課程背景：

當今時代，企業之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業業績增長慢則衰、不增長則亡!

面對“內外雙循環”、“一帶一路”；疫情常態、經濟下行、需求疲軟；技術突飛猛進、數字經濟和新零售的挑戰與沖擊，市場多變、競爭嚴峻、經營艱難，同時也蘊含機遇，正是企業內外匹配抓機會，內部協調揚優勢，實現業績倍增的絕佳時期。但是：

業績倍增的增長點在哪里？

業績倍增的目標如何確定與分解？

采取什么策略去拉動業績倍增？

如何整合與調配資源去推動業績倍增？

采取哪些行動去達到業績倍增？

業績倍增的組織如何搭建？崗位與人員如何匹配？

業績倍增的薪酬與績效制度如何規劃與設計？

答案只有一個——進行營銷戰略的規劃與運營。這已經不是愿不愿意的問題，而是關系生死存亡的問題！

本課程充分汲取戰略、營銷、管理學的**新研究成果，結合經典案例，**老師多年實戰心得歸納總結的“數控法”，講明企業進行營銷戰略規劃與運營中目標、策略、任務、計劃、行動、資源、考核、復盤、優化的內容、知識、步驟、方法、工具及要求，凝聚并推動企業全體員工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、眾志成城，達到企業業績倍增，促成企業行穩致遠！

課程收益：

建立企業思想、戰略思維、營銷意識、執行精神

掌握進行營銷戰略規劃與運營的知識、步驟、方法、要求

掌握并運用進行營銷戰略規劃與運營的相關工具

提升企業營銷工作統籌規劃、系統作戰的管理水平，推動企業業績倍增

檢查、考核、改善、提高企業的經營成果，促成企業業績倍增

打造“人人都是企業人、人人都是戰略人、人人都是營銷人、人人都是績效人、人人都是執行人”的企業，上下同欲，無堅不摧，業績倍增

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業高層領導、中層管理人員、營銷經理、營銷中心部門經理和營銷后備干部

授課方式：

摒棄純理論教學，理論結合實踐

知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

**感召引發、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

以實戰貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：正確認知企業的營銷戰略

問題引入：企業在市場管理、目標管理、價格管理、渠道管理、傳播推廣管理、組織管理、團隊管理中存在的問題

課堂討論：我司有這些問題嗎？如何從根本上、系統性解決上述問題？

——企業：以獲取盈利為目的的一種組織

一、業績倍增，需要系統支撐

1.道：目標——做正確的事

2.法：策略、任務——正確的做事

3.術、器、人、營：計劃、行動、資源、工具、機制、考核、會議——把事做正確

——進行營銷戰略規劃與運營，構建企業業績倍增系統

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等

二、用“數控法”指導企業營銷戰略的規劃與運營

1.把握好“數控法”實施的前提條件——1顆紅心、2個階段、3類人員、4種動能

2.控制住“數控法”的5個環節（環環相扣，節節推進）

環節一：戰略導航——過濾事業項目

環節二：戰略洞察——研定倍增目標

環節三：戰略規劃——明確策略任務

環節四：戰略解碼——制定行動計劃

環節五：戰略運營——達到行動結果

3.完成5個環節要達到的結果：清晰10個關鍵要素點、回答6個“W”

——“5個環節”承上啟下，是流程，更是行動

環節一：進行戰略導航——過濾事業項目

一、事業項目要符合企業愿景

愿景：要什么？

二、事業項目要吻合企業使命

使命：給什么？

案例：華為的“軍團”項目、金羚排氣扇的“移動空調”項目、恒力泰的鋁擠壓機項目

環節二：進行戰略洞察——研定倍增目標

**步：編制洞察規劃——指導工作開展

1.需要洞察的內容（5看）

——看趨勢、看需求、看供給、看競爭、看自己

2.編制洞察的表格

3.分配洞察的人員

4.制定洞察的標準

5.明確洞察的完成時間

范本：表格模板

輸出：《調研規劃書》

第二步：搜集數據（資料）

——資料搜集要全方位、多渠道、多方式進行

1.搜集公開發表的行業文章和數據

2.搜集競爭者的數據與資料

輸出：《原始調研數據和資料》

第三步：處理數據資料

輸出：《洞察簡報》

第四步：輸出洞察的判斷和結論

工具：PEST、波特五力、客戶畫像

輸出：《洞察報告》

第五步：提煉洞察的判斷和結論

工具：共同提煉SWOT表（機會、威脅、優勢、劣勢）

第六步：研究制定業績倍增的目標

1.確定兩種目標

1）定性目標

2）定量目標

結論：目標一定是洞察出來的

2.規劃“531”目標

范本：《531目標書》及格式要求

輸出：制定出《531目標》——即戰略“圖、卡、表”中的“圖”

