培訓對象
中層管理者
課程收獲
現代營銷渠道管理
課程大綱
現代營銷渠道組合
一、現代營銷渠道的劃分：
1、現代代理通路（也稱經銷通路）
2、現代終端通路：
終端為王、終端制勝
3、大客戶直銷通路：
工業品、服務業、工程業、保險業
現代營銷渠道組合
二、現代營銷渠道的組合：
1、單一代理制：
單一、不容易走終端
2、單一終端直營：
大量財力物力難持久
3、單一直銷：工業品企業
4、混合渠道：蒙牛與三元
現代代理商的級別劃分
全球總代理，代理范圍最大的代理商
洲總代理，跨國代理的較高形式
國家級總代理，獨立性較大的代理
大區級總代理，獨立性較小的代理
省級總代理，易受沖擊的代理
市級總代理，難度較大的代理
一般代理商、一般經銷商
特約經銷商
代理商與經銷商的區別
權限不同：
代理商不僅代理產品，而且負責該區內的品牌維系、市場維護、競品調查等事宜；經銷商主要負責產品的銷售，不負擔其它責任。
模式不同：
代理商為代理產品，實銷實結；而經銷商為現款現貨。
現代代理商尋找的管理
交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫藥交易會、服裝行業春秋交易會等
同業介紹，值得信賴、成功比率大的的方式
賣場尋找，實施難度較大、操作較難的方式
替代品的代理商，較好的戰略伙伴
現代代理商的尋找
行業性雜志，信息量越來越大
電話查詢，普及的尋找方法
網上招商，要具特色
其它媒體招商，廣告招商慎用
現代代理商的考察
營業執照：人人忽略的最關鍵的要素
真實地址：注冊地址與真實辦公地址的不同
法人代表的身份證件：將來發生爭議的保障
注冊資金是否屬實：決定操盤大小的關鍵
經銷商的硬件辦公設施：實力的象征
經銷商的軟件設施：核心競爭力的體現
經銷商的業務管理：值得參考的項目
經銷商與賣場的關系：未來合作前景問題
經銷商控制賬款是否有序；賬款是命脈
現代代理協議的要點
代理的標的物的約定：代理什么要清楚
付款的方式：全額預付 部分訂金 批結代銷 實銷實結 流水倒扣 保底銷售
代理的級別：
省級、市級、區級要清楚
代理的區域：明確 清晰
現代代理協議的要點
代理的期限：
不要過長 一定時期后重簽
代理商統一價位：
明確規定代理商的售價
標明加盟金數量及方式：
約定要細
標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式
寶潔公司代理通路變革
第一階段:
1988年—1992年
銷售方式：
銷售 賬期 回款 傳統三段式
問題：
1、回款難
2、市場覆蓋率低
3、市場終端維護不利
寶潔公司代理通路變革
第二階段：
1992年開始
銷售方式：
廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式
有利點：
1、有利于本品的下級分銷
2、有利于終端布點
3、有利于終端理貨
寶潔公司代理通路變革
不利點：
1、寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價格“風向標”。人們降價首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利）
2、各生產廠輔銷的弊病
業務員不務正業
業務員不易管理
寶潔公司代理通路變革
第三階段：
寶潔分銷商2005計劃：
1、名稱：覆蓋服務供應商
2、條件：基礎設施 資金 標準化
現代化儲運中心 覆蓋面
現代化管理下一級客戶
3、目的：建立完整分銷網 融資
4、實施狀況：投資1億 電腦系統 四百輛車
寶潔公司代理通路變革
管理代理商的職能完成情況（上）
分擔資金壓力：
加盟費
風險抵押金
信息系統共建費的分攤
預付貨款情況
回收貨款情況
監督代理商的職能完成情況（上）
管理代理商的通路分銷狀況：
下一級分銷商情況
分銷商數量
分銷商的布局是否合理
分銷商的下游情況
分銷商的銷售占比
管理代理商的職能完成情況（上）
代理商的直營狀況：
直營店的數量
直營店的布局
直營店的結構
KA店銷售占比
C級店的鋪貨情況
直營的銷售占比
監督代理商的職能完成情況（中）
閉封通路的狀況：
特供通路
餐飲通路（食品行業）
專賣店經營狀況
俱樂部經營狀況
封閉通路的銷售占比
管理代理商的職能完成情況（中）
代理商的直銷狀況：
直銷隊伍如何
直銷方式如何
直銷占比如何
直銷的綜合能力如何
管理代理商的職能完成情況（下）
市場調查的反饋情況：
是否定期進行市場調查
當地的社會環境如何
本產品在當地的反映
本產品在當地的潛力
本產品的哪個單品在當地受歡迎
本產品的哪個單品在當地受排斥
對本公司的改進意見
監督代理商的職能完成情況（下）
市場維護情況：
直營店的標準化陳列狀況
理貨的專業化程度如何
產品的形象如何
當地的廣告是否定期、如數地投入
管理代理商的職能完成情況（下）
執行總公司的全局性促銷的狀況：
執行總公司全局性促銷情況
當地局部促銷的執行情況
當地的售后服務情況
當地品牌維護的情況
代理商完成各項銷售指標情況
制定并執行年度目標
年度目標的分解情況
每月、每季完成指標情況
代理商完成各項銷售指標情況
代理商的月報、季報情況
代理商的差異分析情況是否準確
代理商的改進措施是否得力
代理商的費用控管情況
對廠方的廣告費用的控管情況
對進店費、節慶費的的洽談和控管情況
對特殊陳列費的控管情況
對促銷員的費用的控管情況當地的社會公關費用情況
代理商的激勵
一、經銷商最需要什么？
賺錢
尊重
永久賺錢
得到培訓
開闊視野
北汽福田的經銷商態度
二、經銷商最怕什么？
賺不到錢
廠家品牌做大后背信棄義
不能永久賺錢
廠家無休止地榨取經銷商血汗
可口可樂經銷商的遭遇
三、怎樣激勵代理商？
保障代理商的眼前利益（品牌屬于廠家）
遵守承諾
幫助代理商
培訓代理商
開闊代理商的視野
康師傅代理商的榜樣
天士力集團的代理商培訓
代理商的服務
定期為代理商分析當地市場
定期與代理商舉行廠商協調會
培訓代理商的業務員
分銷 終端 批發市場
與代理商共建信息系統
定期提示代理商庫存
定期詢問代理商意見并改進
加盟代理商的拓展之道
加盟費
加盟權限
加盟期限
加盟的后續資金問題
意大利伊爾薩的困惑
加盟品牌的維護
國際代理商的拓展之道
國際代理商的尋找
國際代理商的談判
國際代理商的精耕細作
長虹國際代理商操盤的失誤
國際代理商的客戶管理
大連外貿公司的失誤
現代終端通路
