對象
企業(yè)戰(zhàn)略部門、產品研發(fā)部、市場營銷部。負責公司轉型、戰(zhàn)略制定與實施的高層管理者；從事價格管理與制定相關人員
目的
了解戰(zhàn)略定價對企業(yè)的意義及目標的設定，掌握四大定價方法的適用場景與產品特點，學會運用心理定價因素影響消費者的購買行為，掌握不同類型產品的組合營銷策略與促銷工具的使用，并結合企業(yè)案例進行實操，從而提升企業(yè)的利潤與銷量。
內容
十九世紀末期，著名經濟學家A.馬歇爾的微觀經濟學奠定了現代企業(yè)價格管理理論體系的基石。后期隨著市場競爭的不斷推進，博弈論和市場價值學說擴展并豐富了價格理論的應用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質產品極大豐富的同時，產品的同質化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯網與電商平臺的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產品價值，讓企業(yè)有更多的利潤投入到產品迭代與轉型升級中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。
本課程通過介紹定價戰(zhàn)略與目標的選擇，闡述了定價體系對于企業(yè)管理的深遠意義。結合各種實戰(zhàn)案例，指導學員了解各種定價方法的優(yōu)勢與應用場景，學會面對多渠道和激烈的市場競爭環(huán)境，采取靈活多變的定價戰(zhàn)術予以應對。并通過有效的組織結構設置、流程管理與績效考核，持續(xù)提升企業(yè)的經營業(yè)績，從而有效地改善企業(yè)利潤。
· 了解戰(zhàn)略定價對企業(yè)的意義，以及目標的設定與各種影響因素
· 掌握四大定價方法適用場景與產品特點，結合企業(yè)案例進行實操
· 學會運用心理定價因素影響消費者購買行為，提升企業(yè)利潤與銷量
· 掌握不同類型產品的組合營銷策略與促銷工具的使用
· 學會如何與客戶進行價值溝通，掌握價格異議的處理方法與成交技巧
· 掌握價格戰(zhàn)的發(fā)起時機與條件，并能采取不同策略靈活應對對手發(fā)起的挑戰(zhàn)
· 了解定價的組織設置與績效評估，學會用價值流圖優(yōu)化企業(yè)的報價流程
課堂培訓：注重實戰(zhàn)，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解
課后輔導：對于需大量數據分析和較為復雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導
企業(yè)戰(zhàn)略部門、產品研發(fā)部、市場營銷部。負責公司轉型、戰(zhàn)略制定與實施的高層管理者；從事價格管理與制定相關人員
1、企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價？
戰(zhàn)略定價的意義與好處
企業(yè)定價中面臨的挑戰(zhàn)
戰(zhàn)略定價的目標設定
戰(zhàn)略定價的影響因素
案例與練習：一個神奇的魔術“1%“
共享單車--摩拜的定價案例
長虹--彩電巨頭的先勝后敗
2、常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？
2.1 何為成本加成定價法？
8大成本類型的識別
正確的成本核算方法
落袋價格模型與解析
邊際收益與盈虧平衡
案例與練習：小練習—工廠要不要接單？
小練習--演唱會的排期問題？
小工具--盈虧平衡的計算
2.2 何為市場細分定價法？
市場細分的意義與價值
市場細分的前提條件
市場細分的參考維度
市場細分的4種方法
市場細分的具體措施
價格區(qū)隔與計量方法
案例與練習：你不知道的機票價格背后的故事
寶潔和聯合利華的細分市場定位
羅門哈斯工業(yè)塑模粉的市場區(qū)隔
施樂公司“定價制勝”的秘密
小工具--市場細分的“MICP”工具
2.3 何為生命周期定價法？
產品導入期定價策略
產品成長期定價策略
產品成熟期定價策略
產品衰退期定價策略
案例與練習：“雅閣”的銷售傳奇
華為手機的價格演變
2.4 何為價值導向定價法？
價值的定義與分類
價值點挖掘與量化
經濟價值模型（分析步驟、模型搭建）
3種定價策略選擇
案例與練習：Iphone手機的撇脂定價
雷克薩斯如何打入北美市場
三個真實的工業(yè)品定價失敗案例
小工具--經濟價值分析工具
3、心理定價--是什么在影響我們的價格感知？
10大價格敏感性影響因素
4種價格敏感性的評測方法
4種價格敏感性的分析模型
2種支付意愿的溝通方法
6大心理定價策略的使用
案例與練習：為什么要把最貴的擺在櫥窗里？
促銷廣告上的產品應如何排列？
奢侈品真的是因為成本高，才那么貴嗎？
小工具--價格敏感性的評測工具
小工具--支付意愿的問卷設計與數據分析
4、不同的營銷組合該如何定價？
5種產品組合的定價策略
5種促銷工具的利弊與應用場景
案例與練習：如何用價格引導客戶對車型的選擇
吉列剃須刀的價格秘密
中國移動的手機是白送的嗎？
超市是如何來設計捆綁銷售？
Costco、麥德龍的生存法則
5、該如何與客戶進行價值溝通？
價值溝通的意義與重要性
價值預案的準備與呈現
如何識別不同類型的溝通對象
不同類型的產品該如何溝通
價格異議的4步處理法
5種價格異議的應對策略
9大快速成交法
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色扮演案例練習
“誰”決定商務機票的購買？
售樓處“小周”賣樓的案例
6、價格戰(zhàn)來了，我們要如何應對？
價格戰(zhàn)的本質與關鍵
3步法分析競爭對手
價格競爭分析流程圖
四種價格競爭的策略選擇
內功修煉-如何構建競爭性優(yōu)勢
價格戰(zhàn)的發(fā)起時機與考慮因素
案例與練習：流傳一個世紀的鉆石營銷“騙局”
拼多多為什么這么便宜？
豐田“精益”生產背后的真實目的
加油站里為什么都有便利店？
7、定價部門該如何規(guī)劃與考評？
企業(yè)定價存在的問題與難點
定價部門的職能與價值
定價部門組織結構設置
定價部門4種角色與權力
理想定價組織4大模塊
定價部門3大績效指標
4種價格政策的制定與管理
案例與練習：標普500的企業(yè)家訪談錄
小練習--面價的制定與折扣優(yōu)化
小練習--價格指導原則的設定
小練習--年度價格與返利設置
小工具--PCVM的計算
8、該如何設計并優(yōu)化系統(tǒng)與流程？
為什么需要報價系統(tǒng)
報價系統(tǒng)的4大模塊
報價流程的設計與優(yōu)化
如何評估流程中的風險
內控手冊的四表一圖
案例與練習：小工具--利用價值流圖法優(yōu)化現有流程
9、課程總結
