第一講、談判理念及談判方式

　　1、兩個(gè)談判的故事說起:

　　銅像的成交價(jià)&一對夫婦的禮物

　　2、何謂談判?談判理念、目的、方式的關(guān)系

　　討論:強(qiáng)硬VS溫和?立場VS友善?

　　3、“對決”與“溫情”之外的第三種方式

　　-雙贏策略的“原則談判”

　　4、雙贏談判的四個(gè)要素:

　　? 人事:把人與事分開

　　? 利益:著眼于利益而非立場

　　? 選擇:為共同利益尋求方案

　　? 標(biāo)準(zhǔn):堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

　　第二講、談判的心理學(xué)與技能:

　　1、談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)

　　? 冰山理論

　　? DISC 個(gè)性行為分析法

　　練習(xí):學(xué)員DISC性格自我判斷

　　2、 談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求

　　3、談判人員的能力技巧:

　　? 情緒技巧

　　? 敘述技巧

　　? 議價(jià)技巧

　　? 妥協(xié)技巧

　　? 威脅技巧

　　第三講、談判之前的準(zhǔn)備工作

　　1、談判的目標(biāo) 雙贏甚至多贏

　　2、談判的組織—角色扮演

　　3、如何準(zhǔn)備談判:

　　知己知彼談前調(diào)研

　　-–擬訂談判計(jì)劃書

　　-–籌碼的獲取與利用

　　o交換條件

　　o附件利益等

　　4、練習(xí):學(xué)員各種籌碼類型判斷……

　　第四講、開場銷售(采購)談判策略

　　1、大膽開價(jià)策略(獅子大口或摸地出價(jià))

　　2、界定策略

　　3、絕不接受客戶第一次報(bào)價(jià)

　　4、裝做大吃一驚

　　5、扮演不情愿賣家(買家)

　　6、鎖定眼前問題

　　7、鉗子策模擬演練

　　模擬演練

　　第五講:中場談判策略

　　1、訴諸更高權(quán)威

　　2、避免對抗性談判:先同意—再反駁

　　3、服務(wù)價(jià)值迅速貶值

　　4、永遠(yuǎn)不要折中

　　5、燙山芋

　　6、一定要索取回報(bào)

　　模擬演練

　　第六講、終場談判策略

　　1、黑—白臉策略

　　2、蠶食策略

　　3、讓步模式

　　4、收回報(bào)價(jià)

　　5、欣然接受

　　6、結(jié)尾爭取建立長久關(guān)系

　　模擬演練

　　第七講、破解談判中的難題

　　1、如果對方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦?

　　確定你的最佳替代方案

　　2、如果對方不合作怎么辦?

　　運(yùn)用談判柔術(shù)

　　3、如果對方使用卑鄙手段怎么辦?

　　馴服難對付的談判者

　　案例分享與模擬演練