【課程背景】
本課程結合銀行營銷人員在營銷過程中的實際情況，帶領理財經理進行思維和行為的轉型，帶領營銷人員思考如何以客戶為中心、如何提升客戶資產配置能力、深入了解客戶的能力、如何獲得客戶滿意、如何處理客戶異議等問題。通過提升專業素養、同時進行有效的客戶關系管理，滿足不同價值客戶的個性化、多元化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升商業銀行的盈利能力。
【課程收益】
● 營銷人員能夠對客群進行有效分類，并根據不同客群的需求進行分析、定位并開展相應的客戶維護和營銷活動；
● 幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶；
● 教會行員一整套資產配置技巧，幫行員厘清資產配置的思路和方法，提升產品配置的能力；
● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程；
● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。
【課程時間】6小時/天（可根據實際情況進行調整）
【課程對象】銀行網點負責人及客戶經理
【課程方式】講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
【課程大綱】
時間 | 課程內容 《產品營銷技能訓練課程》 |
開班介紹：公布課程訓練計劃和積分標準 | |
一、結合國際趨勢判斷零售銀行發展方向——新形勢下銀行經營現狀與破局路徑分析 1.利率市場化背景下商業銀行息差壓縮與轉型創新 2.利率市場化推進趨勢 3.息差壓縮帶來商業銀行盈利能力挑戰 4.發展零售業務的底層邏輯 5.優秀銀行業務結構剖析 二、分析實現銀行存款增長的總體思路與具體策略 1.單一依賴息差盈利的局限性 2.全域金融市場與跨市場能力建設 3.積極擴大第二增長曲線 4.客戶付息率討論 5.活期存款比重提升策略與路徑 6.如何應對客戶行為的互聯網化以及互聯網金融的大規模崛起 7. 銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉型 討論：客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？ 三、留的住、挖的深 1. 客群發展規律解析 2. 穩定客戶的殺手锏 案例：富國銀行牢牢抓住美國1/3客戶群體的秘訣 1.專業第一 2.螺旋四部工作法 3.專屬建議書與服務方案 4.個性增值服務 | |
四、產品營銷技能訓練課程 1.步驟一：接觸客戶 2.步驟二：需求引導 (1) SPIN 銷售法 1）摸底問題 2）疑難問題 3）暗示問題 4）利益問題 3.步驟三：產品推介，突出專業性 (1) 金融產品 的特點與營銷技巧 1）產品演示要突出效果性 2）產品演示要突出功能性 3）產品演示要突出專業性 (2) 三維立體評價一個金融產品
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7與客戶建立信任的三部曲 麥肯錫信任公式在營銷中的運用 五、 專業的KYC 1）分析第一+詢問第二 2）KYC三部曲——收集信息、風險評估、聆聽需求 3）KYC的目標——清楚、完整、有共識 KYC是一個永不止息的動態的工作 3. 持有不同產品的客戶的資產配置切入 1）已持有產品的客戶的配置建議 2）資產配置工具的使用和專業解釋 案例學習：某股份制銀行的輔銷工具 六、線上營銷之電話營銷篇 1. 電訪關鍵動作之理由設計：合理性與操作性 實戰練習：客戶邀約的十大理由 2. 電訪關鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升 3. 電訪關鍵動作之標準流程：標準化動作9步走 案例學習：銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析 4. 不同客群的電話邀約的話術側重點的設計原理 實戰練習：不同客群的電話邀約實戰場景演練 七、活動體驗有效助力客戶維護和營銷 1. 沙龍活動現場效果提升 1）沙龍活動創意辦 a活動細節設計的“小正大”：小細節、正能量，小成本、大文章 b與客戶共情、共鳴 案例學習：社區沙龍，七位客戶參加，挖轉他行存款500萬元 2）好的開始是成功的一半 a破冰環節設計與操作的問題難點 b如何讓客戶快速融入現場 案例學習：老年客戶沙龍活動，場面比年輕人還熱鬧 2. 沙龍活動資源組織優化 1）沙龍活動聯合辦 a與合作伙伴共拓、共贏 案例學習：一年辦了40場高端客戶沙龍活動，這個網點哪里來的人和錢 b突破地點、人員與資源的局限 案例學習：借助節日主題，一次有效的存量客戶盤活沙龍 2）沙龍活動資源組織實戰 a合作伙伴摸底及選擇 b事前準備與前期溝通 c資源調配與現場分工 |
備注說明：
1. 上表中的課時是最低要求 ，授課方式主要以集中講授、 案例分析 、 小組研討與情景呈現等；
2. 針對客戶提出需求(客戶需求約越細化，培訓越針對性，如上課對象是誰？初級/中級/高級經理還是條線管理者？ 主要解決什么問題及目前的現狀是什么？課程的預期是什么？)
