課程大綱：

課前導入：

1、作為銀行員工的你，客戶對你的第一印象是什么？

2、做營銷什么最重要？ 

3、利率市場化后，對銀行業務的影響？ 

4、互聯網對銀行業的沖擊；

5、銀行轉型-效率為王。

一、銀行轉型：效率提升的基調：互聯網金融的新趨勢和新技術

1、互聯網金融介紹  

2、基于利率市場化下的銀行精細化管理-異質化競爭格局  

3、基于大數據的信貸業務應用

4、信貸企業審查的新模式-商業畫布

二、銀行轉型：效率提升的策略

（一）網點運營效率基礎提升：人和環境

1、壓高增低的本質及柜臺的設置；  

2、柜員的定崗定職要求；

3、以客戶為中心的網點環境設置；

（二）網點運營效率中級提升：客戶分流安排策略  

1、網點現場客戶分流的三階段；

2、客戶分流后的柜員外拓安排策略。

（三）網點運營效率高級提升：廳堂崗位聯動營銷

1、廳堂崗位聯動營銷的本質；

2、廳堂聯動營銷各崗位職責定位；

3、崗位聯動營銷的技巧和方法。

三、銀行轉型：效率提升的具體方法：營銷能力模型

1、積極心態建立

壞心態對銷售的影響

抱怨的作用

恐懼的來源

心態調節工具

2、客戶開發

客戶開發的渠道

網點客戶開發

客戶鎖定

3、需求分析

關于需求

對于理財產品的需求

客戶需求創造的方法

客戶的痛點分析

客戶需求創造三句話

說服客戶三部曲

4、產品介紹

產品介紹誤區

影響客戶購買的要素

產品介紹的7個技巧

5、異議解除

接觸客戶異議的流程

說服客戶的工具

九種場景話術演練

6、締結成交

成交前的鋪墊

客戶成交的信號

成交方法

成交的三個場景預演練

7、客戶關系維護