課程背景

?騷擾電話那么多，電話營銷還有的做嗎？電話營銷會(huì)把品牌做爛嗎？ ?拒絕，拒絕還是拒絕，為何總是拒絕我？問題出在哪里？ ?為何同樣一份名單我的成功率只有小王的十分之一？ ?第一通電話里說的好好的，再次回訪客戶就像變了一個(gè)人？ ?電話營銷體系是不是能夠完整的融入到我們的營銷體系從而讓電話營銷變成這個(gè)體系中最尖端的打開銷售大門的鑰匙？ ?做好房地產(chǎn)電話銷售，不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，從打第一個(gè)電話起，每一個(gè)人都希望能夠找到一把永遠(yuǎn)“hold住”的鑰匙。“hold住”就是指面對各種銷售狀況都要保持住、堅(jiān)持住，充滿自信，從容應(yīng)對一切，最終成交的境界。 ?本課程在總結(jié)大量前人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與專家的理論研究中，注重強(qiáng)大的心理素質(zhì)與精湛的銷售技能二大知識點(diǎn)的結(jié)合，為致力于房地產(chǎn)電話銷售的青年才俊指明一條系統(tǒng)、全面、實(shí)效的專業(yè)路徑。 ?汪華峰老師贈(zèng)言：你離成功只差一根電話線的距離！

課程大綱

**單元   房地產(chǎn)電話營銷基礎(chǔ)知識

一、新形勢下的房地產(chǎn)電話銷售

1、電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式 

2、電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn) 

3、電話營銷的職能 

4、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素 

5、典型電話銷售組織結(jié)構(gòu) 

二、房地產(chǎn)電話銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

1、電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素 

2、電話銷售人員的成長之路 

3、電話銷售人員的六個(gè)重要助手 

4、電話銷售的禮儀 

三、房地產(chǎn)電話銷售人員動(dòng)力與情緒自我管理

1、學(xué)會(huì)積極、學(xué)會(huì)思考 

2、向職業(yè)球員學(xué)習(xí)，做職業(yè)電話銷售代表 

3、讓晨會(huì)、夕會(huì)更多彩和高效 

4、張弛有道——職場工間操 

5、適度的壓力，做好的自己 

四、房地產(chǎn)電話銷售人員打電話的宗旨——爭取機(jī)會(huì)和客戶面談

1、引起注意 

2、提起興趣 

3、提升欲望 

4、建議行動(dòng) 

五、房地產(chǎn)電話銷售流程

1、電話前的準(zhǔn)備 

2、開場白 

3、探詢客戶的需求 

4、根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品 

第二講：房地產(chǎn)電話銷售理論知識

一、打電話之前應(yīng)該明確的內(nèi)容

1、明確給客戶打電話的目的 

2、明確打電話的目標(biāo) 

3、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題 

4、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備 

二、電話中如何與客戶更好的溝通

1、提高聲音感染力 

2、贊美顧客并引導(dǎo)溝通 

3、停頓，語速放慢 

4、認(rèn)真聆聽，了解客戶想法 

5、重復(fù)對方的話，產(chǎn)生共鳴 

6、真誠相待，將心比心 

三、做出充分的準(zhǔn)備再開始打電話

1、準(zhǔn)備好紙和筆 

2、準(zhǔn)備好禮貌用語 

3、準(zhǔn)備好溝通內(nèi)容 

4、準(zhǔn)備好相關(guān)資料 

四、電話追蹤與邀約 

1、電話追蹤、拜訪的意義 

2、客戶的追蹤、拜訪形式 

3、追蹤客戶時(shí)的注意事項(xiàng) 

第三講：房地產(chǎn)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能及模擬演練

一、電話中如何生動(dòng)推銷房源

1、比較法體現(xiàn)房源賣點(diǎn)與優(yōu)勢 

2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境 

3、體現(xiàn)房源的與眾不同指出 

4、積極回應(yīng)客戶疑問 

二、掌握和客戶建立長期信任關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、做一個(gè)受客戶歡迎的人 

2、以客戶為中心 

3、因?yàn)槟銓I(yè)，所以你卓越 

4、兌現(xiàn)諾言 

5、誠實(shí)正直是一種美德 

6、客觀評價(jià)競爭對手 

三、掌握電話銷售的流程中的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、和關(guān)鍵人的**個(gè)電話分析 

2、跟進(jìn)電話以進(jìn)一步明確需求 

3、在電話中向客戶進(jìn)行房屋推薦的技巧 

4、打消客戶后的顧慮，并爭取完成訂單 

5、臨門一腳：促成 

四、核心問題的解決

1、如何開始交談才不使客戶掛電話？ 

2、如何有效地介紹才能打動(dòng)客戶？ 

3、如何把握時(shí)機(jī)結(jié)束電話？ 

4、應(yīng)對客戶顧慮的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 

5、解決遇到的種種困難和顧慮 

實(shí)戰(zhàn)演練：熟練處理客戶在電話中經(jīng)常出現(xiàn)的顧慮

第四講：  如何成功度過電話營銷員的職業(yè)疲憊期

一、怎樣調(diào)整好心態(tài)面對繁重的電話任務(wù)

1.優(yōu)秀的房地產(chǎn)電話營銷員的成熟心理路程

2.陷入職場疲憊期員工的狀態(tài)體現(xiàn)

3.如何設(shè)立新的目標(biāo)保持好的狀態(tài)

二、 房地產(chǎn)電話營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

1.一切營銷的源泉“電話營銷”

2.成功的業(yè)務(wù)人員所必須具備的能力之一

3.從業(yè)務(wù)精英走向管理人才的轉(zhuǎn)變