第一章　顧問(wèn)式大客戶銷售概述

一、什么是大客戶銷售

案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆

二、顧問(wèn)式銷售模式解析

1.什么是顧問(wèn)式銷售

2.為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷售

3.顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)什么

4.顧問(wèn)式銷售如何開(kāi)展

三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式

2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式

案例分析：王明的困惑

四、顧問(wèn)式大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟

1.電話邀約

2.客戶拜訪

3.初步方案

4.細(xì)節(jié)交流

5.框架性需求確認(rèn)

6.項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）

7.項(xiàng)目談判

8.簽訂合約

9.項(xiàng)目實(shí)施

10.項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章　大客戶的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1.目標(biāo)客戶選擇的途徑

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見(jiàn)客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

觀念上的準(zhǔn)備

行動(dòng)上的準(zhǔn)備

3、工具與資料的準(zhǔn)備

4、接近客戶的5個(gè)有效方法

問(wèn)題接近法、

介紹接近法、

利益接近法、

送禮接近法、

贊美接近法。

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）

四、高效的客戶溝通策略

1、太極溝通模式

建立信任

挖掘需求

產(chǎn)品說(shuō)明

業(yè)務(wù)成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

權(quán)威型

合群型

表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

背景詢問(wèn)　　　SITUATION

難點(diǎn)詢問(wèn)　　　P ROBLEM

暗示詢問(wèn)　　　 I　MPLICATIONS

需求--滿足詢問(wèn)　 N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶（6分鐘）