課程前言：

在激烈的市場競爭中，各廠商和銷售商對推銷都越來越重視。而目前的實際狀況是，銷售業(yè)務(wù)人員大部分只受過中等程度的教育，對銷售知識、產(chǎn)品知識和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)銷售管理人員的當(dāng)務(wù)之急。

本課程是結(jié)合證券保險等行業(yè)推銷工作，采訪數(shù)百多名**線銷售人員，及講師本人多年銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師設(shè)身處地的一線市場真實經(jīng)歷,是業(yè)務(wù)員提升自我的“實戰(zhàn)強化訓(xùn)練”。本課程引入了大量的市場實戰(zhàn)案例實及推銷經(jīng)典話術(shù)，集生動性、趣味性、實效性、針對性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評。

問    題：

也許你是一個剛剛步入銷售業(yè)務(wù)的新手，正在為如何戰(zhàn)勝被拒絕的恐懼而煩惱；也許你已從事銷售業(yè)務(wù)數(shù)載，但還是為不斷增加的銷售目標而倍感壓力。其實很多銷售人員都有一個共同的困惑：我努力做好了我所能做的，但他還是不接受我的產(chǎn)品，為什么？我們希望**本課程的交流，為你找到一個滿意的答案，使你的推銷技能有一個質(zhì)的突破，相信我們：只要你愿意，你就能成為頂尖推銷高手。

課程大綱：

**部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果

幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。

一、銷售人員職業(yè)分析

討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？

1、如何正確的看待工作？

2、銷售代表職業(yè)的好處

3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣

如何使自己快速成為稀缺人才。

2、人際溝通能力

人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。

3、承受失敗的心理準備

沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？

4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識、專業(yè)技術(shù)

5、具備專業(yè)的銷售技巧

如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識的訓(xùn)練、總結(jié)？

6、反應(yīng)機敏

要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者，對每一個細微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀色，應(yīng)對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。

7、搜尋上一個臺階要做的準備

應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵

確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。

第二部分：推銷的哲學(xué)——銷售人員思維方式再造           

一、何謂推銷

“說服”能解決問題嗎？

案例：難以完成的推銷

推銷的本質(zhì)是什么？

對推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求

對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個層次。

推銷大師的思維方式。

需要的表現(xiàn)形式

需要的多層次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推銷案例

當(dāng)你一個月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

問題討論：

當(dāng)你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)無差異時，如何制造差異化？

三、關(guān)于推銷的幾個觀點

真正的理解它，你會發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業(yè)。

第三部分：營銷人員人際技能快速提升           

會讓你大吃一驚，原來只要**正常的日常訓(xùn)練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。

問題討論：想見總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？

問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？

問題討論：人們喜歡的談話話題是什么？

問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？

問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談?wù)剬λ母惺堋?/span>

營銷人員的基本禮儀

第四部分：推銷全過程實戰(zhàn)應(yīng)用技巧

——讓你在實戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能

推銷步驟一：潛在顧客開發(fā)

假定你是一位推銷新手，你面對的**個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。

1、如何界定潛在顧客；2、尋找準顧客的程序及方法；3、制定準顧客開發(fā)計劃

推銷步驟二：常用的顧客約見方法——電話約見

問題：約見顧客之前應(yīng)做好哪些準備？為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操作性較強的方法和技巧？

案例：不成功的電話約見

討論：小劉為什么沒有成功？

案例：一個經(jīng)典的電話約見

電話約見的基本步驟及技巧

課程實訓(xùn)：如何約見馬女士？

電話約見話術(shù)；樹立正確的電話約見觀念

推銷步驟三：產(chǎn)品介紹技巧

案例:失敗的現(xiàn)場推銷

開放式詢問——了解顧客需求

收斂式提問——確認或引導(dǎo)顧客需求

1、SPIN顧問式銷售技巧

課堂實訓(xùn)：運用SPIN銷售技巧，解決案例失敗的現(xiàn)場推銷問題

2、詳述產(chǎn)品的益處特點的FAB法則

3、向顧客強化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法

4、將消費觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法

推銷步驟四：顧客異議處理

顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？

1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運用——不可抗拒的銷售兵法與戰(zhàn)術(shù)

推銷步驟五：促成交易

記住：你的目標是成交，而不是完成推銷介紹。

1、善于識別顧客的購買信號，把握佳成交時機；2、促成交易時機；3成交三原則；4、三條促成交易的心血秘訣令你輕輕松松實現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍

推銷步驟六：結(jié)束推銷

不要認為成交了就萬事大吉，記住：革命尚未成功，同志還需努力！！

1、如何擴大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項；3、成交后跟蹤