課程背景

【課程背景】：

金三角餐飲銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)簡(jiǎn)稱“3T訓(xùn)練系統(tǒng)”，即：老板式（The boss type），專家式（The expert type），管家式（The housekeeper type）綜合銷售水平訓(xùn)練。

新常態(tài)背景下，中國(guó)餐飲業(yè)當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！管家式銷售的核心在于以客人問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客人購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。

餐飲銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因?yàn)椴惋嬎峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲(chǔ)存的，是有時(shí)效性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，通過(guò)客人管理技巧，運(yùn)用不同的銷售手段、定價(jià)策略，進(jìn)行銷售整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)生信任，并建立良好的往來(lái)關(guān)系。

本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。可以切實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問(wèn)題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破困境與危機(jī)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。

課程大綱

【培訓(xùn)課時(shí)】3天2夜/24課時(shí)可調(diào)整為2天1夜15課時(shí)【培訓(xùn)師】孫鐵鷹【培訓(xùn)對(duì)象】餐飲銷售、前廳人員，點(diǎn)菜師、一線領(lǐng)班 【培訓(xùn)特點(diǎn)】融顧問(wèn)式、教練式于一體；“講授 方法 工具 實(shí)務(wù)”結(jié)合：

案例剖析 角色扮演 情景模擬 小組PK 答疑分享 音樂(lè)視頻 故事游戲 室內(nèi)拓展【五“非”優(yōu)勢(shì)】系統(tǒng)專業(yè)：十多年餐飲經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與積累，非行業(yè)外“空降兵”。

品質(zhì)高端：多年總裁班培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容前沿高端，非普通培訓(xùn)層次。

深層互動(dòng)：課堂氛圍激情生動(dòng)，互動(dòng)緊繞課程主題內(nèi)容，非嘩眾取寵。

易懂易用：案例剖析，講解深入淺出，方法簡(jiǎn)單實(shí)用，非業(yè)外案例方法，好聽不實(shí)用。

效果承諾：解決實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，配贈(zèng)課程送轉(zhuǎn)化資料，非一次性服務(wù)。【課程背景】：

金三角餐飲銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)簡(jiǎn)稱“3T訓(xùn)練系統(tǒng)”，即：老板式（The boss type），專家式（The expert type），管家式（The housekeeper type）綜合銷售水平訓(xùn)練。

新常態(tài)背景下，中國(guó)餐飲業(yè)當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！管家式銷售的核心在于以客人問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客人購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，**有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。

餐飲銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因?yàn)椴惋嬎峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲(chǔ)存的，是有時(shí)效性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，**客人管理技巧，運(yùn)用不同的銷售手段、定價(jià)策略，進(jìn)行銷售整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)生信任，并建立良好的往來(lái)關(guān)系。

本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。可以切實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問(wèn)題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破困境與危機(jī)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。【課程收益】：

做顧客的“管家”：了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處

思維轉(zhuǎn)變：改變餐飲傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷?dǎo)向的銷售思維

技能提升：掌握基礎(chǔ)銷售、客人拜訪、產(chǎn)品介紹、消費(fèi)促成、客人維護(hù)等必備銷售技能

主導(dǎo)客人溝通，快速獲得客人的信任，在客人內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)

實(shí)現(xiàn)銷售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來(lái)越專業(yè)

激發(fā)銷售服務(wù)人員的銷售潛能，保持良好工作狀態(tài)

根據(jù)不同客群特征設(shè)計(jì)銷售接待，快速提升銷售業(yè)績(jī)

掌握建立良好的顧客關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的方法

打造屬于自己的粉絲顧客群【課程大綱】：

前奏  餐飲銷售“金三角”與“金管道”

一、餐飲銷售“金三角”之“道”

二、餐飲銷售“金管道”價(jià)值鏈

三、餐飲銷售“三字經(jīng)”

簡(jiǎn)約、創(chuàng)新、極致

**章節(jié) 內(nèi)驅(qū)動(dòng)力、必勝信念 —— “老板式”的銷售心態(tài)訓(xùn)煉

一、影響餐飲銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài)

