課程背景：

國(guó)與國(guó)之間、廠商之間、企業(yè)與客戶之間、客戶與用戶之間、人與人之間，談判無(wú)處不在。尤其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里、商業(yè)世界中，一次高效的談判，不僅能夠成交客戶、成就客戶，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益，創(chuàng)造更大的價(jià)值，也能使客戶與企業(yè)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，長(zhǎng)期雙贏、共贏。

但談判屬于社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)，其藝術(shù)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于科學(xué)性；

為了抓住有限的客戶資源，把握轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)，**談判，高效成交，彼此雙贏，趨勢(shì)使然，時(shí)不我待。

我們不禁要問：

談判前你了解客戶嗎？

談判前你做好了定位嗎？

談判前你做了哪些方面的準(zhǔn)備工作？

如何準(zhǔn)備方案、提交方案、闡述方案，保證“雙贏”？

如何報(bào)價(jià)、控價(jià)，保證“雙贏”？

談判中如何開場(chǎng)、推進(jìn)、控場(chǎng)，達(dá)成共識(shí)、簽約、成交，保證談判順利、高效進(jìn)行？

針對(duì)談判過程中出現(xiàn)的“黑天鵝”事件，如客戶情緒波動(dòng)、仗勢(shì)欺人、漫天要價(jià)、條件苛刻、拖延時(shí)間、出現(xiàn)僵局等等，如何應(yīng)對(duì)？如何化解？

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、社會(huì)、心理、行為學(xué)的**新研究成果，基于人性，結(jié)合經(jīng)典案例，**老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對(duì)談判的基本認(rèn)知講起，闡明談判的流程、原則、內(nèi)容、方法，告知談判心理準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、策略準(zhǔn)備、溝通的聽說問、肢體語(yǔ)言觀察、突發(fā)事件應(yīng)對(duì)等等的行動(dòng)技巧和要求，幫助營(yíng)銷經(jīng)理克服對(duì)談判的畏懼,掌握高效談判的方法和技巧，增強(qiáng)**談判解決問題、成交客戶的信心，提升戰(zhàn)斗力，多打勝仗、為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：

正確認(rèn)知談判的作用，克服恐懼、積極面對(duì)、提振信心

正確認(rèn)知談判的階段，提高對(duì)談判工作的預(yù)見性、規(guī)劃性和計(jì)劃性水平

正確掌握運(yùn)用談判的原則，增強(qiáng)對(duì)談判的控制力，提高成功率

掌握與運(yùn)用“雙贏思維”，促成談判工作高效完成并保證公司利益

掌握與運(yùn)用應(yīng)對(duì)拒絕、利益分歧、出現(xiàn)僵局的方法和技巧，促成談判和諧、順利進(jìn)行

學(xué)會(huì)盤點(diǎn)談判條件及運(yùn)用底線思維，提高談判前的準(zhǔn)備水平和談判中的控制能力，為公司創(chuàng)造更多的“贏”，做出更大的貢獻(xiàn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)中層管理人員、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部

課程方式：

堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐

知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化

**感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效

課程大綱

前言：正確全面認(rèn)知談判

一、認(rèn)知談判

談判是正式、非正式場(chǎng)合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協(xié)商等

二、悟透談判的本質(zhì)

讓對(duì)方受益的同時(shí)，使自己獲利——雙贏

三、明白談判的“8大要素”

1.目標(biāo)2.實(shí)力3.風(fēng)險(xiǎn)4.信任5.關(guān)系6.準(zhǔn)備7.授權(quán)8.雙贏

四、把握談判的“8個(gè)階段”

1.摸底階段2.準(zhǔn)備階段3.開場(chǎng)階段4.提交階段

5.磋商階段6.成交階段7.簽約階段8.履約階段

五、貫徹談判的“十大原則”

1.平等原則2.協(xié)商原則3.互利原則4.求同原則5.階梯原則

6.迂回原則7.防范原則8.可操作原則9.忠誠(chéng)原則10.合法原則

六、掌握高效談判判定的“5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”

1.結(jié)果——成交

2.過程——順利

3.時(shí)間——短

4.關(guān)系——融洽

5.滿意度——雙贏

上篇：雙贏談判必備的“心法”

**講：雙贏談判必備的“心法”——雙贏思維

一、發(fā)揮雙贏思維的功效

1.只有雙贏雙方才能成交

2.只有雙贏雙方利益才能達(dá)到**大化

3.只有雙贏雙方的短期利益和長(zhǎng)期利益才能有機(jī)統(tǒng)一

二、構(gòu)建自我的雙贏思維

1.尊重對(duì)方2.理解差異3.換位思考4.和而不合5.價(jià)值**大

三、有效運(yùn)用雙贏思維

1.坦誠(chéng)

2.互信

3.守住自己的底線——知足

4.站在對(duì)方的角度看問題：

——真正理解對(duì)方的想法、能出的資源、想實(shí)現(xiàn)的效果、需求和顧慮。

5.用方案代替情緒，用利益代替立場(chǎng)：

6.針對(duì)問題，人與事分開

7.求增量

8.提供多種選擇方案

游戲：搶氣球

案例：盲人點(diǎn)燈、華為與得到的合作、分橙子的故事等等

第二講：雙贏談判必備的“心法”——目標(biāo)導(dǎo)向

一、正確把握目標(biāo)導(dǎo)向

1.目標(biāo)：工作要達(dá)到的結(jié)果

2.目標(biāo)的“SMART”原則

3.目標(biāo)導(dǎo)向：以終為始，緊緊圍繞目標(biāo)開展工作，一切工作要有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

二、建立目標(biāo)導(dǎo)向

1.明確目標(biāo)

2.設(shè)定目標(biāo)

3.分解目標(biāo)

4.執(zhí)行目標(biāo)

