課程大綱

第一部分：為什么要給力家裝
第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀
第三部分：如何給力家裝

第一部分：為什么要給力家裝
一、消費者裝修流程
二、競品家裝渠道表現(xiàn)
三、家裝渠道的價值

消費者裝修流程
家裝公司和設(shè)計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程
1、家裝公司選定
2、設(shè)計師出方案
3、主材（櫥、衣）選購
4、施工
5、驗收

裝修客戶
50%以上選擇正規(guī)裝修公司，在這部分客戶當中，
20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體）
70%客戶主材選定受設(shè)計師影響
10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士）
可見，家裝公司及設(shè)計師對消費者影響巨大
結(jié)論：
家裝公司及設(shè)計師是我們櫥柜衣柜產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)到消費者手中所經(jīng)歷的第一個環(huán)節(jié)和重要推動力量,不能不重視。

家裝公司影響力---不容小視
櫥柜品牌名稱2011櫥柜產(chǎn)值家裝公司2011家裝產(chǎn)值合作模式
BOSS約5500萬紅螞蟻約4.5-5億不合作
冠博約3500萬旭日約3億排他性合作
柏德約3000萬清風約2.5億
約1500萬貝特約1.5億
約500萬安然居約1億
東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家裝公司
家裝公司影響力---不容小視
家裝渠道的特點
1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢不可擋。
2、家裝公司或設(shè)計師因其被消費信賴，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競品合作且說你壞話，將你店面的單撬走。
3、消費者相信設(shè)計師，但又“害怕”得罪設(shè)計師。
4、競品都在積極開展與家裝公司或設(shè)計師的合作，不合作將會降低你的市場份額。

設(shè)計師為什么“一女多嫁？”
1、設(shè)計師擔心客戶察覺其推銷嫌疑，一般會推薦2-3品牌。
2、設(shè)計師師擔心我們的成交率不高，導(dǎo)致訂單流失，于是
為保障自身利益不受損失，所以多家報備
此舉雖不厚道，但屬于情理之中！

家裝渠道的特點------能把單做大
單值毛利家裝返點結(jié)余
1萬元40%/4000元
1.5萬元40750元