對(duì)象

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的高層管理者；市場(chǎng)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)部門經(jīng)理、產(chǎn)品企劃經(jīng)理、產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理等從事產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃制定的相關(guān)人員。

目的

了解產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的層次與階段，能從多個(gè)維度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；掌握市場(chǎng)分析的步驟，學(xué)會(huì)如何測(cè)算市場(chǎng)規(guī)模；掌握客戶需求的挖掘方法與重要度排序，并能運(yùn)用價(jià)值定價(jià)模型加以量化；。理解產(chǎn)品在不同發(fā)展階段特點(diǎn)，基于不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略

內(nèi)容

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)量利齊升

【課程背景】

產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，它將企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與產(chǎn)品開發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃既受之于市場(chǎng)的影響，也與企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。如何通過戰(zhàn)略分析一步步發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，依據(jù)客戶的需求去挖掘產(chǎn)品的突破口，并基于價(jià)值定價(jià)的方法去量化產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的收益，最終制定出量?jī)r(jià)齊升的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。已成為每一個(gè)企業(yè)管理者所共同關(guān)心的課題，也是本課程所要解決的核心問題。

有別于傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)類課程，本課程從客戶角度出發(fā)，圍繞產(chǎn)品的價(jià)值變現(xiàn)來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)流程。在確定細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶后，從最終價(jià)值變現(xiàn)的角度去挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)，并篩選出對(duì)客戶滿意度影響較高的那些需求，通過價(jià)值定價(jià)的模型和方法論，去量化這些價(jià)值給客戶帶來(lái)的收益。結(jié)合各種營(yíng)銷策略與促銷工具的使用，提升產(chǎn)品的銷量與市場(chǎng)占有率。同時(shí)分析了如何構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)對(duì)手發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)，從而使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

【課程收益】

了解產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的層次與階段，掌握產(chǎn)品規(guī)劃的目標(biāo)選擇與設(shè)定

了解市場(chǎng)細(xì)分的作用與價(jià)值，能從多個(gè)維度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

掌握從宏觀市場(chǎng)到產(chǎn)品線逐層細(xì)化分析的步驟，學(xué)會(huì)如何測(cè)算市場(chǎng)規(guī)模

掌握客戶需求的挖掘方法與重要度排序，運(yùn)用價(jià)值定價(jià)模型加以量化

掌握正確的成本核算方法，學(xué)會(huì)如何計(jì)算產(chǎn)品的邊際收益與盈虧平衡

理解產(chǎn)品在不同發(fā)展階段特點(diǎn)，基于不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略

學(xué)會(huì)用不同的營(yíng)銷組合與促銷工具去提升產(chǎn)品的市場(chǎng)份額

了解企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源以及如何應(yīng)對(duì)對(duì)手發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對(duì)象】

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的高層管理者；市場(chǎng)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)部門經(jīng)理、產(chǎn)品企劃經(jīng)理、產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理等從事產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃制定的相關(guān)人員。

【課程時(shí)間】  1~3天課程

【課程大綱】

1、企業(yè)研發(fā)、銷售產(chǎn)品的最終目的是什么？

 產(chǎn)品如何才能量?jī)r(jià)齊升

 兩種不同的研發(fā)模式

 四種失敗的創(chuàng)新變現(xiàn)

 價(jià)格真的決定一切嗎？

案例與練習(xí)：谷歌眼鏡的兩次市場(chǎng)定位

                   保時(shí)捷卡宴熱賣背后的原因

                   法雷奧助力大眾車型的成功

                   柯達(dá)公司跌下神壇的原因

2、企業(yè)為何要推行產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃？

 產(chǎn)品規(guī)劃對(duì)企業(yè)有何價(jià)值？

 產(chǎn)品規(guī)劃遇到的問題與挑戰(zhàn)

 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)選擇

 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的4個(gè)層次

 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的3個(gè)階段

案例與練習(xí)：某美資公司的發(fā)動(dòng)機(jī)零件開發(fā)

                   Quibi與字節(jié)跳動(dòng)的PK戰(zhàn)

