華為鐵三角團隊銷售工作法

課程背景：

面對日益白熱化的市場競爭，大客戶銷售面臨的形勢嚴(yán)峻。現(xiàn)行的目標(biāo)管理在大客戶銷售領(lǐng)域更多地呈現(xiàn)出一種事后補救的姿態(tài)。這種管理方式充滿了風(fēng)險。缺乏事前規(guī)劃與事中監(jiān)控，使得大客戶銷售在能動性和靈活性上大打折扣。在這個技術(shù)日新月異的時代，大客戶銷售若要實現(xiàn)真正的突破，就必須積極尋求新的切入點來驅(qū)動銷售模式的革新，從而在競爭中占據(jù)有利地位。

銷售是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)！如何構(gòu)建高效能的銷售團隊？更加要具備科學(xué)性！打鐵還需自身硬，找對人遠(yuǎn)比改變?nèi)烁匾∫虼耍瑘F隊的構(gòu)建從選擇適合做銷售的人開始，需要借助量化的方法加以評估。“人在一起只是團伙，心在一起才是團隊。”市場是多變的，面對市場的不確定性，華為公司正是由于采用了鐵三角銷售法，將不確定性的市場轉(zhuǎn)化為確定性的銷售項目、銷售流程和運作規(guī)則，建立了鐵三角組織，從而實現(xiàn)了公司從幾十億到幾百億，幾百億到幾千億的有效增長。

本課程深入說明了鐵三角中各個組織運作的獨特職能作用，尤其是從三臺架構(gòu)視角講明前臺、中臺、后臺三大組織構(gòu)成部分之間的內(nèi)在關(guān)系，以此進一步深入理解鐵三角組織模式在企業(yè)整體三臺架構(gòu)中的必要職能與獨特作用。深入剖析大客戶銷售的成功之道，只有我們敢于坦誠面對問題，不回避、不掩蓋，才能在競爭激烈的市場中尋找到突破口，取得更大的成功，鑄就堅實的競爭優(yōu)勢。

課程收益：

● 掌握華為鐵三角三大角色核心職責(zé)，提升團隊角色認(rèn)知與協(xié)作能力

● 精通LTC全流程8大步驟，提升銷售管理效率與項目成功率

● 提升團隊配合與項目成功率，學(xué)習(xí)市場洞察四維度與戰(zhàn)略規(guī)劃方法，能夠獨立完成大客戶市場洞察報告與戰(zhàn)略規(guī)劃

● 構(gòu)建銷售人員能力模型：掌握銷售人員能力評估與提升路徑，明確個人能力提升目標(biāo)與3項關(guān)鍵技能提升計劃，加速個人成長與團隊整體能力提升

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員

課程方式：視頻+小組研討+案例分享 +點評

課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)

課程大綱

故事導(dǎo)入：緣起華為蘇丹代表處

——華為鐵三角工作法的由來

1）什么是鐵三角

鐵三角：最具進攻性與協(xié)同性的銷售模式

2）華為鐵三角模式的演進

3）LTC流程

第一講：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織

一、客戶經(jīng)理的職責(zé)：客戶經(jīng)理四大崗位角色

1. S（SPD）銷售項目的主導(dǎo)者

2. A（AR）客戶關(guān)系平臺的建立和維護者

3. L（LTC）全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者

4. ES：客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者

二、方案經(jīng)理的角色定位：方案經(jīng)理5P模型打造差異化競爭力

1. Plan：市場規(guī)劃與計劃的預(yù)測者

2. Place：機會點與格局管理者

3. Product：客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂者

4. Promotion：品牌營銷與項目拓展責(zé)任者

5. Profit：產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護者

三、交付經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. H（Head）：項目交付團隊的領(lǐng)導(dǎo)者

2. E（Environment）：交付環(huán)境與氛圍的營造者

3. R（Responsibility）：項目經(jīng)營、質(zhì)量和客戶滿意的責(zé)任者

4. O（Operation）：交付項目的風(fēng)險管控者

5. S（Strategy&Solution）：項目交付策略/方案制訂者

四、AR、SR、FR團隊協(xié)作，利益共享

1. 共同的市場目標(biāo)

