一、專業銷售心態的養成
1、銷售人員的定位與價值
? 專業銷售心態的重要性
? 銷售人員自我測試
? 銷售人員角色特征
? 銷售人員價值體現
? 成功銷售員的核心要素
2、樹立正確的“客戶觀”
? 對客戶的精準定義
? 影響客戶對銷售喜好的要素
? 從賣方思維向買方思維轉換的契機
? 創新思維對客戶的深遠意義
小組討論：公司核心客戶面面觀
3、銷售心態的專業修煉
? 堅定信念的養成
? 時刻保持危機意識
? 專注于執行的力量
? 擁抱變化，快樂工作
? 永不言敗，決不放棄
二、銷售實戰的核心理念
1、成功銷售基本流程
? 有計劃、有目標、有時間觀念的接觸潛在客戶
? 甄選有實力、有潛質、發展性高的目標客戶
? 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強化
? 結合公司既定目標，呈現銷售方案
? 落實銷售方案 - 執行監督與解決答疑
? 周期性客情維護 - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力
2、銷售人員的特定市場營銷模式
? 市場營銷的基礎概念
? 營銷策略的組合演變
? 有效的客戶需求分析
? 特定營銷模式的分析工具
2 SWOT 分析法
2 定位/市場細分
2 從4PS-4CS-4RS營銷理論
小組討論：公司目前市場現況分析與討論
三、顧問式銷售技巧方略
1、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪
? 客戶拜訪的程序
? 客戶拜訪的注意事項
? 如何面對拒絕和消極反應者
? 有效提問與善于聆聽客戶
2 SPIN銷售提問法則的概念、步驟
2 SPIN銷售模式的實例運用-案例
小組練習：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導公司目標客戶
2、 成功推薦產品技巧 - 講述產品背后故事的智慧
? 產品推薦的原則
? 推薦產品的注意事項
? 適用于客戶的良好語言表達能力
? 實用的產品推薦技巧 - FAB利益銷售法則
2 FAB銷售法則的概念、特性
2 FAB銷售模式的實例運用-案例
小組練習：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦公司產品
3、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
? 正確認知客戶異議
? 客戶異議產生種類和原因
? 處理客戶異議應遵循的原則
? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
? 促成成交的時機分析
? 促成交易的五種方法
小組練習：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議
四、顧問式銷售人員的自我管理
1、目標管理
? 目標管理的定義和重要性
? SMART原則解析
? 目標管理的應用
2、時間管理
? 時間管理的定義和重要性
? 時間管理的誤區
? 四象限時間管理法
3、情緒壓力管理
? 情緒與壓力自我認知
? 情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略
