課程大綱

第一部分：認(rèn)識(shí)砍價(jià)會(huì)
一、砍價(jià)會(huì)的定義：
　　　砍價(jià)會(huì)是商家自發(fā)聯(lián)合或在第三方牽頭聯(lián)合商家在一起邀約客戶(hù)，并在某一時(shí)間點(diǎn)將客戶(hù)集中到某大型會(huì)場(chǎng)，通過(guò)砍價(jià)師與品牌代表現(xiàn)場(chǎng)激烈的討價(jià)還價(jià)，讓現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格十分優(yōu)惠，吸引到場(chǎng)客戶(hù)迅速下單，以達(dá)到產(chǎn)生最大銷(xiāo)量的一種活動(dòng)形式。
二、砍價(jià)會(huì)≠低價(jià)會(huì)、砍價(jià)會(huì)≠被砍會(huì)
　　　做砍價(jià)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心也最頭痛的就是擔(dān)心到時(shí)候價(jià)格被砍的很低，對(duì)后期的價(jià)格體系與品牌產(chǎn)生巨大的破壞力，價(jià)格是被砍出來(lái)的不假，但是砍出的價(jià)格是在一個(gè)設(shè)定的底線范圍之內(nèi)，所以只要是底線價(jià)格不是低價(jià)，結(jié)果一定不是低價(jià)會(huì)和被砍會(huì)。（商家在宣傳的時(shí)候可以讓客戶(hù)感覺(jué)砍價(jià)會(huì)就是低價(jià)會(huì)）。
　　　在實(shí)際的操作過(guò)程中如何去避免被砍成低價(jià)會(huì)？可以從以下四個(gè)方面入手。
要端正砍價(jià)會(huì)的態(tài)度（接單、宣傳、保護(hù)品牌）
　　做砍價(jià)會(huì)之前，經(jīng)銷(xiāo)商要明確做本次砍價(jià)會(huì)的目的是什么，如果是為了阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，搶奪客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候就是要接單，那么這個(gè)時(shí)候就要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)方案做有競(jìng)爭(zhēng)力的砍價(jià)內(nèi)容，在設(shè)計(jì)內(nèi)容的時(shí)候建議不要設(shè)定全場(chǎng)折扣，比如可以設(shè)定超值套餐或者超低價(jià)格電器選配套餐（訂購(gòu)歐派櫥柜有機(jī)會(huì)花很少的錢(qián)買(mǎi)到歐派高檔電器）。
　　可能在區(qū)域內(nèi)有些新進(jìn)品牌為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，他們會(huì)通過(guò)砍價(jià)會(huì)把價(jià)格砍的很低，歐派作為櫥柜第一品牌一定不能被競(jìng)爭(zhēng)品牌所迷惑，如果競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格砍的很低，歐派完全做不到他們那個(gè)價(jià)格，那么這個(gè)時(shí)候做砍價(jià)會(huì)目的就是為了襯托歐派第一品牌的形象（保護(hù)品牌）砍價(jià)價(jià)格保持跟平時(shí)做活動(dòng)價(jià)格持平或稍微低一點(diǎn)就可。同時(shí)砍價(jià)會(huì)邀約到現(xiàn)場(chǎng)的人80%都是即將要裝修的客戶(hù)，因此砍價(jià)會(huì)也是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)，可以做到花小錢(qián)做大事的效果。在砍價(jià)會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)要盡量布置多點(diǎn)關(guān)于歐派的品牌形象的廣告畫(huà)，如果能把整個(gè)砍價(jià)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置的像歐派的主場(chǎng)一樣效果就達(dá)到了。
　　2、事先要做好跟砍價(jià)師的溝通，明確最低折扣