三、執(zhí)行目標(biāo)導(dǎo)向

1.設(shè)立3級(jí)目標(biāo)：保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)

2.保持專心專注——不受其他的因素干擾，諸如對(duì)方的言語(yǔ)、態(tài)度、激將等等

3.行動(dòng)中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要達(dá)成的目標(biāo)是什么？我這樣做能達(dá)成目標(biāo)嗎？”

案例：華為的“軍團(tuán)”目標(biāo)；恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)

第三講：雙贏談判必備的“心法”——態(tài)度真誠(chéng)

一、視對(duì)方為合作伙伴

1.對(duì)方不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是合作伙伴、如“妻子”

2.要相互欣賞、彼此信任

3.要相互坦誠(chéng)、不欺騙、不愚弄

4.要積極、主動(dòng)溝通

5.要情商智商兼顧，絕不能吵

二、積極面對(duì)變化

1.客戶說“不”，很正常

2.要有計(jì)劃，但也要能變化

3.要為共同利益設(shè)計(jì)與選擇方案

4.要彼此提供額外的附加利益，如禮品、服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、預(yù)付款等等

三、擁有一顆平常心

1.要對(duì)**壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備：不慌亂、不妄自菲薄

2.要對(duì)**的結(jié)果也做好準(zhǔn)備：不得意忘形，不樂極生悲

下篇：雙贏談判必備的“技法”

第四講：雙贏談判必備的“技法”——談判前

一、全面深入洞察與分析

1.厘清我方的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

工具：SOWT分析法

2.分析客戶組織架構(gòu)與決策流程

3.摸清客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1）影響決策采購(gòu)的五種人

2）關(guān)鍵人物的個(gè)人信息搜集分析

3）了解關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

二、以客戶為導(dǎo)向，制定至少3套方案

1.設(shè)定談判的目標(biāo)

1）設(shè)定保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)

2）目標(biāo)要具體

3）把目標(biāo)寫進(jìn)方案中去

2.擬定好至少3套解決方案

1）方案擬定的思路與框架

2）方案擬定的原則和要素

案例介紹：圣奧辦公家具江西銀行方案等等

第五講：雙贏談判必備的“技法”——談判中

一、樹立好印象

1.外表魅力

1）發(fā)型、著裝、顏色

2）正規(guī)范熟悉感相似性

2.語(yǔ)言：尊重、贊美、感激

3.禮物

4.微笑

二、把握好開局

1.一致式開局法

2.進(jìn)攻式開局法

3.坦誠(chéng)式開局法

課堂互動(dòng)演示

三、高效闡述產(chǎn)品/方案——打動(dòng)客戶的FABE法

工具：FABE法

1.高效陳述的四大技法

2.“三句半”提煉與闡述

課堂互動(dòng)與示范

四、掌握溝通的六字法則--傾聽、回應(yīng)、提問

1.“聽”——學(xué)會(huì)傾聽

1）用傾聽滿足他人的心理需求

2）聽三層，聽懂對(duì)方的關(guān)鍵意思及言外之意

聽表層——清楚

聽中層——弦外之音

聽內(nèi)層——內(nèi)容、情緒

3）傾聽的四大技法

課堂互動(dòng)演示

2.“回應(yīng)”——學(xué)會(huì)“反饋”

1）逐字反饋

2）同義轉(zhuǎn)述

3）意義塑型

4）恰到好處的贊美

課堂互動(dòng)演示

3.“問”——學(xué)會(huì)“提問”

1）用反直覺詢問法——引發(fā)客戶愛說、多說

2）**問題挖掘出客戶的潛在需求

a情景性提問

b探究性提問

c暗示性提問

d解決性提問

課堂互動(dòng)演示

五、用心觀察和看懂談判對(duì)手的肢體語(yǔ)言

1.手勢(shì)語(yǔ)言

2.身體語(yǔ)言

3.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)變化解析

4.面部表情

5.眼神變化解析

課堂互動(dòng)演示

六、掌握解決情緒沖突的4步驟

**步：首先關(guān)注和了解對(duì)方和自己的情緒

第二步：靜靜地傾聽，讓對(duì)方的情緒得到充分宣泄

第三步：引導(dǎo)對(duì)方將引發(fā)情緒的理由講清楚以便讓對(duì)方穩(wěn)定下來

第四步：使用肢體語(yǔ)言緩解情感沖突。如與對(duì)方握手，贈(zèng)送一份小禮物，請(qǐng)吃飯等

課堂互動(dòng)演示

七、靈活運(yùn)用打破談判僵局的10種方法

1.紅白臉搭配法

2.特別器重暗示法：我司現(xiàn)在遇到的誘惑和選擇很多

3.突出優(yōu)勢(shì)法

4.策略性休會(huì)法

5.方案讓步法：把握底線，提出**后的讓步以顯示合作的誠(chéng)意

6.方案替代法：共同尋找或者拿出替代的方案

7.更換人員法：更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局。

8.附加利益法：提供附加利益打破僵局

9.場(chǎng)外溝通法

10.以硬碰硬法

課堂互動(dòng)演示

第六講：雙贏談判必備的“技法”——談判后

一、維護(hù)的類型

1.功能維護(hù)

2.技術(shù)維護(hù)

3.關(guān)系維護(hù)

二、實(shí)施二次營(yíng)銷

1.達(dá)成戰(zhàn)略合作

2.促成復(fù)購(gòu)

3.推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹

課堂互動(dòng)演示

結(jié)語(yǔ)：

1.談判的本質(zhì)是雙贏

2.雙方均有舍有得就是“雙贏”

3.“雙贏”——談戀愛的情愛子女的心

4.人人成為談判高手，在“談判”中都能順利、和諧、高效的拿到自己想要的“果肉”