課程背景

為什么導購每次都是一件一件賣？

為什么導購總是喜歡銷售低價商品？

為什么費盡口舌依然說服不了顧客成交？

為什么競品店鋪生意那么好？我們如何競爭？

為什么VIP顧客的回購率越來越低，如何喚醒？

為什么導購的銷售方式總是千篇一律，毫無新意？

為什么別人總是開大單，我們一件都賣的很辛苦？

零售終端的競爭日趨激烈，傳統銷售模式已經無法滿足顧客不斷變化的服務需求，本課程提出了全新的零售理念——《大單美學方法論》，全方位的向導購灌輸新的美學零售主張，努力建立大單思維、商品思維、美學思維，實戰思維，四位一體打造品牌核心發展戰略，即“大單戰略”。從而快速提升品牌核心競爭力，建立優秀銷售團隊，迅速搶占市場份額，最終實現業績倍增計劃。

課程收益：

1、建立品牌大單戰略，專注大單美學，提供精準優質服務；

2、打通導購大單思維，將大單銷售形成一種慣性思維；

3、提升導購綜合素質，快速孵化銷售精英，價值放大；

4、灌輸服飾美學理念，顧客心智植入，提升品牌形象；

5、掌握美學四大系統，全方位倍增客單件、客單價；

6、大單零售技術訓練，提升大單成交率、顧客滿意度；

7、掌握商品展示技術，精準開發VIP，訂單源源不斷；

課程優勢

絕對實用

15年零售經驗，《終端零售師》作者，服務近十萬余人，打造出一套行之有用的零售方法體系。

絕對實戰

為近百個品牌進行落地訓練實踐，提供四大系統、20余項技術，快速復制、快速落地、快速產出。

絕對價值

深入品牌內部，直擊終端痛點，以結果為導向，全方位執行落地，保證終端業績增長50%以上。

課程時間：3天2夜

課程形式：理論授課 案例分析 小組討論 情景模擬 角色扮演 現場考核

課程對象：經銷商、加盟商，零售師，銷售主管、店長、銷售人員等

王宇老師介紹

十四年零售經驗傾囊相授，從導購到實戰派零售專家。長期致力于服飾零售領域研究與實踐，總結出一套卓有成效的服飾行業零售管理方法體系。知道終端需要什么，客戶需要什么，品牌需要什么。課程保證絕對實用、實操、實效。全程干貨，現學現用，活學活用，即用即得的培訓理念。

課程大綱

第一模塊 大單思維

一、什么是大單？

1、大單定義：什么是大單？為什么做大單？如何做大單？

2、大單三個關鍵數據指標：客單價、客單件、件單價

3、大單對個人收入、店鋪、品牌的直接影響

二、大單失敗常犯八個錯誤

1、傳統銷售VS大單銷售

三、大單成功五大關鍵要素

1、大單理念：趨利避害符合每個顧客的心理

第二模塊  商品思維

一、商品結構促進大單

1、  基本款大單消費目標人群

2、  主推款大單消費目標人群

3、  形象款大單消費目標人群

4、  概念款大單消費目標人群

【頭腦風暴】如何分析商品結構做大單？

【話術訓練】商品結構美學話術解讀

二、 商品周期解析大單

1、  導入期如何抓大單？

2、  成長期如何抓大單？

3、  成熟期如何抓大單？

4、  衰退期如何抓大單？

【課題討論】商品周期如何聚焦重點做大單？

【課題工具】商品周期波士頓矩陣

三、 商品屬性促成大單

【觀念】商品和人一樣擁有生命

1、  新款商品促成大單技巧

2、  暢銷商品促成大單技巧

3、  促銷商品促成大單技巧

4、  特價商品促成大單技巧

【現場演練】特價商品最佳銷售時機？

四、 商品空間布局大單

1、  VP/IP/PP三大空間釋放大單方法

2、  動線規劃成就大單方法

3、  大單黃金區聚焦大單方法

4、  死角激活釋放大單方法

【現場演練】正確科學的站位引導

第三模塊  美學思維

一、 色彩大單系統

1、   解讀色彩認知大單

2、   色彩美感實現大單

3、   色彩心理分析大單

【頭腦風暴】如何提煉色彩美感？

【落地訓練】一周色彩美學搭配實操

二、搭配大單系統

1、   同類色美學搭配大單方法

2、   近似色美學搭配大單方法

3、   對比色美學搭配大單方法

4、   互補色美學搭配大單方法

【落地訓練】一衣百搭技巧訓練

三、風格大單系統

1、   什么是服裝風格？

2、   服飾風格診斷分析技巧

3、   人型風格診斷分析技巧

4、   人貨精準對接技術方法

5、   常見五種人型風格美學搭配大單方法

【頭腦風暴】個人風格診斷分析

【落地訓練】五大風格穿著搭配

四、型格大單系統

1、   什么是痛點？顧客的痛點是什么？

2、   服裝的五種設計廓型

3、   常見五種人型特征美學搭配

【頭腦風暴】個人型格診斷分析

【落地訓練】五大型格穿著搭配

五、場景大單系統

1、 商務場景促成大單方法

2、 社交場景促成大單方法

3、 休閑場景促成大單方法

4、 場景搭配五大周期解析

【落地訓練】一周場景穿著搭配

第四模塊  實戰思維

一、 問術：三大關鍵提問技巧

1、  5W2H提問法

2、  KFC提問法

3、  煽動式提問法

【現場演練】提問法模擬訓練

二、推術：推動大單四個動作

1、  人衣精準匹配對接

2、  正確觀察顧客的5個步驟

3、  組合推送顧客30套方法

4、  團隊協作二八定律

【現場演練】團隊合作配合大單

三、試術：科學試穿關鍵四步

1、  試穿準備3個要領

2、  邀請試穿黃金話術

3、  邀請試穿關鍵態勢

4、  科學的試穿服務

【現場演練】試穿的2個黃金動作

四、逼術：大單逼單三個方法

1、   直接要求兩大策略

2、   承諾保證四個維度

3、   制造緊張促進成交

【現場演練】承諾逼單技術應用

五、跟術：大單跟單五大要領

1、  促成VIP十大利益點

2、  采集顧客24條黃金信息

3、  電話回訪正確方法實施

4、  六種大單展示技巧

5、  六種邀請體驗方式

【落地訓練】顧客邀約展示應用