2. 統(tǒng)一的獎金包

3. 打破部門墻

第二講：基于鐵三角團隊運作的流程LTC

一、銷售線索的來源

核心：“以客戶為中心”鐵三角銷售法則

1. 客戶關(guān)系管理四大要素

1）客戶洞察與選擇

2）客戶關(guān)系規(guī)劃

3）客戶接觸界面管理

4）客戶資產(chǎn)管理

2. 客戶滿意度管理三個方面

1）客戶聲音的分發(fā)與處理

2）多渠道獲取客戶聲音

3）形成閉環(huán)提升客戶感知

3. 客戶需求管理三大線索點

1）從被動式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃油诰蛏删€索

2）只有自己創(chuàng)造的線索，才是第一手線索

3）真正有價值的線索，產(chǎn)生于招標(biāo)之前

4. 發(fā)現(xiàn)線索的三大關(guān)鍵點

1）充分利用時間

2）針對性交流

3）和客戶成為朋友

二、線索轉(zhuǎn)化為機會點

1. 引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點

1）讓客戶意識到痛點足夠痛

2）讓客戶意識到付費的價值

3）及時建立起和客戶的連接

工具：痛點分析引導(dǎo)分類表

2. 用“錯位驗證法”驗證線索的真實性

工具：線索分類表

1）初級線索分組，集中培養(yǎng)

2）可信線索跟蹤培育

3）機會線索準(zhǔn)備立項材料

三、機會點的管理

1. 引導(dǎo)預(yù)算的七個方面

1）了解客戶投資結(jié)構(gòu)與投資重點

2）預(yù)算引導(dǎo)前移

3）預(yù)算“乾坤挪移”

4）引導(dǎo)客戶投資結(jié)構(gòu)

5）引導(dǎo)客戶做大項目

6）引導(dǎo)客戶使用融資或其他商業(yè)模式

7）高層互動增強信心

2. 洞察機會點的四個維度

1）客戶分析

2）產(chǎn)品分析

3）競爭分析

4）市場分析

3. 項目立項定級三個維度

1）從價值區(qū)域維度判斷級別

2）從價值客戶維度判斷級別

3）從價值產(chǎn)品維度判斷級別

四、項目的標(biāo)前引導(dǎo)

1. 客戶為什么選你---陳述價值主張的四個方面

1）客戶需求滿足程度

2）公司獨特優(yōu)勢

3）方案獨特價值

4）競爭差異價值

2. 找對人、說上話、辦成事---客戶關(guān)系策略

1）關(guān)鍵客戶規(guī)劃的五個步驟

a梳理客戶的組織架構(gòu)和決策鏈

b定義關(guān)鍵客戶

c選擇公關(guān)目標(biāo)，明確責(zé)任人

d制定行動計劃

e監(jiān)控與調(diào)整執(zhí)行計劃

2）發(fā)展客戶中的“教練”

a發(fā)展“教練”就是找對人

b關(guān)鍵客戶拓展卡片

工具：客戶“權(quán)利地圖”；客戶組織結(jié)構(gòu)魚骨圖

3）客戶拜訪

a精心策劃，重視細(xì)節(jié)，提升客戶體驗

b以終為始，達(dá)成拜訪目標(biāo)

c勤于復(fù)盤，預(yù)見下一次成功

3. 銷售不僅是產(chǎn)品競爭，更是方案的競爭

——SPIN銷售法

1）S（situation question）：背景問題

2）P（problem question）：困難問題

3）I（implication question）：暗示問題

4）N（need-pay off question）：需求效益問題

五、提升交付質(zhì)量

1. 管理合同/PO（訂單）的接收和確認(rèn)

2. 管理交付

3. 管理開票和回款

4. 管理合同/PO變更

5. 管理風(fēng)險和爭議

6. 關(guān)閉和評價合同

六、客戶滿意度管理

1. 多渠道獲取客戶聲音

1）決不能回避客戶

2）客戶聲音并不一定都來自客戶

2. 客戶聲音的分發(fā)與處理

1）還原客戶真實的聲音

2）重視高層客戶聲音的分析和處理

3. 形成閉環(huán)以提升客戶感知

4. 管理客戶期望：爭取理解客戶期望+引導(dǎo)客戶期望

5. 管理客戶感知：把事做好+及時有效的客戶溝通

第三講：鐵三角銷售團隊的建立方法

一、鐵三角團隊人員的篩選方法

討論：什么樣的人適合做銷售工作

1. 選人素質(zhì)模型

1）成就導(dǎo)向的四個層次

2）人際理解的四個層次

3）適應(yīng)能力的四個層次

4）主動精神的四個層次

5）服務(wù)意識的四個層次

2. 任職能力

1）專業(yè)知識

2）關(guān)鍵能力

3）專業(yè)貢獻

表單：AR，SR，F(xiàn)R三個角色的能力建設(shè)清單

二、銷售人員的能力提升

1. 仗怎么打，兵就怎么練

1）客戶經(jīng)理：客戶關(guān)系規(guī)劃與運作

2）方案經(jīng)理：解決方案制定

3）交付經(jīng)理：交付項目管理

2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

1）用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人

2）把銷售經(jīng)驗和能力通過流程固化下來

3）打造鐵三角團隊的精氣神

4）建立豐富的案例庫和知識管理平臺