一、新外貿環境下的出口銷售理念

1．客戶有盲點

2．客戶需要個性化服務

3．專業者生存

4．供應商的價值：幫助客戶購買


二、海外客戶開發12步驟

1．接觸海外客戶

2．客戶背景分析與分級

3．客戶需求分析

4．激發客戶興趣

5．建立客戶信任感

6．快速解答客戶問題

7．有效解決客戶疑問

8．解除客戶購買的1
種障礙

9．跟蹤和促成交易

1
．管理客戶

11．維護客戶關系

12．提升客戶價值


三、接觸海外客戶的方法

1．接觸前準備

2．展覽會

3．網絡推廣

4．網絡搜尋與電話營銷


四、客戶背景調查和分級方法

1．客戶調查內容

2．客戶調查方法

3．如何調查客戶深度信息

4．客戶分級


五、如何把握客戶需求

1．客戶的需求結構

2．客戶的顯性與隱性需求

3．如何發掘客戶需求

4．制定客戶開發策略


六、如何激發客戶”向你”購買興趣

1．客戶為什么不感興趣

2．客戶對什么感興趣

3．提供客戶購買前的利益

4．使用獨特銷售賣點USP

5．黃金問題啟發客戶思考


七、建立客戶信任

1．形象和第一印象

2．3W1H贏得客戶信任

3．有效使用圖文資料

4．建立規范化銷售流程


八、快速解答客戶問題

1．技術問題的回答

2．交易條件問題的解答

3．客戶常見問題解答

4．新問題的解決

5．不明目的問題的解答


九、有效解決客戶疑問

1．分析客戶疑問的背景

2．向客戶提供說明

3．使用有影響力的表達方法

4．提供承諾


十、解除客戶購買的1
種障礙

1．溝通問題

2．不急迫

3．不信任

4．切換成本

5．價格

6．其他交易條件

7．第三方影響

8．認知與采購習慣

9．決策流程和周期

1
．質量與技術問題


十一、客戶跟蹤的策略和方法

1．提供及時服務

2．分享資訊

3．加深印象

4．提升認可度

5．引導客戶作出購買決策

6．接觸有決策權的人

7．讓客戶明確你想讓客戶做什么


十二、12種促進成交的策略和方法

1．贏在起點策略

2．獨特服務體驗USE策略

3．獨特銷售主張

4．12種海外客戶成交技巧


十三、客戶管理與關系維護

1．如何管理客戶

2．客戶關系的含義和本質

3．客戶關系的5個層次和7個維度

4．持續提升優質服務維護客戶

5．建立客戶關系的簡單三步法


十四、提升客戶價值

1．客戶的6種價值

2．如何培養死黨客戶

3．發現新的合作機會

5．探索新的客戶合作模式