【課程背景】

隨著疫情后時代的到來，經(jīng)濟格局發(fā)生新的變化，無論是現(xiàn)在還是在今后很長一段時期里，經(jīng)濟下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置等方面的需求和調(diào)整策略不斷提高，同時這也符合我國邁入老齡化社會的現(xiàn)狀。

當產(chǎn)說會越來越無效，當話術(shù)越來越無感，我們?nèi)绾瓮ㄟ^增額終身壽險制定出一套高效的家庭資產(chǎn)配置方案，為家庭保駕護航？

保險營銷人員需要創(chuàng)新的服務(wù)場景和與時俱進的趨勢認知來帶動和助推保險成交，當我們把一切努力都建立在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所有的銷售難題都會迎刃而解。人的思維是有層次的，你眼下的難題，往往需要提升一個思維層次來解決。階層分化消費分級，當利益不再滿足，當賣點不再吸引，我們需要升維思考，重塑銷售邏輯。

【課程收益】

? 提升營銷人員的認知，重塑銷售邏輯；

? 掌握“經(jīng)濟視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”三個不同維度下的理念切入；

? 掌握從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從各要點進行詳細闡述；

? 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

? 快速挖掘客戶的保險需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認可保險，購買保險；

? 掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價值；

【課程對象】保險營銷人員

【課程時間】1-2天 6小時/天

【課程大綱】

一、 如何讓客戶意識到增額終身壽險在資產(chǎn)配置優(yōu)勢地位？

1、對于增額終身壽險的認知

? 增額終身壽險的優(yōu)勢是什么？

? 客戶為什么不買增額終身壽險

? 我們平時如何銷售增額終身壽險

2、客戶為什么需要增額終身壽險

3、知名影響力人物的保險智慧

案例：**中高凈值人群的財富風險及應(yīng)對方式

4、個人風險測試

互動：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風險測評、社會風險反思

    工具：家庭風險測評系統(tǒng)

二、 如何進行增額終身壽險的理念溝通？

1、經(jīng)濟視角下的理念溝通

? 財富經(jīng)營的不同思維

工具：財富經(jīng)營流轉(zhuǎn)圖

? 資管新規(guī)解讀

2、人性視角下的理念溝通

? 如何用保險思維守護人性的善

? 如何用保險思維處理人性的惡

3、產(chǎn)品視角下的理念溝通

? 客戶投資關(guān)注的三個維度

? 增額終身壽險的兩個核心解決客戶三個關(guān)注點

互動：如何一句話建立聊天欲

三、 如何對客戶需求進行定位解讀？

1、從“資產(chǎn)視角”對客戶進行定位解讀

? 對客戶進行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像

? 確定四類客戶的基本訴求

? 通過合理的保單設(shè)計，解決訴求，實現(xiàn)目標

課程呈現(xiàn)方式：互動、引導

2、 從“年齡視角”對客戶進行定位解讀

? 對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像

? 青年群體客戶畫像描述、痛點及需求

? 中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點

? 老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點

課程呈現(xiàn)方式：互動、引導

3、 從“保險視角”對客戶進行定位解讀

? 對風險進行“基礎(chǔ)風險、中端風險、高端風險”的劃分

? 各風險針對的保險風險點及解決點

落地工具：風險解決方案

四、如何講好傳統(tǒng)的保險話題？

1、子教話題

? “雙減落地”是喜還是憂？

? 如何培育子女“財商”能力

2、養(yǎng)老話題

? 養(yǎng)老風險溝通的四大邏輯

? 養(yǎng)老認知的兩大誤區(qū)

? 養(yǎng)老金銷售的一套方法

現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口

? 保險配置在養(yǎng)老中的重要作用

3、婚姻話題

? 金錢堆砌起來的婚姻殿堂

? 孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風險

案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程

? 生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財富智慧

案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持

互動演練：請為王女士設(shè)計一份合適的保險計劃

? 保險配置在婚姻中的重要作用

4、 傳承話題

? 財富的三權(quán)特性

? 身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧

案例分析：王總的故事、張先生的故事

? 保險配置在傳承中的重要作用

5、 隔離話題

? 什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流

? 家企不分風險大

案例分析：大友公司的悲劇

? 開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任

案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢

? 保險金信托的魅力

五、開門紅期間的團隊潛能如何激發(fā)管理？

1、開門紅各階段的重點和節(jié)奏和打法梳理

2、開門紅期間員工的”情緒曲線“

3、不患貧而患不均——分錢的藝術(shù)

4、激勵、負激勵與隱激勵，保持團隊持續(xù)作戰(zhàn)能力

5、彈性排班——團隊管理的張弛之道