《產品線戰略規劃》
第1章 產品經理的戰略規劃框架
1.1 產品線與產品經理
1.2 規劃的架構
1.3 產品經理的戰略愿景
第2章 趨勢預測、研究與客戶細分
2.1 趨勢預測與客戶研究
2.2 初步的顧客細分問題
2.3 顧客分析流程
第3章 競爭情報與競爭戰略
3.1 競爭分析
3.2 建立競爭情報的流程
3.3 如何運用“人力”資源起步
3.4 分析競爭信息
第4章 品牌戰略
4.1 基本要領
4.2 設計品牌戰略
4.3 品牌要素及品牌方案
第5章 財和與定價績效
5.1 基本財務概念
5.2 定價政策與績效提高
第6章 利用新產品實現增長的戰略
6.1 戰略性產品思考
6.2 新產品開發的基礎
6.3 開發產品創意
第7章 新產品項目
7.1 商業方案
7.2 原型開發
課程四：《卓越經銷商管理》
第1部分 經銷商管理概論
第1章 經銷商概述
1.1 經銷商的定義
1.2 經銷的形式
1.3 終端型與批發型經銷商
1.4 經銷商與代理商
1.5 經銷商在渠道中的作用
1.6 實戰演練
第2章 廠商關系認知
2.1 廠家與經銷商的關系
2.2 銷售人員與經銷商的關系
2.3 實戰演練
第2部分 銷售總監如何制定經銷商的管理政策
第3章 銷售總監如何選擇產品的銷售渠道
3.1 銷售渠道結構
3.2 銷售渠道設計考慮的因素
3.3 不同行業的典型渠道模式
3.4 實戰演練
第4章 銷售總監如何制定經銷商的返利政策
4.1 返利概述
4.2 返利的種類
4.3 選擇返利的兌現形式
4.4 確定返利水平
4.5 建設返利系統的關鍵點
4.6 設計返利系統
4.7 實戰演練
第5章 銷售總監如何激勵經銷商
5.1 激勵經銷商的三個方面
5.2 經銷商銷售競賽
5.3 激勵經銷商常用的方法
5.4 實戰演練
第6章 銷售總監如何制定經銷商的促銷政策
6.1 經銷商促銷特點
6.2 對經銷商促銷的主要內容
6.3 對經銷商促銷的主要方式
6.4 促銷的主要技巧
6.5 實戰演練
第7章 銷售總監如何管理經銷商的應收賬款
7.1 應收賬款的概念
7.2 經銷商信用評估
7.3 確定經銷商信用額度
7.4 應收賬款的日常管理
7.5 及時回收應收賬款
7.6 實戰演練
第8章 銷售總監如何用合同管理經銷商
8.1 經銷合同的作用
8.2 經銷合同的內容
8.3 簽訂合同應注意的事項
8.4 合同簽訂程序
8.5 實戰演練
第9章 銷售總監如何管理經銷商的沖突
9.1 經銷商沖突的類型
9.2 經銷商沖突的起因
9.3 渠道沖突與渠道效率
9.4 解決沖突的方法
第10章 銷售總監如何管理經銷商的竄貨
10.1 竄貨管理概述
10.2 建立竄貨識別碼體系
10.3 成立市場督察部
10.4 建立竄貨處罰標準
10.5 簽訂《市場秩序管理公約》
10.6 實戰演練
第11章 銷售總監如何對經銷商實施績效管理
11.1 影響經銷商績效評估的因素
11.2 經銷商績效評估步驟
11.3 實戰演練
第12章 銷售總監如何制定經銷商的培訓政策
12.1 確定經銷商的培訓政策
12.2 編制經銷商的培訓教材
12.3 實戰演練
第13章 銷售總監如何召開經銷商年度大會
13.1 確定年會主要內容
13.2 確定年會時間
13.3 選擇年會地點
13.4 確定參會人員
13.5 會議議程策劃
13.6 發出年會邀請
13.7 年會現場控制
13.8 會后評估
13.9 年會費用預算
13.10 準備年會歡迎函
第3部分 基層銷售人員如何開發經銷商
第14章 基層銷售人員開發前的心理準備
14.1 成為“五心上將
14.2 實戰演練
第15章 基層銷售人員選擇經銷商的標準
15.1 經銷商的選擇標準
15.2 實戰演練
第16章 基層銷售人員選擇經銷商的流程
16.1 開發前的準備
16.2 當地市場狀況調查
16.3 獲取潛在的經銷商名單
16.4 篩選并確定候選經銷商名單
16.5 候選經銷商洽談
16.6 經銷商確定
16.7 簽訂產品經銷合同
16.8 實戰演練
第17章 基層銷售人員選擇經銷商的策略
17.1 選擇經銷商的策略
17.2 選擇經銷商的誤區
第18章 中國未來經銷商的發展
18.1 未來經銷商的發展趨勢
18.2 未來趨勢下經銷商的出路抉擇
18.3 經銷商的價值鏈
18.4經銷商的人才鏈