業(yè)績(jī)不好的根源：消極負(fù)面心態(tài)、想法太多，自我設(shè)限太多

二、建立老板心態(tài)

1.打工心態(tài)無(wú)激情：如何正確認(rèn)知處理與企業(yè)的關(guān)系

2.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)銷售工作的影響

3.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法

三、建立必勝信念

1.讓自己的性格更有彈性

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：指責(zé)抱怨的摧毀力量；欣賞贊美的方法和力量

2.建立必勝信念：

自我價(jià)值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任

3.堅(jiān)持到底

不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì)

行動(dòng)者宣言

第二章節(jié)  新常態(tài)下、卓越蛻變 —— “專家式”的“六化”訓(xùn)煉

一、人性化的“粉絲”意識(shí)

1、銷售者粉絲意識(shí)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、銷售者必須懂得的8大人性

3、顧客消費(fèi)需求與心理趨勢(shì)挖掘6大方法訓(xùn)練

二、職業(yè)化的服務(wù)形象

1、銷售者職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、銷售者著裝與禮儀標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練

三、專業(yè)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)

1、銷售者專業(yè)知識(shí)多元認(rèn)知現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、銷售者必須熟練掌握的4大業(yè)務(wù)知識(shí)

3、銷售者應(yīng)熟悉的6大類交際知識(shí)

四、定制化的設(shè)計(jì)能力

1、銷售者個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、客人需求與產(chǎn)品嫁接方案的設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練

3、銷售服務(wù)流程設(shè)計(jì)能力與服務(wù)水平訓(xùn)練

五、演繹化的溝通技巧

1、銷售者溝通能力現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、銷售溝通話術(shù)庫(kù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練：

功能布局話術(shù)；產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)；異議處理話術(shù)

3、針對(duì)不同顧客銷售溝通話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練

六、網(wǎng)絡(luò)化的人際關(guān)系

1、銷售者交際能力現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、人際關(guān)系處理與交際能力訓(xùn)練

1)快速記憶訓(xùn)練：記住顧客姓氏職務(wù)

2)同理心訓(xùn)練：用別人希望被對(duì)待的方式對(duì)待他(她)

3)情商訓(xùn)練：正確處理與建立良好客群關(guān)系

3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練

第三章節(jié)   網(wǎng)絡(luò)思維、業(yè)績(jī)突破 ——“管家式”的銷售技巧訓(xùn)煉

一、提升餐飲銷售的理念境界

1、餐飲產(chǎn)品特性分析與運(yùn)用

生產(chǎn)特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)；服務(wù)特點(diǎn)

2、從“推銷式”到“管家式”銷售的三種境界

1）推銷式與管家式的觀念區(qū)別

產(chǎn)品和成分；好處和體驗(yàn)

2）推銷式與管家式的行為區(qū)別

3）推銷式與管家式的流程區(qū)別

3、“管家式”銷售須避開的4大雷區(qū)

二、“管家式”銷售者高效工作技巧

1、日常工作標(biāo)準(zhǔn)流程

2、銷售接待標(biāo)準(zhǔn)流程

3、日常銷售業(yè)務(wù)管理技巧

4、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)管理技巧

5、銷售者日常銷售協(xié)作技巧

6、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

三、如何成為“管家式”銷售的“六心”人

1、細(xì)心：敏銳捕捉商機(jī)

2、全心：收集客人信息

3、專心：分析根本需求

4、耐心：周密謀劃步驟

5、決心：逆境持之以恒

6、貼心：提供個(gè)性服務(wù)

四、（“引粉”）引爆吸引力：吸引力多大，銷售力多強(qiáng)

1、如何建立銷售者“三好吸引場(chǎng)”

1）說(shuō)好話建立吸引能量場(chǎng)方法

2）做好事建立吸引能量場(chǎng)方法

3）好借口建立吸引能量場(chǎng)方法

2、5分鐘吸引顧客的方法訓(xùn)練

1）展示個(gè)性形象與氣質(zhì)

