培訓對象

中層管理者

課程收獲

廠商共贏之道內(nèi)訓

課程大綱

現(xiàn)代經(jīng)銷商的定位

區(qū)域總經(jīng)銷

區(qū)域終端的絕對控制者

區(qū)域市場的專家

區(qū)域市場的物流者

區(qū)域市場的廠家代言人

由區(qū)域市場的單純銷售向區(qū)域市場的營銷轉(zhuǎn)化

寶潔公司廠商合作三階段

第一階段:

1988年—1992年

銷售方式：

銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式

問題：

1、回款難

2、市場覆蓋率低

3、市場終端維護不利

第二階段：

1992年開始

銷售方式：

廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式

有利點：

1、有利于本品的下級分銷

2、有利于終端布點

3、有利于終端理貨

不利點：

1、寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價格“風向標”。人們降價首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利）

2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病

業(yè)務員不務正業(yè)

業(yè)務員不易管理

寶潔公司廠商合作三階段

第三階段：

寶潔分銷商2005計劃：

1、名稱：覆蓋服務供應商

2、條件：基礎設施 資金 標準化

現(xiàn)代化儲運中心 覆蓋面

現(xiàn)代化管理下一級客戶

3、目的：建立完整分銷網(wǎng) 融資

4、實施狀況：投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車

經(jīng)銷商的多渠道建設

分銷商渠道的建設

分銷商數(shù)量

分銷商的布局是否合理

分銷商的下游情況

分銷商的銷售占比

經(jīng)銷商的多渠道建設

經(jīng)銷商的終端渠道建設：

直營店的數(shù)量

直營店的布局

直營店的結構

KA店銷售占比

C級店的鋪貨情況

直營的銷售占比

經(jīng)銷商的多渠道建設

閉封通路的狀況：

特供通路

餐飲通路（食品行業(yè)）

專賣店經(jīng)營狀況

俱樂部經(jīng)營狀況

封閉通路的銷售占比

經(jīng)銷商的多渠道建設

經(jīng)銷商的直銷狀況：

直銷隊伍如何

直銷方式如何

直銷占比如何

直銷的綜合能力如何

現(xiàn)代專賣店的管理

經(jīng)銷商必須掌握的方法

為什么要設立專賣店

產(chǎn)品進入障礙小：不必交各種費用

有利于產(chǎn)品的集中陳列；今天的銷售競爭就是終端的競爭 全品陳列難度極大

突出品牌：展示品牌的唯一性

保障貨款安全：不是萬能的

為什么要設立專賣店

便于消費者全面了解公司和產(chǎn)品：

一對一進行溝通

溝通的唯一性

話題的唯一性

便于總部進行促銷活動：

其它店需很長時間能談判促銷

市場部的促銷為什么實行難

為什么要設立專賣店

可以預防假冒偽劣產(chǎn)品：

自己的店可以賣假貨么

現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高

便于征求消費者意見：

一對一征求意見 排他性

專賣店產(chǎn)品陳列

陳列的橫向位置：位于同類產(chǎn)品的動線

陳列的高度位置：等視線高度為益

產(chǎn)品本身陳列的幾個要素：陳列面、陳列高度、陳列深度

陳列的動線效果：好中差的劃分

陳列的整體效果

三種特殊陳列的處理：堆頭、端架、專架

陳列的顏色搭配：同色的重點、對比的特色、交叉陳列的醒目、漸進式陳列的關鍵

陳列的幾個原則：最大化 全品項 生動化

專賣店的理貨

保證不斷貨：斷貨是應該的么 沖排面的危害斷貨的原因

保證一物一簽：張冠李戴 價簽互換的危害

保證先進先出：消費者的理性成長

保證產(chǎn)品干凈：產(chǎn)品干凈的維護方法 瓶裝食品與盒裝食品的維護方法

擴大陳列面：標準賣場的陳列面 非標準賣場的陳列面

發(fā)現(xiàn)問題：賣場的問題 產(chǎn)品的問題 消費者的意見及時準確地反映

觀察競品：競爭對手的變化 競爭對手的促銷

專賣店促銷的12種方法

買贈促銷(靈活的價格促銷)

節(jié)假日宣傳促銷(節(jié)假日銷售總量的提升)

返券促銷(低成本的促銷)

特價促銷

批量促銷（大客戶促銷）

各品牌聯(lián)合促銷

抽獎促銷

演示促銷

限期促銷

上門促銷（變坐商為推銷）

電視促銷

網(wǎng)上促銷

終端專賣店的店面管理

1、業(yè)務人員的統(tǒng)一著裝

2、業(yè)務人員統(tǒng)一胸卡

3、業(yè)務人員統(tǒng)一標識

4、業(yè)務人員的統(tǒng)一話術

5、業(yè)務人員的產(chǎn)品知識和賣點

6、統(tǒng)一名片、統(tǒng)一產(chǎn)品簡介

7、強烈的服務意識

經(jīng)銷商業(yè)務人員銷售技巧

如何接觸客戶：

1、一分鐘開場白

2、吸引客戶注意的技巧（李嵐清的故事）

3、給潛在客戶留下美好的第一印象

4、揣摩潛在客戶的心理

5、贏得潛在客戶的三大法寶：

微笑、贊美、務實

經(jīng)銷商業(yè)務人員銷售技巧

1、了解客戶的購買心理

2、追求快樂與實惠的統(tǒng)一

3、了解客戶的購買價值觀

4、了解客戶的需求是服務與產(chǎn)品的綜合體

5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶

經(jīng)銷商業(yè)務人員銷售技巧

1、理智型與感情型

2、求同型與求異型

3、成本與品質(zhì)型

4、說服與被說服型

5、追求過程型與追求結果型

經(jīng)銷商業(yè)務人員銷售技巧

1、預先框示法

2、美 好 前 景 法

3、假設問句法

4、上 升 式 介 紹 法

5、互 動 式 介 紹 法

6、視覺介紹法

7、假 設 成 交 法