課程大綱

針對行業

通用

培訓對象

總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員、一線銷售人員

【課程背景】

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑，尤其在大客戶的開發和管理方面取得巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的提問及客戶溝通策略，使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能發現和發掘買方內在需求，成功簽單。

客戶“購買決策循環”的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售人員必須準確判斷客戶所處購買流程的具體階段，并預測哪里可能會出錯。

迄今，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售技術與大客戶銷售策略的專業培訓并全面應用這一模式。本課程詳解專業銷售顧問如何精心規劃和實施客戶訪談，呈現解決方案并贏得成交機會，這些都是成功銷售所遵循的。而大客戶銷售策略的設計和演繹則在于幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的方法。

【課程特色】

采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；

專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展；

定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；

提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗。

【培訓大綱】

第一部分 客戶需求發掘及成交技法

1．銷售顧問定位

需求調查、產品切入、關系建立

咨詢式、專業化、方案型的銷售

案例分析：解決方案銷售

2．專業訪談流程

啟動 – 引起注意，獲得好感

調查 – 溝通現狀，引導需求

顯示能力 – 推介產品利益與方案

取得承諾 – 實現銷售進展與成交

3．深度銷售策略

理解客戶的運行現狀與業務要求

結合產品的技術優勢與利益訴求

角色演練：客戶深度經營

4．SPIN技法解析

讓客戶說“買”的四種提問技法

問題診斷 – 調查客戶難點與不滿

需求發掘 – 引導解決方案與購買

角色演練：SPIN策劃運用

5．產品方案設計

產品特征利益分析與應用

預防客戶異議的步驟與手段

角色演練：設計產品利益

6．客戶承諾獲取

檢查和確認所有關鍵事項

總結產品利益 – 取得認同

建議后續行動 – 實施跟進

案例分析：策劃銷售進展

第二天 客戶決策循環解析及對策

1．客戶購買決策循環

從需求到購買 – 大客戶決策心理分析

價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區

客戶購買決策的六個階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員

接納者 – 采購執行者、信息提供者

影響者 – 技術把關者、產品使用者

權力者 – 有決策權但不易接近者

制定客戶切入路徑 – 目標與策略

3．需求認知 – 發掘購買的需求度

揭示和擴展客戶問題、困難和不滿

識別客戶從需求到決定購買的信號

提供解決方案，取得客戶認同

4．評估選擇 – 解決產品的匹配度

客戶用哪些標準評估和選擇供應商？

為何失去客戶 – 供需方匹配度分析

影響客戶購買決策準則的四種策略

填補供需差異的四大經典戰術

5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度

客戶為何難下決定 – 負面后果效應

顧慮的早期預警信號及存在的跡象

處理客戶顧慮的八條戒律

6．執行階段 – 消除項目的風險度

客戶學習曲線 – 付出與結果不同步

新玩具期、學習期和收效期的特征

學習期綜合癥 – 執行中的高風險期

如何預防和消除客戶“動力下降”