　　在一些區(qū)域砍價(jià)會(huì)的過(guò)程中，由于經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)于這個(gè)價(jià)格設(shè)定沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格沒(méi)有做很明確的規(guī)定，最后砍價(jià)的價(jià)格非常的低，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)受損，苦口難言。因此在做砍價(jià)會(huì)之前要跟砍價(jià)師溝通好砍價(jià)的價(jià)格底線，不能突破價(jià)格底線，同時(shí)可以簽訂相應(yīng)的協(xié)議，來(lái)保證雙方的利益。
　　3、要設(shè)計(jì)好砍價(jià)的內(nèi)容（通過(guò)贈(zèng)品代替折扣，祥見(jiàn)內(nèi)容制定）
　　4、要選擇有職業(yè)道德的砍價(jià)師（防止信口開(kāi)合）
隨著砍價(jià)會(huì)這個(gè)促銷(xiāo)模式的風(fēng)靡，專(zhuān)業(yè)砍價(jià)公司供不應(yīng)求，于是各地迅速出現(xiàn)很多臨時(shí)組建起來(lái)的砍價(jià)公司，這些砍價(jià)公司的人員一般良莠不齊，素質(zhì)也是千差萬(wàn)別，在實(shí)際的砍價(jià)過(guò)程中就遇到過(guò)這樣的砍價(jià)師，砍價(jià)能力不高搞不定廠家代表他們會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子，就會(huì)不按照約定的價(jià)格執(zhí)行，因此在選擇砍價(jià)公司的時(shí)候一定要選擇正規(guī)的砍價(jià)公司和有職業(yè)道德的砍價(jià)師。
三、砍價(jià)會(huì)時(shí)機(jī)
　　①已有一部分客戶(hù)，大型的促銷(xiāo)活動(dòng)之后，平時(shí)到過(guò)店面留下了詳細(xì)的資料而沒(méi)有成交的客戶(hù)，此時(shí)可以針對(duì)這些客戶(hù)開(kāi)展。
　　②競(jìng)爭(zhēng)品牌在做活動(dòng)，如競(jìng)爭(zhēng)品牌在做同樣的活動(dòng)或其他類(lèi)型的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一是是為了搶奪客戶(hù)，二是為了進(jìn)行終端攔截。
　　③大型活動(dòng)前的攔截，隨著市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越惡劣，消費(fèi)者越來(lái)越理性，消費(fèi)者對(duì)大型活動(dòng)的關(guān)注度越來(lái)越低，因此大型活動(dòng)期間到店面的人流也在逐步遞減，很多區(qū)域的事實(shí)證明在大型活動(dòng)之前有過(guò)活動(dòng)落地的商場(chǎng)，最后的活動(dòng)達(dá)成都會(huì)超出原有的目標(biāo)。
　　④有新小區(qū)交房，類(lèi)似于這樣的情況，目標(biāo)客戶(hù)就非常的明確，做砍價(jià)內(nèi)容和廣告宣傳的時(shí)候就更加有針對(duì)性，砍價(jià)會(huì)的效果一般都會(huì)很好。
　　　　　　　　　　第二部分：為何能砍遍大江南北？
　　　砍價(jià)會(huì)其實(shí)并不是一個(gè)新鮮的事物，其實(shí)早在2009年就已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)，為什么到現(xiàn)在才如此風(fēng)靡與火爆，其實(shí)是多種力量推波助瀾的結(jié)果，也是時(shí)勢(shì)發(fā)展的必然結(jié)果。
一、2011年國(guó)家房地產(chǎn)緊縮政策，導(dǎo)致購(gòu)房者銳減，進(jìn)店客流量隨之大量減少，建材商順風(fēng)順?biāo)娜兆硬辉谟校?jīng)營(yíng)壓力增大，急需要尋找一種投入小產(chǎn)出的促銷(xiāo)方式，改變困局。
二、參加砍價(jià)會(huì)效果實(shí)實(shí)在在。通過(guò)很多區(qū)域砍價(jià)會(huì)的結(jié)果來(lái)看，效果都非常顯著，經(jīng)銷(xiāo)商投入1-3萬(wàn)元都能接到50單到200單，投入產(chǎn)出比相對(duì)其他類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)而言效果要顯著很多。從全國(guó)大部分區(qū)域的砍價(jià)會(huì)最終成交價(jià)來(lái)看，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格相比平時(shí)而言確實(shí)得到了很大優(yōu)惠。
