課程目標(biāo)

?掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動和工作； ?掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感； ?掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金； ?掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略； ?

課程大綱

**單元   業(yè)務(wù)電話接聽的藝術(shù)

一、留下完美印象

1、客戶：請幫我找一下小李聽電話

2、客戶：我想了解下你們廣告上這個6000元一平方米的房

二、解疑惑有方有寸

1、客戶：我看到廣告你們均價多少？

2、客戶：你們廣告商送全套家電，都有什么？

3、客戶：前期付款可以分幾次啊？首付款多少，一次性付款有優(yōu)惠碼？

4、客戶：你們樓盤誰設(shè)計的，誰承建設(shè)的？

三、巧問客戶信息

1、客戶：電話我就不留了，等有時間我會給你們打電話，我會來看房子的。

四、介紹賣點提升興趣

1、客戶：你們的樓盤在哪里啊？環(huán)境怎么樣啊？

五、邀約面談創(chuàng)造機(jī)會

1、客戶：我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤再說。

2、客戶：我先比較比較幾個樓盤，哪個好我就去看哪個？

3、客戶：我很忙，沒有時間看房。

第二單元  如何了解你的客戶

1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練

3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實話術(shù)訓(xùn)練？

4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練？

5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練？

6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第三單元：如果突破心理防線

1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)話術(shù)訓(xùn)練

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)？

2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機(jī)沖動話術(shù)訓(xùn)練

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

第四單元：客戶開發(fā)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

1、客戶開發(fā)話術(shù)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（1）、我有房子不需要！

（2）、房價會跌，看看在說！

（3）、房價太貴，買不起！

（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？

2、電話行銷

（1）、電話接聽

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點、動作及模擬實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練

（2）、電話跟蹤

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

(3)、電話邀約

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練

1、接待

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

2、參觀展示、沙盤介紹

（1）、如何進(jìn)行沙盤解說動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）、如何圈定意向房型動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（3）、如何進(jìn)行銷控配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（4）、如何渲染房產(chǎn)賣點動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（5）、如何評價競爭樓盤動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（6）、如何回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（7）、如何面對群體客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

3、帶客戶看房

（1）、如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（2、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（3、如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（5）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（6）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（7）、如何有效回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（Sp)配合

（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

（3）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購階段，客戶下定階段的動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練

1、房子太貴了，再打一點折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過來看看，房價會跌再等等

4、我請風(fēng)水先生來看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

7、樓層層高不叫低

8、綠化率不高，密度大

9、再打點折我就買了

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第七單元：價格談判階段（殺、守、議、放價）

1、直接請求法實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練           

2、選擇成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練                     

3、優(yōu)惠成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練       

4、富蘭克林成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練        

5、人質(zhì)成交成交策略法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練        

6、單刀直入法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練       

7、情景描述法 戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練                     

8、項目比較法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練       

－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！