餐飲銷售型員工業績倍增的五項修煉

主講老師：孫鐵鷹

課程領域：管理者技能提升培訓課程

課程詳情：

課程目標

【課程目標】

激勵銷售心態

激發激情

改變現有的觀念

吸收新的科學的銷售理念

專業銷售技能的提升

課程大綱

【培訓課時】2天/12課時【培訓師】孫鐵鷹【課程介紹】今天，中國餐飲行業已經進入成熟階段，“四高一低”影響加劇，市場競爭加劇，

企業面臨的**大挑戰依然是提高收益和利潤空間。餐飲業的市場營銷與銷售服務環節

一直以來是一大難題，其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠，其二是專業市場營銷與銷售人員相對其他行業少很多，且專業程度與水平相差甚遠；

餐飲銷售有別于其他企業的銷售，因為餐飲所提供的產品和服務是不能儲存的，是有時效性的，因而銷售人員必須要根據不斷變化的市場，努力發現消費者的不同需求，**顧客管理技巧，運用不同的銷售手段、定價策略，進行營銷整體設計、策劃，提供消費者確實需要的產品。以使消費者感到滿意，使消費者對餐飲企業產生信任。并建立良好的往來關系。

如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。如今很多餐飲企業管理者對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。如何在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的**大化匹配，就成為企業所面臨的重要課題。

**我們專業系統的課程體系培訓，可以切實幫助學員解決實際工作問題，掌握一套可實操的應用方法。同時教導您打造一支能征善戰、素質精良、專業扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業突破困境與危機，快速占領市場，增長銷售業績，擴大經營版圖起著關鍵作用。【課程對象】餐飲銷售部、前廳部、全體服務員、前廳領班【授課方式】實例列舉、角色扮演、案例分析、小組討論、故事游戲、互動分享、視頻觀看、激勵音樂【課程特色】系統：課程涵蓋了餐飲企業服務性銷售的核心內容

實戰：理論實踐結合，實操案例工具方法，實用技巧突出操作性強

易懂：專業的理論、深奧的道理寓于簡單的描述，深入淺出

易用：強調解決實際問題，易于復制，學后即用，立竿見影

高質：課堂氛圍松緊結合，生動活潑，充分激發學員學習興趣【課程目標】

激勵銷售心態

激發激情

改變現有的觀念

吸收新的科學的銷售理念

專業銷售技能的提升【課程收益】

設立明確的目標，激發銷售熱情和動力

持續學習提高，改變心態提升能力

驅除負面的情緒，建立強大積極心態

以老板的心態面對工作，拒絕找借口

注重團隊合作，善于借助外部力量

轉變銷售逆境情緒，樹立凡事堅持到底的信念

提高銷售服務人員的專業素質，更新銷售觀念

激發銷售服務人員的銷售潛能，保持良好工作狀態

提升顧客對產品和服務的價值認知

掌握如何**銷售方法和技巧，快速提升銷售業績

掌握建立良好的顧客關系，培養忠誠顧客的方法【內容大綱】

**章節老板型的銷售心態修煉

（一）影響餐飲銷售業績的七大不良心態

1．自我設限，能力發揮被鉗制

2．過于謙卑，在顧客面前低三下四

3．害怕被顧客拒絕，躲進心理舒適區

4．急于求成，心態浮燥，缺乏耐性

5．不思進取，滿足現狀，得過且過

6．抱怨市場不景氣，從不反思自己

7．面對同行激烈競爭，欠缺必勝競爭心理

（二）建立積極心態

1.心態測試

2.業績不好的根源：消極負面的心態的想法太多，自我設限太多

3.互動訓練：積極心態與消極心態對銷售工作的影響

4.互動訓練：積極的心態讓你成功-觀念轉變，態度即轉變

5.每日心態管理-銷售員從消極變積極的三大方法

6.互動訓練：建立積極的信念

7.互動訓練：環境對人的影響

8.營造團隊積極氛圍，倍增銷售業績

（三）建立老板心態

1.打工心態導致工作無激情

2.工作態度定位決定你的未來

3.正確認知與處理企業、老板、員工之間的利益關系

4.老板與員工的區別：老板比員工更相信更熱愛產品

6.銷售工作要為自己而做，你就是自己的老板

5.互動訓練：“我是怎樣的心態面對銷售工作的”

