? 課程背景
經銷商管理最終目的是為了引導客戶的資源為廠家所用，共同做好市場。目前培訓市場上“經銷商管理”的相關課程長期不曾更新，基礎掃盲式的培訓已經缺乏新意。《經銷商聯合生意計劃》課程的隆重推出，是基于經銷商管理的核心目的，創新目前成熟的供零合作的JBP商業模式，迎合培訓課題的進階要求。是王同老師在給數百家企業《策略性經銷商開發與管理》基礎培訓后的又一扛鼎之作！
經銷商聯合生意計劃（Joint Business Plan）是指廠家與經銷商在生意策略上達成一致的前提下，雙方建立緊密而穩定的合作關系，共同制定一段時間內的各項銷售活動行動計劃并共同實施，從而提高投入產出比的一種經銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經銷商，引導客戶的資源為廠家所用。
? 培訓對象：營銷管理人員、業務骨干等，適用于通過經銷商銷售（渠道銷售）模式的企業方業務人員（不是經銷商：-））
? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學
? 培訓時間：12小時，即貳天
? 課程提綱：
第一節 經銷商管理基本功
一、廠商合作的本質認知
1、經銷商不可回避、不可替代
2、廠家業代的角色定位
3、如何理解廠商“共贏”？
4、合作的本質在于“交換”！
二、經銷商管理基本功
1、經銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經銷商的“不關心”，煽動經銷商的合作意愿（基礎方法、SPIN進階）
3、深度影響經銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創建客戶項目）
4、高效的經銷商激勵（CP）
互動：經銷商管理疑難問題破解
第二節 認識經銷商聯合生意計劃（JBP）
一、認識經銷商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經銷商）
3、什么時候做JBP？（JBP的機會點）4、這是一個比較綜合的課題，對業代能力要求也是綜合的
ü 對生意的理解
ü 以事實（如數據）為基礎
ü 結構性的思維能力
二、聯合生意計劃制訂過程
1、下一階段你想做什么？
2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關鍵問題）
3、這項目會如何開展？（任務分解WBS、過程管理、評估等）
4、需要經銷商方做哪些配合？（是做給經銷商看的！）
三、JBP執行過程的典型誤區
1、數據沙漠
2、觀點孤島
3、銷量回顧
4、自說自話
第三節 經銷商區域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現狀VS計劃目標
2、自身品牌VS競爭品牌
二、經銷商的業務回顧（定量分析）
1、建立以ROI為核心的KPI指標體系2、相關指標評估（信息收集）
ü 銷量、利潤、覆蓋
ü 營運費用信息
ü 財務物料與其他收入
ü 綜合指標
3、設定評估的比較基準4、設定經銷商的評估計分卡Scorecard5、經銷商往來賬務管理回顧分析
三、經營過程的回顧分析（定性分析）
1、經銷商網絡開發與維護回顧分析
2、經銷商網絡配送效率回顧分析
3、經銷商網絡終端管理回顧分析
4、經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
5、經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析
6、經銷商對公司市場策略的貫徹執行情況回顧分析
7、經銷商對公司促銷政策的執行效果回顧分析
8、經銷商業務人員管理狀況回顧分析
9、經銷商應對競爭的有效性分析
10最后，關注本年度市場環境的變化
第四節 經銷商區域生意計劃
一、關注經銷商的需求：生存、經營/發展、合作、競爭
二、探尋市場增量的機會
1. 垂直增長&水平增長
2. 研討：你的生意機會點在哪？
三、制定區域生意提升策略規劃（做正確的事）
四、目標進行多角度分解
五、尋找目標實現的途徑
六、細化實現途徑，制定執行方案
七、制定營銷保障體系（組織、團隊、管理體系…）
八、編制費用規劃
九、編制行動計劃
第五節 經銷商生意計劃賣進與執行
一、賣入前注意事項1、關鍵是客戶理解的是什么2、確保這是一次有高層在場的賣入3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節討論二、引起零售商的關注（激發需求）研討：買手可能的“痛點”三、概念性銷售技能1、什么是概念銷售？
2、常用的經銷商溝通的概念
四、通過影響高層解決問題1、為什么要找高層？
2、高層銷售的注意事項
五、商業方案PPT制作及演示技巧1、說什么？商業方案PPT制作2、怎么說？商業方案PPT演示六、計劃成功執行：跟進、跟進、再跟進
最后，學員疑難問題破解；學員優秀案例分享與點評；