2）抓好開頭語(yǔ)、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說(shuō)話

3）熱情足夠、親切自然

3、讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式訓(xùn)練

案例式；利益式；專家式；產(chǎn)品式；聊天式

五、（“造粉”）激發(fā)消費(fèi)欲望：賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗(yàn)

1、在**時(shí)間巧妙對(duì)客人進(jìn)行詢問(wèn)

1）問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)

2）多提開放性的問(wèn)題——12句典型問(wèn)句

3）有效提問(wèn)的五種方法

連續(xù)肯定、單刀直入、誘發(fā)好奇心“照話學(xué)話”、刺猬效應(yīng)

2、掌握“有聲有色有圖畫”激發(fā)客人需求的3大方法

3、掌握“有理有據(jù)有邏輯”激發(fā)客人需求的3大方法

4、激發(fā)并影響客人認(rèn)同的6大技巧

引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺

5、快速展示讓客人喜歡并消費(fèi)的理由

1）**大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)

A、塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法

B、說(shuō)明產(chǎn)品益處的6種方式

“品質(zhì)”、“性價(jià)比”、“方便”、“安全”、“愛”、“關(guān)懷”

C、強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，淡化無(wú)法實(shí)現(xiàn)的要求

2）面對(duì)挑剔的客人，承認(rèn)產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有不足

A、主動(dòng)說(shuō)出一些小問(wèn)題

B、實(shí)話巧說(shuō)

C、不要直指客人的問(wèn)題

6、定位顧客：管家式針對(duì)顧客類型提供消費(fèi)建議的技巧

六、深入談判、異議處理方法運(yùn)用

1、制造推力的五給談判成交法

1）制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法

2）制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法

3）制造利益推力：給誘惑成交法

4）制造障礙推力：給障礙成交法

5）制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

2、餐飲基層管理者銷售談判方法

1）職務(wù)優(yōu)勢(shì)銷售法

2）權(quán)力優(yōu)勢(shì)銷售法

3）協(xié)作搭配銷售法

3、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對(duì)辦法

1）處理客人異議時(shí)的4種基本語(yǔ)言技巧

2）避免激化客人情緒的9類語(yǔ)言

七、（“粘粉”）服務(wù)成就大市場(chǎng)：餐飲售后服務(wù)技巧

1、“333”黃金售后服務(wù)法則

1)3次個(gè)性化服務(wù)，引起客人回頭

2)3周樹立客人對(duì)你及企業(yè)的信心

3)3月跟進(jìn)服務(wù)擴(kuò)大銷售，粘住顧客

2、服務(wù)就是再銷售：顧客回訪與維護(hù)的9大技巧

3、掌握讓常客和“局外人”為你宣傳的方法

1）常客和“局外人”憑什么幫你宣傳

2）怎樣為你宣傳

4、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

5、銷售冠軍的四謝法運(yùn)用：

**謝：給當(dāng)天的客人分別聯(lián)絡(luò)致謝

第二謝：如果當(dāng)日太忙，則會(huì)在3天內(nèi)致謝

第三謝：選擇適當(dāng)?shù)牡情T拜訪時(shí)機(jī)，并向顧客表示感謝

第四謝：定期持續(xù)向客人送達(dá)感謝與祝福【落地運(yùn)用】：

1、贈(zèng)送課后工作中直接運(yùn)用的資料工具：

《銷售員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃清單》；《口才訓(xùn)練教材》；《銷售員拜訪手冊(cè)》；《顧客分析表格》；《顧客檔案管理表格》；《銷售話術(shù)模板》

2、《課后試題》、《課程轉(zhuǎn)化實(shí)施計(jì)劃清單》【備注】：

本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員反饋信息對(duì)本主題課件內(nèi)容作適當(dāng)調(diào)整；

企業(yè)需按照《培訓(xùn)物料清單》與“會(huì)場(chǎng)布置要求”提前做好充分準(zhǔn)備工作；

本課綱為孫鐵鷹老師版權(quán)內(nèi)容，抄襲、貼用、偽原創(chuàng)均屬侵權(quán)。