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環節三：進行戰略規劃——明確策略任務

一、把握策略、目標、任務之間的關系

目標：完成靠策略的指導

策略：落地導出任務

任務：一個個任務完成目標

二、確定8大營銷策略——推動目標完成

策略一：品牌策略要考慮的主要內容

策略二：市場（行業）策略要考慮的主要內容

策略三：產品策略要考慮的主要內容

策略四：價格策略要考慮的主要內容

策略五：渠道策略要考慮的主要內容

策略六：傳播推廣策略要考慮的主要內容

策略七：服務策略要考慮的主要內容

策略八：結算策略要考慮的主要內容

討論：我司的上述策略該如何確定？

案例：恒力泰機械、金羚排氣扇

三、規劃核心任務——承載目標完成

核心任務：必須要打贏的硬仗

**步：規劃核心任務的主要內容

依據：策略

第二步：命名核心任務

依據：主要內容

第三步：指定3類人員

1）責任人2）協調人3）執行人

第四步：規定4個方面指標

1）財務指標

2）客戶指標

3）內部業務流程指標

4）學習與成長指標

第五步：明確完成時間

范本：《核心任務表》及格式要求

輸出：制定出《核心任務表》——即戰略“圖、卡、表”中的“卡”

工具方法：平衡計分卡

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環節四：進行戰略解碼——制定行動計劃

解碼：把任務變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結果，**終實現企業目標

一、8步驟，從核心任務解碼出行動計劃

**步：導出——根據核心任務輸出關鍵子項目

第二步：劃分——依據子項目確定行動部門

第三步：明確——子項目的指標要求

第四步：設定——子項目的完成標志（里程碑）

第五步：任命——子項目的責任人

第六步：指派——子項目的協同人

第七步：限定——完成子項目的時間

第八步：明確配置的資源

資源：人、財、物

配置要求：精準性、緊縮性、必要性、先后性

方法工具：遵循SMART原則，明確核心要點

輸出：制定出《行動計劃表》——即戰略“圖、卡、表”中的“表”

范本參考：《行動計劃表》的格式范本

二、完成戰略解碼的工作方式

——舉行2-3天全封閉的戰略解碼會議

1.研討共創，建立共識

2.審核確認，輸出成文

3.舉行簽字儀式，管理者簽字

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環節五：進行戰略運營——達到行動結果

運營：人員行動、人工干預，即展開行動、推動行動、考核行動、落實行動，行動出結果——把事做正確

一、召開會議進行復盤，把戰略運營落到實處

1.召開“5大會議”

1）營銷業績分析會——保證任務的完成率

2）產品銷售結構分析會——保證產品體系的競爭力

3）區域/客戶動態分析會——保證渠道體系的質量

4）營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準性可操作性有效性

5）營銷拓展經驗交流會——保證人員的戰斗力

2.召開高效的會議

上月行動結果——差距根因分析——本月行動舉措——呼喚炮火支援——亮點提煉運用

討論：我司召開了這些會議嗎？是這樣開會的嗎？

二、制定制度、流程、標準，保證運營順暢

1.制定制度，管好人員行為——提高規范性

2.梳理流程，管好事情方向——提高秩序性

3.明確標準，管好行為結果——提高有效性

互動討論：我司需要制定哪些制度、流程、標準？

三、運用每日“4張表”，確保運營結果

1.《出差動態表》

2.《銷售業績日報表》

3.《產品銷售結構日報表》

4.《區域市場客戶動態日報表》

范本：“4張表”

案例：金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

結語：

1.企業營銷戰略規劃與運營的“數控法”——1、2、3、4、5、6、10

2.企業營銷業績倍增——道、法、術、器、人、營

3.企業思想、戰略思維、營銷意識、執行精神，無堅不摧、業績倍增！