　　　三、第三方給力砍價(jià)會(huì)。很多營(yíng)銷(xiāo)精英和機(jī)構(gòu)看到了其中商機(jī)，開(kāi)始組建專(zhuān)門(mén)的砍價(jià)公司或?qū)ｉT(mén)的砍價(jià)部門(mén)對(duì)砍價(jià)會(huì)進(jìn)行深入研究，并在實(shí)戰(zhàn)中形成了一套成熟的操作模式，在復(fù)制的過(guò)程中可謂復(fù)制一個(gè)成功一個(gè)，給了商家極大的信心和驚喜。
　　　在多方力量的推動(dòng)下，砍價(jià)會(huì)想不火都不行，不過(guò)通過(guò)對(duì)已開(kāi)展砍價(jià)會(huì)的商場(chǎng)總結(jié)與分析發(fā)現(xiàn)也存在如下現(xiàn)象：同一級(jí)別市場(chǎng)，同一品牌砍價(jià)效果差異很大；同一市場(chǎng)，不同品牌櫥柜接單情況差異很大；區(qū)域內(nèi)砍價(jià)會(huì)越來(lái)越多，出現(xiàn)盲目跟風(fēng)現(xiàn)象；砍價(jià)會(huì)在有些區(qū)域投入大產(chǎn)出低，效果不理想。。。。。。
　　　為何差異如此之大，問(wèn)題出在哪里，關(guān)鍵點(diǎn)又有哪些呢？這是我們做砍價(jià)會(huì)前要了解的，只有了解了砍價(jià)會(huì)的特點(diǎn)我們才能通過(guò)砍價(jià)會(huì)砍的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，不至于被看得遍體鱗傷。
第三部分：如何能砍得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)？
砍價(jià)會(huì)雖然與開(kāi)業(yè)、團(tuán)購(gòu)等類(lèi)型活動(dòng)有共同之處，但也有其不同點(diǎn)，要想砍得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，通過(guò)分析、總結(jié)已實(shí)施的幾十場(chǎng)砍價(jià)活動(dòng)，我們認(rèn)為要做好方案制定、執(zhí)行監(jiān)督、定點(diǎn)引爆、會(huì)后鎖單、總結(jié)與表彰五個(gè)方面的工作。
　　　一、方案制定
　　活動(dòng)方案即作戰(zhàn)方案，如果沒(méi)有方案做支撐活動(dòng)開(kāi)展起來(lái)成功概率大大降低，效率也會(huì)低下，所以好的活動(dòng)方案，活動(dòng)基本就成功了一半，砍價(jià)會(huì)活動(dòng)方案主要從平臺(tái)搭建、成立項(xiàng)目小組、活動(dòng)內(nèi)容、蓄客四個(gè)主要方面入手。
　　　1、平臺(tái)搭建
　　商場(chǎng)在決定做砍價(jià)會(huì)時(shí)，就要開(kāi)始組建砍價(jià)平臺(tái)，目前主流的砍價(jià)會(huì)平臺(tái)主要有三種類(lèi)型：
　　（1）異業(yè)聯(lián)盟：危機(jī)情況下異業(yè)聯(lián)盟相比其他時(shí)候會(huì)更加穩(wěn)固，利于制定目標(biāo)，統(tǒng)一管理、客戶(hù)資源能共享，利于活動(dòng)效果達(dá)成，異業(yè)聯(lián)盟模式需要有一個(gè)領(lǐng)袖人物來(lái)主持大局。
　　（2）即時(shí)聯(lián)合：某建材品牌由于感覺(jué)到砍價(jià)會(huì)效果顯著，臨時(shí)組織不同行業(yè)品牌組成）由于第一次合作，默契度相對(duì)較差，如果是這種聯(lián)盟應(yīng)多加強(qiáng)溝通交流，加強(qiáng)聯(lián)盟品牌之間的默契程度。
