培訓對象

中層管理者

課程收獲

現代營銷團隊管理內訓

課程大綱

營銷團隊管理的難點

一、營銷團隊管理的難點：

1、業務人員流動性大，難于管理

2、業務人員口頭能力強，文案功底差，報表管理難度大

3、業務人員習慣于散漫，紀律性差

4、由于銷售獎勵以金錢為主，形成業務人員一切向錢看，目光短淺

5、業務人員培訓難度大

6、市場部人員文案過虛，實戰能力差

7、市場部過于依賴廣告公司（外協單位），自己的策劃能力減退

8、人力資源部對營銷部的特點掌握不足。

怎樣組建現代營銷團隊

1、招聘的誤區

行政外行招聘內行的悲劇

英國總督親自招聘

上海光明乳業

2、招聘的科學方法

筆試：基礎知識

專業營銷知識

寫作能力

口試：表達能力

專業營銷的語言能力

五大溝通的能力

營銷組織架構A圖

營銷組織架構B圖

營銷組織架構C圖

營銷團隊定崗定責定編

一、市場部定崗定責定編：

市場部經理職責

? 制訂年度營銷策略和營銷計劃。

? 擬定并監督執行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。

? 制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。

? 對市場進行科學的預測和分析，并為產品的開發、生產及投放市場做出準備。

? 擬訂并監督執行市場調研計劃。

? 擬訂并監督執行新產品上市計劃和預算。

? 制定各項費用的申請及審核程序。

市場調研專員職責

? 專項調研結合產品運作計劃及公司戰略，組織重點調研項目，利用內部及外部資源有效地執行，提供項目執行報告和調研報告。

? 負責市場調研計劃的制定及實施。

? 確定企業產品或服務的市場地位。

? 確定企業產品或服務相對于競爭產品的進展及成功因素。

? 跟隨市場整體環境變化推進企業產品或服務市場的開拓。

? 組織進行宏觀環境及行業狀況調研、組織對企業內部營銷環境調研。

? 組織對消費者及用戶調研、對配銷渠道的調研。

? 收集競爭廠商的市場情報和各級政府、業界團體、學會發布的行業政策和信息。

? 提出新產品開發提案。

? 建立、維護企業營銷信息系統，收集有關行業、政策、競品、市場等外部信息，結合企業內部各數據項目，在整理分析的基礎上，建立常規信息平臺。

品牌專員職責

? 制定品牌發展策略及品牌營銷策略。

? 擬訂并監督執行品牌的年度推廣計劃、產品計劃和渠道發展計劃。

? 制定品牌廣告策略、事件利用策略和特定活動策略及計劃。

? 對市場進行科學的預測和分析，為品牌的發展制定產品拓展及開發策略。

? 擬訂并監督執行品牌市場調研計劃。

? 擬訂并監督執行品牌塑造流程及營銷活動流程。

? 制定品牌管理規范及品牌下各產品類別的營銷規則。

? 制定品牌的延伸策略并為新產品上市制定品牌計劃和預算。

? 制定各項費用的申報及審核程序。

? 制訂并執行廣告計劃。

產品專員職責

? 執行產品戰略計劃，根據產品的需求空間設計品牌延伸策略。

? 根據市場需求，分析設計產品功能的發展空間。

? 設計出產品發展的時間表，并制定整個計劃的進程。

? 根據產品定位制定產品的市場概念。

? 建立并不斷報告產品成本及利潤。

? 尋找新的應用以促進產品的銷售并延長產品的生命周期。

? 組織產品版本的發布。

市場推廣專員職責

? 負責公司市場策劃及廣告業務的規劃、組織、實施與協調。

? 把握市場動態，制定產品階段市場拓展計劃及整體策略。

? 不斷進行市場拓展業務體系的建立、優化、培訓和實施監控。

? 制定市場運作的年度、月計劃，并組織實施。

? 定期提交市場拓展情況的報告和市場分析報告。

? 進行與市場活動相關的關系網絡的建立、管理和發展。

? 制定市場銷售促進規劃及渠道助銷計劃。

公關專員職責

? 全面負責市場公關計劃的制定與執行，配合公司項目，提供公關方面的支持。

? 負責市場公關活動的策劃與監督實施。

? 定期提交公關活動報告并對市場整體策略提出建議。

? 建立媒體數據庫并維系緊密的媒體關系，參與制定和實施公司的新聞傳播計劃。

? 提供客戶開拓及促銷、聯盟、業務拓展等公關支持。

? 參與公司相關新聞稿的撰寫工作。