（四）建立必勝信念

1.讓自己的性格更有彈性

ü 接受顧客批評指正

ü 互動訓練：指責抱怨的摧毀力量

ü 欣賞和贊美自己與他人

ü 互動訓練：贊美的方法和力量

2.建立必勝信念：

自我價值、百分之百接受承諾、厚積薄發、每天都是新開始、信任、我愛銷售

3.堅持到底

ü 沒有清晰的目標和職業規劃，遇到困難不斷跳槽

ü 談判遇到困難，產生消極想法，放棄顧客

ü 不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機會就是給自己機會

ü 付出與回報的關系

ü 行動成功的信念

ü 行動者宣言

第二章節高手型的銷售理念修煉

（一）餐飲產品特性決定銷售理念

1.產品特性分析

2.生產特點分析

3.服務特點分析

4.銷售特點分析

（二）餐飲服務性銷售獨特理念

1.銷售中銷、售的是什么

2.顧客購買時買、賣的是什么

3.顧客為什么買

（三）餐飲銷售高手的銷售理念

1.普通銷售人員（點菜師、服務員、基層管理者）賣的是產品和成分

2.銷售高手（點菜師、服務員、基層管理者）賣的是好處和體驗

第三章節專家型的知識儲備修煉

（一）持續學習的重要性

1.商場如戰場---不學習的銷售員是企業**大的成本

2.專家才是贏家---銷售員不“專”，企業就沒有利潤

（二）掌握專業知識

1.餐飲行業基礎知識

2.企業自身基礎知識

3.企業產品體系基礎知識

4.餐飲服務基礎知識

（三）學習建立銷售話術

1.如何建立功能布局話術

2.如何建立產品陳述話術

3.如何建立銷售異議處理話術

（四）養成天天學習的習慣

1.**新學習模式——循環學習法

2.學習**快的方法---向**成功者學習，復制成功者

第四章節顧問型的銷售策略修煉

（一）明確目標

1.沒有目標，你內心的力量就找不到方向

2.目標決定策略，方法和所使用的工具；敢于向高目標挑戰

3.互動體驗：達成目標、揭示你的潛能遠超過你的想象

（二）團隊合作

1.未來企業和個人致勝的關鍵：“依靠團隊的力量作戰”

2.用團隊精神和團隊榮譽感激發銷售員潛力,形成良性競爭

3.打造協作型銷售團隊和企業氛圍

4．如何贏得團隊成員的支持

5．在銷售中如何進行團隊協同作戰

（三）服務心智

1.先服務，后銷售

2.滿意的老顧客是銷售人員**寶貴的財富

3.老顧客背后的新顧客很容易成交

4.售后服務是建立互信的**時機

5.沒有百分之百滿意的顧客

6.變抱怨顧客為忠誠顧客

（四）感恩和愛

1.宇宙間**偉大的力量：愛和感恩

2.銷售一切都是為了：愛！愛顧客才成交顧客

3.感恩的越多得到的越多，感恩促使目標快速的達成

4.常懷感恩的心，多講感恩的話，多做感恩的事！

第五章節精英型的銷售技巧修煉

（一）成功銷售的流程管理

1.摒棄消極成交心態；2.敢于先開口；3.轉化顧客的拒絕態度；4.激發顧客的親切感；5.避免突出個人看法；6.快速獲得顧客的認同；7.提升顧客的購買興趣；8.抓住顧客購買動機；9.設定顧客的期望值；10.**產品打動顧客；11.有效促進成交的藝術；12.適宜的提出成交請求；13.及時確認成交結果；14.成交出現危機時的處理技巧；15.留下良好印象；16.請求顧客推薦；17.記下顧客資料

（二）建立信賴：沒有信賴，沒有銷售

1.克服銷售**大障礙

ü 公司層面信任感的建立

ü 個人層面信任感的建立

ü 對提供的產品或服務的信任

2.如何建立顧客對銷售人員的信賴：快速建立良好的**印象（銷售禮儀）

如何**穿著、微笑、舉止、談吐打造**印象

3.贏得顧客信賴的開場白技巧

ü **贊美打開心門

ü 快速掌握直接贊美法

ü 快速掌握間接贊美法

ü 快速掌握“助理”贊美法