　　（3）第三方組織：分為全程監(jiān)管和全程包辦兩種。全程監(jiān)管，是指由砍價(jià)公司委派若干人，聯(lián)盟每個(gè)品牌抽出若干人，由砍價(jià)公司全程進(jìn)行管理和分配工作，這種模式對(duì)聯(lián)盟每個(gè)品牌團(tuán)隊(duì)成員能力的提升有很好的促進(jìn)作用。以后再操作類(lèi)似的活動(dòng)就能得心應(yīng)手。全程包辦：是指由砍價(jià)公司委派若干人，對(duì)砍價(jià)會(huì)全程工作進(jìn)行包辦，聯(lián)盟不參與執(zhí)行的整個(gè)環(huán)節(jié)，只需要提供被砍師參與砍價(jià)就可。這種模式對(duì)聯(lián)盟品牌團(tuán)隊(duì)成員能力的提升得不到鍛煉，同時(shí)砍價(jià)公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不是很了解，相對(duì)而言執(zhí)行相關(guān)工作的精準(zhǔn)度要差。操作的結(jié)果可控性不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)而言較大。
　　　需要特別說(shuō)明的是，聯(lián)盟品牌選擇會(huì)影響到后期的客戶(hù)的邀約、客戶(hù)資源共享、執(zhí)行力，所以在聯(lián)盟品牌選擇時(shí)要考慮如下四點(diǎn)：（1）在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量大，品牌影響力最大；（2）老板之間關(guān)系融洽，利于溝通；（3）老板經(jīng)營(yíng)理念要一致；（4）品牌定位、產(chǎn)品定位相當(dāng)。
　　2、成立項(xiàng)目小組
　　由于砍價(jià)會(huì)涉及的工作量比較大，因此要成立活動(dòng)的項(xiàng)目小組，聯(lián)盟具有號(hào)召力的人出任組長(zhǎng)來(lái)主持全局的工作，其他品牌老總分管相應(yīng)的具體的事項(xiàng)，每個(gè)品牌抽出的人員作為組員進(jìn)行工作的執(zhí)行。
3、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)置上，我們首先要思考促銷(xiāo)活動(dòng)中顧客為何而來(lái)？通常情況下，消費(fèi)者參加活動(dòng)并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為主要是基于能得到實(shí)惠、他感覺(jué)到很有力度、能買(mǎi)到他需要的商品三方面，所以在砍價(jià)會(huì)活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置上也要盡量體現(xiàn)這三點(diǎn)。
具體就是：
　（1）設(shè)定內(nèi)容一定要考慮砍價(jià)會(huì)的時(shí)間，不宜品類(lèi)過(guò)多；
　（2）促銷(xiāo)內(nèi)容要能吸引中低端客戶(hù)的眼球，因?yàn)榭硟r(jià)會(huì)主要針對(duì)對(duì)價(jià)格較敏感的客戶(hù)。
　（3）促銷(xiāo)內(nèi)容要能照顧到各種顧客的需求就是砍價(jià)會(huì)參與的品類(lèi)，同時(shí)又要考慮針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌設(shè)定相應(yīng)內(nèi)容。
案例：
時(shí)尚櫥柜3米地柜(單面橡木) 3米臺(tái)面 1米吊柜(單面橡木)砍到5980元
第一步：廠家代表報(bào)原價(jià)9578元，今天帶來(lái)的優(yōu)惠價(jià)為7398元；
第二步：砍價(jià)師將價(jià)格砍到6000時(shí)，堅(jiān)持說(shuō)不能再降價(jià)了。為表誠(chéng)意，提出將一款原價(jià)1280元的水盆（型號(hào)PS329），現(xiàn)價(jià)680元讓利，被砍價(jià)師砍的免費(fèi)送掉。
第三步：砍價(jià)師繼續(xù)將價(jià)格一路砍至5980元。
第四步：第四步：砍價(jià)師詢(xún)問(wèn)臺(tái)面什么材料，后詢(xún)問(wèn)如果將人造石升級(jí)為石英石需要加多少錢(qián)一米，再將人造石砍至免費(fèi)升級(jí)為石英石結(jié)束。
b、電器套餐方案：E303 Q301A：2380元
第一步：報(bào)原價(jià)5004，現(xiàn)價(jià)3600元。
第二步：當(dāng)價(jià)格砍至2800元時(shí)，提出價(jià)格太低，虧本，不單賣(mài)，只有購(gòu)買(mǎi)櫥柜才能享受該價(jià)格的電器套餐。砍價(jià)師以不單賣(mài)為突破點(diǎn)，將價(jià)格砍至230元。——————砍價(jià)會(huì)引爆點(diǎn)
C、歐派櫥柜全場(chǎng)折扣8.1折（特價(jià)、配件除外）