銷售部定崗定責定編

? 銷售總監：銷售部全局的管控

? 銷售大區經理：大區的策劃與管理

? 銷售主管：本組的管理

? 業務員：本區的管理

? 廠方代表：本人的實戰操作

? 理貨員：理貨實施

? 導購員：導購與促銷

營銷管理人員的培訓

管人的能力的培訓

? 了解每個下屬的基本情況：

姓名、性別、年齡、家庭住址、聯系方式

? 個人的性格的地域特點：

南方人、北方人、城市人、農村人

? 個人情況：個人興趣、愛好、長處、短處、性格弱點

管人的能力的培訓：

? 家庭情況、聯系方式、家訪

? 該員工的優點是什么缺點是什么

? 個人的培養價值，是否具備潛力

? 個人有什么不良記錄

? 怎樣為他制訂生涯規劃

管事的能力

制定標準化流程的能力

進行差異化分析的能力

進行科學改進的能力

跨行業借鑒能力

井底之蛙理論

西單圖書大廈

整合營銷傳播理論創始人的技巧

戴爾借鑒了顧問式直銷

今日中國圖書行業的悲哀

理解公司戰略的能力

1、依據不同的品牌制定營銷政策

頂好清香油

火鳥色拉油

康師傅方便面

2、依據目標消費者群制定營銷政策

目標消費者群的消費習慣 ：

東北人與北京人

目標消費者群的消費能力：

日本大志電器

理解公司戰略的能力

3、依據公司的位置制定營銷政策

小公司戰勝大公司后的困惑

保北醫藥的困惑

大公司怎樣戰勝小公司

美聯公司怎樣戰勝安瑞

市場部人員的培訓和管理

1、銷售技巧的培訓：使市場策劃不脫離市場的真實情況

2、品牌策劃能力的培訓：自身策劃能力的培訓借助策劃公司的考察能力的培訓

3、廣告計劃制訂的能力的培訓

4、通路促銷能力的培訓：真心公司險些破產

5、新聞發布會的策劃及管理

6、輿論的危機管理：光明乳業

7、市場調查能力的培訓：可口可樂的市調

銷售部業務人員的培訓

一、銷售人員的工作職責

二、銷售的代理通路管理

三、銷售的終端通路管理

四、顧問式銷售的技巧

五、現代賬款的技巧

現代營銷人員薪資級別一覽表

一、級別劃分：

一級專員、二級專員、三級專員、四級專員

一級主管、二級主管、三級主管、四級主管

一級經理、二級經理、三級經理、四級經理

高級經理一、二、三、四、五、六級經理

二、工資級別：

級差、晉級、時間

制定營銷獎勵、激勵政策

1、提成的悲劇

某軟件公司的損失

2、目標管理的獎勵制度的不足

目標制定沒有科學依據

由3600萬盈利變2000萬虧損的某公司

3、利潤獎勵法

該花的費用不敢投入，影響開拓

4、考評法的局限

單位考評走形式

5、高薪不能養廉

美國某公司兩位總經理的不同做法

6、綜合考評的科學性

馬斯洛需求層次論

物質與精神同步

營銷人員的激勵

一、戴爾?卡耐基成功學：

快樂人生 人性的優點、人性的弱點等

二、拿破侖希爾成功學：

十七大黃金定律

積極的心態 明確的目標 創新制勝 永保進取心 合理安排時間和金錢營銷人員的激勵

三、安東尼?羅賓—激發心靈潛能

人的巨大潛能

人類只發揮了十分之一的潛能

人只要用一半大腦就可以學會40種語言，背誦整本百科全書，拿12個博士學位。

認識自我開發潛能的源泉

挑戰自我

信念潛能的催化劑

營銷人員的激勵

四、史蒂芬?柯維

《與成功有約》、《與時間有約》

重新探索自我 重新塑造自我

五、金克拉

《與你在顛峰相會》銷量突百萬冊

抉擇 目標 勇氣 方法 毅力

營銷人員的激勵

六、派翠克?波特

《喚醒內在天才》風靡世界

天才是什么 個性化的學習 信念

七、魏特利

《樂在工作》印刷一百次，經久不衰

不可思議的自我改造

敬業精神的培訓：

打麻將的故事

吃苦精神的培訓：

泰康保險公司的黃金12

良好的習慣在于簡單的重復

激勵不是直銷的專利

現代營銷會議管理

1、現代會議管理的科學流程

2、營銷早會的管理

3、營銷周會的管理

4、營銷月會的管理

5、營銷頭腦風暴會的管理

現代營銷團隊的表格管理

1、公司該不該有日報表現代日報表的設計與管理

2、公司該不該有客戶資料表現代三大客戶資料表的制定與管理

3、公司各級周報表如何管理

4、營銷總監的月報該如何做

5、公司的年度營銷目標、費用預算如何編制