（1）你的東西太貴了

（2）我要考慮考慮

（3）我到**時(shí)候再買吧

（4）我要問問**的意見

（5）我不需要，就是不買

十、快速成交：成交一定要注意的

1、成交失敗的常見原因和忠告

2、成交前的注意事項(xiàng)

3、成交信號(hào)識(shí)別

4、成交中、成交后的注意事項(xiàng)和技術(shù)

5、成交時(shí)習(xí)慣使用的22個(gè)催眠師詞語(yǔ)

十一、推薦轉(zhuǎn)化：零成本開發(fā)客戶背后資源的轉(zhuǎn)介紹之法

1、客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的常見原因

2、客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的解決方法

3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的八步流程和注意事項(xiàng)

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

5、深層次開發(fā)客戶多重價(jià)值的五步階梯法

十二、跟進(jìn)服務(wù)：如何伴隨顧客的終身夢(mèng)想，讓他持續(xù)愛你

1、讓你接觸到的所有人至少成為對(duì)你有用的三種人

2、服務(wù)service

3、服務(wù)理念

4、成交不成交，抱怨不抱怨，你都該跟進(jìn)的增值服務(wù)

5、做這些讓客戶感動(dòng)的事，愛你的顧客會(huì)持續(xù)成就你

6、時(shí)刻記住