平常不打折，大型活動(dòng)8.8折，今天報(bào)8.5折，砍價(jià)師迅速將全場(chǎng)折扣砍至7.8折結(jié)束，搶過(guò)廠家話(huà)筒，強(qiáng)行押著廠家代表簽字。
　　（4）蓄客方式：
　　任何促銷(xiāo)活動(dòng)要成功的前提是:充足的客源，客源又分為自然客流（取決于廣告宣傳）和目標(biāo)客戶(hù)（取決于提前邀約）因此砍價(jià)會(huì)要想成功，務(wù)必要做好客源的征集。目前砍價(jià)會(huì)客源的征集以目標(biāo)客戶(hù)邀約為主，廣告為輔。廣告目前采用的比多的方式是大型的戶(hù)外廣告，區(qū)域根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的情況選擇能針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的區(qū)域投放廣告。目標(biāo)客戶(hù)的邀約一般都是通過(guò)入場(chǎng)券或邀請(qǐng)函這個(gè)載體來(lái)邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)到場(chǎng)參加活動(dòng)。在利用載體的時(shí)候，一定要賦予載體一定的價(jià)值（憑相關(guān)憑證到場(chǎng)均可領(lǐng)取禮品）
　　　二、執(zhí)行監(jiān)督
眾所周知三分方案，七分執(zhí)行，足見(jiàn)執(zhí)行監(jiān)督的重要性，所以好的方案，沒(méi)有好的執(zhí)行也是白搭。砍價(jià)會(huì)的執(zhí)行監(jiān)督主要包括：動(dòng)員培訓(xùn)、目標(biāo)激勵(lì)、客戶(hù)采集、目標(biāo)追蹤、砍價(jià)師團(tuán)隊(duì)選擇、會(huì)場(chǎng)選擇、監(jiān)督檢查、終端布置、物料制作9個(gè)方面。
　　　1、動(dòng)員培訓(xùn)：培訓(xùn)整個(gè)砍價(jià)會(huì)過(guò)程各個(gè)品牌需要注意的事項(xiàng)，以及相關(guān)工作的布置、目標(biāo)客戶(hù)邀約任務(wù)的制定、活動(dòng)過(guò)程中話(huà)術(shù)的培訓(xùn)、活動(dòng)過(guò)程跟客戶(hù)溝通的相關(guān)技巧等。
　　　2、目標(biāo)激勵(lì)：?jiǎn)T工是整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行者，因此員工的積極性直接影響著活動(dòng)的成效，在給員工制定相關(guān)的活動(dòng)任務(wù)時(shí)還要給員工制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，不僅各個(gè)品牌自己要定自己的激勵(lì)，導(dǎo)購(gòu)員之間相互帶單的激勵(lì)機(jī)制也要建立起來(lái)，這樣才能真正達(dá)到資源共享。
　　　3、客戶(hù)采集：對(duì)客戶(hù)采集之前務(wù)必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選，篩選的對(duì)象一定是消費(fèi)能力偏中低的客戶(hù)，避免把砍價(jià)會(huì)的信息通知到高端客戶(hù)，就會(huì)影響活動(dòng)的效果和流失一部分高端客戶(hù)。為了保證目標(biāo)客戶(hù)采取的準(zhǔn)確性和目標(biāo)能達(dá)成，必須做相應(yīng)的要求和目標(biāo)的分解。
客戶(hù)采集
目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)邀約方式途徑
XX有意向購(gòu)買(mǎi)電話(huà)老客戶(hù)
XX詳細(xì)的信息（地址、電話(huà)、姓名）短信老客戶(hù)（到過(guò)店面未購(gòu)買(mǎi)）
XX 邀請(qǐng)函異業(yè)聯(lián)盟品牌客戶(hù)資料
XX能到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)掃樓小區(qū)推廣、掃樓
個(gè)人進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)分解
日
期員工1員工2員工3員工x
確保
3單力爭(zhēng)
4單沖擊
5單確保
3單力爭(zhēng)
4單沖擊
5單確保
2單力爭(zhēng)
3單沖擊
4單確保力爭(zhēng)沖擊