學員對象： 創新領導者，總經理，市場副總， 市場總監，大客戶部經理，戰略發展部經理，大客戶經理
課程目的： 以系統的角度看待戰略（大）客戶組織管理和營銷
目前關于戰略（大）客戶營銷方面的課程主要是針對銷售模式和銷售技巧。實際上戰略（大）客戶管理和營銷是一個系統工程，包括選擇正確的戰略價值取向、營銷模式、盈利模式、業務流程、人員的招募保留和吸引手段、績效管理手段、薪酬設計等，戰略（大）客戶管理與營銷實際上是通過戰略客戶的開發和管理來獲得競爭差異化從而獲取戰略競爭優勢。企業采取戰略（大）客戶管理與營銷的過程是從新獲得戰略競爭優勢的戰略變革.所以,在這個過程中牽涉到很多工商管理核心課程的知識的應用:例如:戰略管理,變革管理,營銷管理,組織行為學,消費者行為學,人力資源管理,公司治理,運營管理,企業文化建設,團隊建設,盈利模式設計等等.
課程知識結構：
一 戰略（大）客戶管理與營銷整體構架
戰略（大）客戶組織管理
成功的大客戶營銷人員的特征
滿足客戶需求的銷售方法（SPIN FABE）
戰略（大）客戶銷售模式（MOVE） 關系管理
二 戰略（大）客戶組織結構及薪酬管理體系的建立
三 產品整體概念在戰略（大）客戶營銷中的應用方略
四 價值鏈管理在戰略（大）客戶營銷中的應用方略
相關利益者價值利益均衡
和諧的建立
五 如何利用博弈論來達成與戰略（大）客戶的雙贏合作
零和談判(博弈)思維與共生(博弈)談判思維
六 平衡積分卡在戰略（大）客戶營銷中的實踐應用
七 波特的五種市場競爭力在價格談判中的應用實踐
善于借力
八 客戶概念在戰略（大）客戶營銷中的淡化和模糊化
戰略（大）客戶更多的是一種戰略合作伙伴關系
戰略資源的匹配
組織概念的淡化(無邊界組織概念;虛擬組織概念)
九 全面成本概念(價值觀)在戰略（大）客戶營銷中的實踐應用
各項成本的合理均衡和合理配置
十 戰略（大）客戶營銷與產業鏈(供應鏈)管理的關系
十一 戰略（大）客戶營銷過程中如何整合內部和外部資源
先市場,后服務或者產品
戰略（大）客戶營銷如何建立影響力（溝通-認可-影響）
十二 戰略（大）客戶營銷者需要考慮的需求----心有多大,舞臺有多大
關注社會需求,關注政府部門,社會團體利益相關者的需求,
關注個體的需求.-- -能關注多大的需求就能夠有多大的舞臺