3、為什么市場(chǎng)細(xì)分和定位如此重要？

 何為市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位？

 市場(chǎng)細(xì)分的5大作用

 市場(chǎng)細(xì)分的6大前提

 市場(chǎng)細(xì)分的4個(gè)維度

 產(chǎn)品定位的6個(gè)步驟

 產(chǎn)品定位的7大策略

案例與練習(xí)：寶潔與聯(lián)合利華的細(xì)分市場(chǎng)定位

                   羅門哈斯工業(yè)塑模粉的市場(chǎng)區(qū)隔

                   共享單車品牌--摩拜的成功之道

                   蒙牛如何借力伊利而一飛沖天

                   IBM如何成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)型         

4、如何開展市場(chǎng)分析與風(fēng)險(xiǎn)管理？

 4步漏斗式市場(chǎng)分析法

 MICP工具的特點(diǎn)及運(yùn)用

 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（$APPEALS）

 潛在市場(chǎng)規(guī)模評(píng)估與測(cè)算

 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)策略

案例與練習(xí)：雷克薩斯如何成功打入歐美市場(chǎng)

                   轎車輪胎維修后市場(chǎng)的規(guī)模測(cè)算

                   小練習(xí)1-SPAN工具的實(shí)戰(zhàn)演練

                   小練習(xí)2-高端男士襯衣的市場(chǎng)細(xì)分與測(cè)算

5、客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品？

客戶需求的3大來(lái)源

客戶需求的6種分類

客戶的需求該如何挖掘

如何評(píng)判哪些是重要需求

如何測(cè)量客戶的滿意度

案例與練習(xí)：同樣的“橙子”，不一樣的價(jià)格

                   如何定義“好的”餐飲服務(wù)

                   大夫是如何來(lái)“看病”的

                   什么手機(jī)才是客戶眼中的“好手機(jī)”

                   小練習(xí)1-SPIN的話術(shù)詢問練習(xí)

                   小練習(xí)2-利用優(yōu)序圖法對(duì)重要性進(jìn)行排序

6、財(cái)務(wù)角度如何預(yù)測(cè)分析與成本核算？

 財(cái)務(wù)分析的5大指標(biāo)

 8大成本類型的識(shí)別

 正確的成本核算方法

 落袋價(jià)格模型與解析

 邊際收益與盈虧平衡

案例與練習(xí)：一瓶水該賣多少錢？

                    小練習(xí)1-是否應(yīng)該接單？

                    小練習(xí)2-演唱會(huì)的排期問題

                    小練習(xí)3-盈虧平衡的計(jì)算

7、產(chǎn)品價(jià)值應(yīng)如何量化并實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)？

價(jià)值分類與價(jià)值分析模型

經(jīng)濟(jì)價(jià)值的5步分析法

價(jià)值點(diǎn)量化與價(jià)值分析工具

2種支付意愿的溝通方法

3種定價(jià)策略的使用原則

案例與練習(xí)：一瓶水的價(jià)值該如何確定？

                   履帶中鏈軌節(jié)密封的案例

                   Iphone手機(jī)的定價(jià)策略

                   雷克薩斯如何成功打入歐美市場(chǎng)

                   小練習(xí)-利用FABVE將產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)加以量化

8、不同生命周期該如何規(guī)劃？

產(chǎn)品導(dǎo)入期策略

產(chǎn)品成長(zhǎng)期策略

產(chǎn)品成熟期策略

產(chǎn)品衰退期策略

案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇

9、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略該如何實(shí)施？

6種與客戶建立連接的方法

5種產(chǎn)品組合的營(yíng)銷策略

6種心理定價(jià)策略的使用

5種促銷工具的特點(diǎn)與使用

案例與練習(xí)：瑪氏巧克力棒火爆的原因

                   Hotmail是如何做廣告宣傳

                   吉列剃須刀的價(jià)格秘密

                   施樂打印機(jī)的收費(fèi)模式

                   中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)是白送的嗎？

                   奢侈品的高端定價(jià)策略

                   超市商品的推廣與定價(jià)策略

10、如何構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)？

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)的來(lái)源

價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)決策流程圖

4種價(jià)格戰(zhàn)特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

價(jià)格戰(zhàn)發(fā)起時(shí)機(jī)與考慮因素

漲價(jià)與降價(jià)方案的呈現(xiàn)

案例與練習(xí)：流傳一個(gè)世紀(jì)的鉆石營(yíng)銷“騙局”

                   拼多多為什么這么便宜？

                   豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實(shí)目的

                   加油站里為什么都有便利店？

11、課程總結(jié)